#7 - 5 Hebel für kürzere Vertriebszyklen in der Industrie

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Dann hast du am Ende nur Ärger, der Kunde ist unzufrieden und du hast noch mehr Arbeit hinten rum, anstatt am Anfang mal vernünftig ein paar Fragen zu stellen. Also die wenigsten Industrieunternehmen kommen überhaupt an den Punkt, dass sie mal systematisch testen, welche Botschaften in ihrem Markt eine Resonanz haben und welche nicht, sondern da wird einfach, wenn überhaupt, viel nach Bauchgefühl gemacht, dann hast du halt verloren. In den meisten Betrieben ist der Vertrieb logischerweise beschäftigt, aber die Frage ist, macht der wirklich die wirkungsvollsten Gespräche? Das ist der Industrieimpulse-Podcast von Indomera mit Wachstumsthemen rund um die Industrie.

Herzlich willkommen zu einer neuen Folge des Industrieimpulse-Podcasts. Heute geht es um ein sehr spannendes Thema, wie ich finde, Erik, und zwar um fünf Hebel, um Vertriebszyklen in der Industrie zu verkürzen. Und das ich schon mal wegnehmen kann, es geht auf jeden Fall.

Und heute geht es dann wirklich ganz konkret um Ihnen und euch da ganz konkrete Tipps mitzugeben, wie Sie das auch in Ihrem Unternehmen dementsprechend implementieren können. Erik, was würdest du sagen, was ist Punkt Nummer eins, den Industrieunternehmen da unternehmen dürfen? Was du gerade gesagt hast, ist eigentlich ganz spannend, vielleicht ist so Punkt Null nochmal davor, überhaupt erstmal zu erkennen, dass es überhaupt geht. Klingt vielleicht so trivial, aber ich glaube, ganz häufig denkt man vielleicht, auch wenn man jahrelang es gewohnt ist, dass es ewig lange dauert, die jetzt einzutüten, dann denkt man vielleicht, da kann man gar nichts machen.

Offensichtlich ist auch klar, wenn ich jetzt Umsätze im fünfstelligen Bereich mache, dann kriege ich die halt schneller mal durch vom Verkaufszyklus, als wenn ich eine Anlage im achtstelligen Bereich verkaufe, das ist auch klar. Das heißt, je größer das Investitionsvolumen ist, desto größer in der Regel der Verkaufszyklus. Natürlich gibt es immer individuelle Faktoren, die da mit rein spielen.

Ich glaube, das ist erstmal schon wichtig zu erkennen, selbst wenn ich ein großes Investitionsvolumen habe mit einem langen Verkaufszyklus, dann kann ich sie meistens natürlich nicht auf Tage verkürzen. Aber ich kann halt schon prozentual richtig was rausholen, wenn ich an den Stellschrauben, an den Hebeln drehe, über die es heute geht. Ja, hundertprozentig.

Und dafür hast du ja genau die Beispiele mitgebracht und die Punkte. Was willst du sagen, Punkte haben wir jetzt ja. Das ist Punkt Eins.

Genau, sind wir jetzt bei Punkt Eins, glaube ich, wenn ich es richtig zählen kann. Ja, also erster Punkt ist erstmal Message-Market-Fit. Also welche Botschaft funktioniert in meinem Markt besonders gut und mit welcher Botschaft ziehe ich die richtigen Interessenten überhaupt an.

Also die wenigsten Industrieunternehmen kommen überhaupt an den Punkt, dass sie mal systematisch testen, welche Botschaften in ihrem Markt eine Resonanz haben und welche nicht. Sondern da wird einfach, wenn überhaupt, viel nach Bauchgefühl gemacht. Aber die meisten machen sich wahrscheinlich nicht mal mehr konkret Gedanken darüber, unterschiedliche Botschaften überhaupt zu implementieren und zu testen, wie die Wirkung darauf ist.

Und das kann man mittlerweile datenbasiert machen. Also mit vielen unserer Kunden machen wir so Message-Market-Fit-Kampagnen. Das heißt, wir schreiben mal gezielt Kampagnen über zum Beispiel zwei Wochen oder vier Wochen in einem bestimmten Marktsegment und schauen dann, welche Botschaft hat welche Resonanz im Markt.

Und wenn ich das weiß, habe ich zum einen natürlich die Themen, die wirklich einen Effekt haben. Auch in Krisenzeiten verändern sich häufig die Botschaften, die eine Resonanz haben. Das ist auch der Grund dafür, warum manche Betriebe die letzten Jahre vielleicht gute Umsätze hatten, haben sich jetzt nicht an die wirtschaftliche Zeit angepasst, die wir gerade haben.

Und jetzt kommt man zum Beispiel in Schwierigkeiten. Aber das eine ist halt, welche Botschaften funktionieren überhaupt. Und das andere ist dann zu schauen, welche Botschaften treffen genau den richtigen Punkt meiner Interessentenreise.

Weil es gibt halt Botschaften, die sind halt einfach viel zu früh. Das heißt, wenn ich damit jemanden abhole, jetzt, keine Ahnung, ich bin meinetwegen ein Werkzeugbauer und mache irgendwie eine Botschaft, irgendwie drei Tipps, um, keine Ahnung, ihre Produktionsprozesse zu verbessern. So, dann ist es halt super generisch und hat halt gar nichts mit meiner Dienstleistung zu tun.

Und dann bringt das natürlich auch relativ wenig. Währenddessen, wenn ich eine Botschaft habe, die jetzt exakt den richtigen Zeitpunkt der Nutzerreise trifft, melden sich die Leute darüber, die halt genau an diesem Punkt sind. Also das ist sowas wie sieben Fehler bei der Auswahl eines Werkzeugbauers zum Beispiel oder Werkzeugmachers.

So, wenn sich da jemand für dieses Thema interessiert, dann beschäftigt er sich gerade scheinbar damit, irgendwie einen neuen Lieferanten zu suchen. So, das ist ein Beispiel, das muss jetzt nicht die perfekte Botschaft sein, aber in diese Richtung geht es quasi. Und das ist, systematisch zu testen, welche Botschaften bringen mir die richtigen Interessenten zur richtigen Zeit.

Weil, wenn ich allgemeines Marketing mache, kriege ich allgemeine Anfragen. Und da sind dann auch viele Anfragen dabei, die sich einfach perspektivisch mehr informieren wollen. Dann habe ich natürlich einen ewig langen Verkaufszyklus.

Und wenn gerade dann noch die anderen Hebel nicht so gut passen, dann verschwendet mein Vertrieb vielleicht auch Zeit in Gesprächen mit Kontakten, die gar nicht so sinnvoll sind. So, ich glaube, das ist schon eine ganz gute Überleitung zu Punkt 2. Ja, wobei vielleicht sogar als Ergänzung, das ist ja genau der Punkt, das überhaupt mal zu testen. Und wenn man sich die meisten Webseiten anschaut, die sind ja meistens recht ähnlich aufgebaut.

Wir haben ein Experten-Team, wir stehen ihnen alles aus einer Hand. Made in Germany, Familienunternehmen und Qualität und Service und vor allem die Innovation ist natürlich auch immer sehr groß bedeutet. Es ist für einen Interessenten natürlich dann auch schwierig herauszufinden, was macht einen jetzt wirklich einzigartig.

Und so ist es natürlich extrem gut, wenn ich es dann über die Botschaften herausfinden kann. Was zieht meine potenziellen Interessenten gerade an und welche sind halt wirklich gerade heiß oder wollen sich halt gerade eher mal nur informieren. Und die sich informieren, das sind dann halt auch mal die, ja, da haben wir mal vor zwei Jahren ein Angebot rausgeschickt und jetzt kommt die Bestellung.

Ja, sie waren halt einfach noch nicht an dem Punkt. So, das ist ziemlich spannend zu sehen. Wir hatten es ja auch bei einem Kunden, wo wir das ja auch wirklich geändert haben von einer sehr generischen Botschaft zu einer sehr gezielten Botschaft, die es so in dem Markt auch gar nicht gab.

Und wir dann gepaart mit einem Messerkonzept dann auch 80 qualifizierte Termine dadurch generieren konnten und jetzt im Nachgang die ganze Zeit noch Termine generieren, weil halt diese Botschaft genau den Nerv der Zielgruppe trifft. Und auch da, dass es dann ein Prozess ist, kann man immer weiter optimieren und immer noch weiter andere Marktsevente angehen. Aber da überhaupt erstmal ein Bewusstsein dafür zu haben, dass unterschiedliche Botschaften unterschiedliche Interessenten anziehen, zu unterschiedlichen quasi Reifegraden des Interessenten und auch mit unterschiedlichen Dringlichkeiten in der Anfrage, ist erstmal ganz wichtig zu verstehen.

Und dann kann ich natürlich mein Marketing darauf konzentrieren und dementsprechend sehr warme oder heiße Leads darüber auch erzielen, die vielleicht noch nicht direkt so den Geldkoffer mitbringen und sagen, wo kann ich unterschreiben. Sicherlich sind da noch Punkte zu erledigen, aber die zumindest einen dringlichen Bedarf haben. Und das ist schon mal der Hauptpunkt.

Wenn ich das schon mal habe, ist das schon mal sehr, sehr viel wert. Ja, hundertprozentig. Was würdest du sagen ist Punkt zwei? Punkt zwei ist natürlich dann, wenn die Anfragen reinkommen, nämlich direkt der nächste Schritt logischerweise, zu filtern, welche Anfrage ist relevant und welche nicht.

Welche Punkte hast du denn da so aus der Erfahrung mit den Industrieunternehmen, mit denen du sprichst, als auch wenn du jetzt das anschaust, wie es zum Beispiel bei uns häufig auch im Vertrieb abläuft? Ja, also generell ist natürlich wichtig zu unterscheiden, wie dringlich ist das Ganze. Nur weil ich jetzt eine Anfrage bekomme, heißt das nicht, dass es jetzt dringlich ist. Es kann ja auch sein, dass die anfragen wollen, weil sie eine neue Maschine kaufen wollen.

Aber in drei Jahren, weil dann deren Neubau fertig ist. So, und dann setzen sich alle hin. Oh, wir haben eine Anfrage gekriegt.

Oh, jetzt müssen wir uns hier drei, vier Tage hinsetzen und ein richtig gutes Angebot austüfteln. Was ja aber theoretisch noch Zeit hätte, wenn ich noch andere Angebote habe. So, das heißt überhaupt erst mal zu prüfen, was ist denn überhaupt gerade dringlich bei dem Interessenten.

Das ist auf der einen Seite. Dann an der anderen Seite, kann ich dem überhaupt helfen? Aber es gibt ja auch manche, die haben so ein gewisser Produktspart und können die halt perfekt abdecken. Aber wenn es dann irgendwie individueller wird, können sie es zum Beispiel gar nicht abdecken.

Dann auch dementsprechend zu sagen, hey, lieber Interessenten, wir können dir in dem Bereich gar nicht weiterhelfen, aber wir haben einen super Partner, wende dich doch mal bitte an Firma XY. So, Punkt Nummer zwei. Punkt Nummer drei, natürlich auch zu schauen, geht der ungefähre Investitionsrahmen überhaupt in die Richtung? Weil wenn ich am Ende denke, der kann sich ja eine Viertelmillion leisten, er will aber nur 150 ausgeben, ja, dann mache ich ein super Angebot, mache mit denen vielleicht noch mehrere Gespräche.

Im schlimmsten Fall fährt der noch hin und guckt mir den ganzen Maschinenpacker an und sagt, oh ja, da würde unsere Maschine perfekt hinpassen, aber der kann sich die ganze Zeit gar nicht leisten. Das heißt, ich habe die ganze Zeit sehr, sehr viel Zeit investiert. Und das kann ich mir natürlich in einem kurzen Telefonat, kann ich genau die richtigen Fragen, das natürlich herausfinden und so meinem Vertrieb und meinem Unternehmen extrem viel Zeit und Geld sparen.

Ein anderer Punkt ist natürlich auch zu gucken, wer ist überhaupt verantwortlich für das Projekt? Wer entscheidet überhaupt am Ende so eine Investition? Weil am Ende führe ich vielleicht die ganze Zeit Gespräche mit meinem Käufer, aber am Ende muss der Geschäftsführer absegnen. Dann habe ich fünf Gespräche mit meinem Käufer und dann muss ich am Ende nochmal fünf Gespräche wieder mit dem Geschäftsführer führen. Dann statt einfach das direkt zu bündeln, die Zeit dieser beiden Personen zu schonen, aber auch die eigene Zeit, dass man halt einmal zusammensitzt oder vielleicht auch zwei-, dreimal zusammen, aber dann kommt man halt auch dementsprechend eher mal zu einem Abschluss und nutzt halt die Zeit besser.

Und was ich persönlich immer noch wichtig finde, ist auch ein persönlicher Fit. Das kann man natürlich immer selber sehen, wie man es haben möchte in seinem Unternehmen, aber das finden wir persönlich sehr wichtig. Das muss natürlich auch menschlich passen.

Wenn ich irgendwie auf der anderen Seite merke, dass es einfach nicht passt, dann kann man da theoretisch auch schon sagen, hey, nee, passt gerade nicht, wir schieben hier ein Angebot raus, wir kümmern uns lieber um andere Angebote. Ich glaube, im Endeffekt ist so der Kernpunkt, also in den meisten Betrieben ist der Vertrieb logischerweise beschäftigt, aber die Frage ist, macht der wirklich die wirkungsvollsten Gespräche? Und häufig schlägt halt unbekanntes Potenzial sogar das bekannte Potenzial. Und für den Vertrieb ist es immer bequemer, mit Leuten zu sprechen, die ich in irgendeiner Weise schon kenne, um Kontakt zu haben, anstatt irgendwo wieder ein Marktsegment aufzumachen oder Kaltkontakte irgendwie anzusprechen, zu denen ich vielleicht auch nicht so sehr den Kontakt hatte.

Je nachdem, wie nischig ich natürlich auch bin und wie präsent ich in meinem Markt auch schon bin. Das sind natürlich Faktoren, die da mit reinspielen. Aber dass halt dieser Kernpunkt unbekanntes Potenzial schlägt, in den meisten Fällen hat das bekannte Potenzial.

Und wenn der Vertrieb dann zum Beispiel super viel in Meetings sitzt, aber eigentlich hätten 40, 50 Prozent der Meetings einfach gestrichen werden können, weil man vorher schon wusste, okay, irgendwie das passt gerade vom Zeitpunkt nicht, deswegen ist es viel cleverer, mit denen im halben Jahr nochmal zu sprechen. Oder man weiß zum Beispiel, okay, Investitionsbereitschaft passt nicht, weil die können es sich vielleicht sogar leisten, weil es ein riesiges Unternehmen ist, aber die kriegen halt niemals die Budgetfreigabe durch. Und wenn ich das vorher schon weiß, dann brauche ich halt nicht 3, 4, 5, 6 Stunden in irgendwelchen Meetings verharren.

Und dann kann ich die Zeit wieder, die dadurch frei wird, weil ich halt selektiver vorgehe und filter, welche Gespräche fühle ich und welche nicht, in einer Tiefe dann, kann ich natürlich dann die Zeit wieder anders verwenden und dann zum Beispiel wieder mit potenziellen, interessenten Kunden sprechen, zu denen ich gerade noch gar keinen Kontakt habe. Und dann zum Beispiel wieder Kaltakquise machen, was auch immer. Oder halt andere Angebote fokussieren, je nachdem, wie viele Anfragen ich halt habe.

Und das ist halt ein Kernproblem bei vielen Unternehmen gerade in den letzten Jahren gewesen, wo es gut lief, man hatte so viele Anfragen und dann war so, gerade in der Industrie ist es komplex, das Angebot zu kalkulieren. Und dann ist man halt beschäftigt und dann fallen vielleicht die guten Angebote hinten runter. Und jetzt in der aktuellen Zeit freut man sich vielleicht, dass überhaupt eine Anfrage da ist.

Dann hat man Angst, die vielleicht sogar rauszufiltern, weil man überhaupt erst mal Anfragen haben möchte. Aber dabei bringt es gar nichts, so Gespräche mit Interessenten zu führen, wo es eh nichts werden kann, sondern da muss man auch einfach ehrlich sein und relativ früh und klar filtern. Und ich glaube, das ist auch noch so ein Denkfehler, dass man dann in Krisenzeiten versucht, an den wenigen Anfragen zu verharren, anstatt quasi hier auch mental in einem Überflusszustand zu sein und quasi auch dort zu selektieren.

Und das ist ja auch am Ende, ich finde, Zeit ist immer das Wichtigste, was jeder Mensch hat. Und das ist dann ja am Ende für beide Seiten einfach eine sehr große Zeitersparnis. Genau, dritter Punkt ist Bedarfsermittlung.

Was fällt dir dazu ein? Ich muss natürlich erst mal prüfen, wie ist überhaupt der Bedarf meines Interessenten und vor allen Dingen auch herausfinden, wie gut können wir da helfen und wo möchte diese Person oder dieses Unternehmen überhaupt hin, damit ich es halt auch möglichst individuell machen kann. Weil am Ende, wenn ich jetzt einfach nur in eine Bedarfsermittlung reingehe und sie wünschen sich eine Maschine, welches Modell haben sie sich da schon angeguckt, ja die und die, welches Werkzeug, ja okay, wir machen mal ein Angebot fertig. Wofür ist die Maschine, wann soll sie angebaut werden, warum jetzt erst, beispielsweise warum beschäftigen sie sich jetzt damit und nicht erst, keine Ahnung, in drei Jahren, etc.

Also die sehr, sehr gezielte Fragen zu stellen, da kannst du jetzt ja auch nochmal vielleicht zum psychologischen Aufbau sagen, wie man das dann macht, damit man den Bedarf vor allen Dingen auch noch einfach größer macht. Im Kern ist das ja Marketing und Vertrieb immer gleich. Also es gibt einmal immer die Ist-Situation, die jemand hat, und die Zielsituation, wo jemand hin will.

Und je größer die Spanne dazwischen ist, desto größer ist halt der Handlungsdruck und der Bedarf. Und das Problem ist halt häufig, dass, ja wenn ich nicht die richtigen Fragen stelle zu den jeweiligen Situationen, als auch vielleicht zu dem Weg dazwischen, um vom Ist-Zustand zum Idealzustand irgendwie zu kommen oder zum Zielzustand, wenn ich da nicht die richtigen Fragen stelle, dann weiß vielleicht jemand gar nicht, dass er einen Bedarf hat, obwohl er ihn hat. Also es gibt ja ganz häufig die Situation, dass Leute irgendwie eigentlich eine Lösung bräuchten, aber sie wissen gar nicht, dass sie es eigentlich bräuchten, weil sie entweder noch gar nicht drüber nachgedacht haben, über die Konsequenzen vielleicht ihrer aktuellen Situation noch nicht, irgendwie zwei, drei Schritte weiter gedacht haben, oder halt irgendwie gar nicht wussten, dass es überhaupt die Lösung gibt.

Und wir haben das ja teilweise auch bei Kunden, die irgendwie zum Beispiel nicht die Personalplanung super akkurat machen und eigentlich haben die den Bedarf, immer fünf Leute einzustellen, die wissen es aber gar nicht, dass sie das haben. Wenn ich dahingehend auch mal clevere Fragen stelle, findet man vielleicht im gemeinsamen Gespräch raus, ah ja stimmt, eigentlich bräuchten wir nochmal irgendwie, weiß ich nicht, zwei Elektroniker und vielleicht auch nochmal irgendwie zwei Servicetechniker oder so, weil einfach nicht klar genug irgendwie das erarbeitet wurde. Und dafür sind halt die Fragen halt total wichtig.

Und der nächste Punkt, Thema ist ja heute Verkaufszyklen zu verkürzen, ist halt auch bei der Bedarfsermittlung nicht nur darüber zu sprechen, ja irgendwie welche Maschine kommt in Frage, irgendwie vielleicht welcher Umfang, wie viel Stückzahl, je nachdem, was ich jetzt verkaufe in der Industrie, also so die klassischen Themen, die man eh abdeckt, was ja auch jedes Industrieunternehmen quasi macht in diesen Gesprächen, sondern halt tiefer gehende Fragen zu stellen so. Und wir sagen immer, es gibt drei Ebenen. Das eine, die erste Ebene ist quasi auf einer beruflichen Ebene spricht, also irgendwie, was stellen Sie sich da vor? Die zweite Ebene ist dann, dass man immer noch auf einer beruflichen Ebene spricht, aber mit Folgekonsequenzen, also so nach dem Motto, ja angenommen Sie holen jetzt die neue Anlage nicht, was bedeutet das denn für Sie? Warum wollen Sie denn überhaupt etwas verändern? Ja genau, warum wollen Sie die Maschine zum Beispiel überhaupt? Ja, dadurch möchte ich natürlich mehr Umsatz machen, mehr verkaufen.

Okay, was ist, wenn Sie die Maschine nicht haben? Oder mussten Sie jetzt zum Beispiel schon Aufträge ablehnen, weil Sie das gerade nicht bedienen konnten? Ja genau, und was war das für Summen? Ja, zwei Millionen. Ja, guck mal, das heißt, dann hat man direkt eine Gegenrechnung, kann direkt sagen, ja guck mal, Sie haben jetzt schon zwei Millionen liegen gelassen. Lassen Sie uns jetzt mal zusehen, dass wir die Maschine da bei Ihnen irgendwie installiert kriegen, möglichst schnell, weil dann, wie gesagt, ist der Handlungsdruck wieder höher.

Ja, so und da einfach die richtigen Fragen zu stellen, dann kommt man halt schon mal auf die Konsequenzebene und dadurch hat man sehr, sehr gute Argumente auch später hinten im Vertriebsprozess. So, und der dritte Punkt ist quasi, dass man auf eine persönliche Ebene geht. Das wird jetzt nicht immer klappen im B2B-Segment, weil wenn ich mit einem Einkäufer spreche, je nachdem, wie gut die Beziehung ist zum Einkäufer, so, dann komme ich vielleicht nicht immer auf eine persönliche Ebene.

Das klappt sicherlich nicht in jedem Gespräch. Wenn ich aber zum Beispiel direkt mal mit einem Inhaber, mit einem Geschäftsführer spreche oder so, klassisch, wenn jetzt Mittelstand zum Beispiel mit Mittelstand quasi Deals und Geschäfte macht, so, und man da mit einem Inhaber aus dem Unternehmen spricht, dann kann man halt auch drüber reden. Ja, was bedeutet das denn für Ihr Unternehmen? Warum ist das denn wichtig für Sie? Was bedeutet das denn für Sie persönlich, wenn wir jetzt diese Anlage bei jedem Unternehmen installieren, dadurch die Produktion automatisierter wird und Sie dadurch irgendwie die und die Veränderung haben? Was macht das eigentlich mit Ihnen quasi als Inhaber im persönlichen Bereich? So, und diese Argumente zu kennen, sind halt enorm wertvoll.

Das klappt nicht so super gut im Konzern, so, wenn ich an Konzerne zum Beispiel verkaufe, so, weil dann einfach diese persönliche Ebene meistens nicht so stark ist. Aber auch da gibt es jetzt manchmal, dass zum Beispiel gewisse Leute auf eine gewisse Art und Weise provisioniert werden oder meinetwegen Bonis erhalten oder dass sie gewisse Karriereziele erreichen wollen. Und wenn sie die Karriereziele erreichen, logischerweise können sie wieder in ihrer Karriereleiter aufsteigen, so.

Auch da gibt es das ja. Das ist nur ein bisschen vielleicht eingeschränkter, als wenn ich direkt mit einem Geschäftsführer oder Gesellschafter spreche. Ja, aber das ist so, diese drei Ebenen auch abzudenken und da halt verschiedenste Fragen zu stellen.

Und ganz bewusst Richtung Vertriebszyklenverkürzung halt zu fragen, ja, warum wollen Sie denn genau jetzt etwas verändern? Warum machen Sie nicht weiter wie bisher? Was passiert denn, angenommen, Sie hätten die Lösung erst sechs Monate später? Was wird das denn für Sie bedeuten? Dann kriege ich halt genau diese Argumente raus, die halt hinten raus super gut helfen. Und während der Interessent halt diese Fragen beantwortet, wird ihm das häufig auch bewusst. Weil nicht jeder denkt halt vor einem Gespräch exakt über die eigene Situation super akkurat nach und weiß, wie ist eigentlich meine Ist-Situation? Wie ist eigentlich meine Ziel-Situation? Wie ist eigentlich der perfekte Weg dahin? So denken ja die wenigsten Leute über ihre Probleme nach.

Die meisten denken nur über das Ziel nach, aber denken zum Beispiel gar nicht über ihren Ist-Stand nach. Der ist vielleicht unbewusst irgendwie klar, aber nicht bewusst. Und über diese Fragen mache ich das halt bewusst und dadurch erzeuge ich halt diesen Bedarf.

Die gehen ja auch meistens so genau mit diesem Mindset ins Gespräch. Ja, da präsentiert mir gleich einer was und dann höre ich mir das mal an. Hier haben wir Vorstellungen.

Hier haben wir Vorstellungen, jawohl. Ja genau, also das ist glaube ich ein riesiger Punkt, wenn es dann darum geht nochmal Verkaufszyklen zu verkürzen, dass man halt bei der Bedarfsermittlung ein möglichst tiefgreifendes Gespräch führt. Und wenn man auch so das Gefühl hat, dass man nicht genug Argumente hat und nicht genug klar hat, warum derjenige das überhaupt will, dass man das auch wirklich adressiert.

So dass man sagt, hey ich habe irgendwie so das Gefühl, sie wollen sich zwar hier mein Angebot einholen, aber ich weiß noch gar nicht, warum sie es eigentlich wirklich haben wollen und irgendwie habe ich das noch nicht so ganz klar, holen sie mich da doch nochmal ab. So und ansonsten vielleicht auch, wenn derjenige sich nicht öffnet, gar nicht erst den Vertriebsprozess weiter zu gehen. So, weil ja, wenn sie nicht wissen, warum jemand überhaupt irgendwie etwas verändern will, wie wollen sie dann eine gute Beratung liefern und selbst wenn man Industrieprodukte liefert, gehört ja auch immer ein Beratungsanteil oder ein Konzeptionsanteil in vielen Fällen dazu.

Sicherlich nicht, wenn ich Schrauben verkaufe und die sind immer gut genormt, aber gerade wenn es um Sondermaschinenbau und Industrielösungen geht. Ja und das ist ja auch super wichtig, damit der Kunde am Ende happy ist, weil was bringt es, wenn du dann irgendwie nur standardmäßig darauf eingehst, klärst du die Basic-Fragen und kriegst sie vielleicht sogar in den Zuschlag. So, dann ist die Maschine dann im Einsatz.

Ja, aber dann dadurch, dass du keine individuellen Fragen gestellt hast, läuft sie gar nicht so rund oder passt halt gar nicht in deren Produktionslinie perfekt rein. Dann hast du am Ende nur Ärger und der Kunde ist unzufrieden und du hast noch mehr Arbeit hintenrum, anstatt am Anfang mal vernünftig ein paar Fragen zu stellen. Was auch noch ein Punkt ist, ich hatte diese Woche auch über den Vertriebsprozess von einem Kunden mit uns quasi gesprochen und daran gearbeitet und der hat häufig das Problem, dass er am Ende gefragt wurde, quasi nachdem die alles Technische erklärt hatten, wurde er quasi gefragt, warum sollten wir das denn mit Ihnen machen und nicht mit jemand anderem.

Und dann hatte er halt so das Gefühl, ja ich habe doch alles Technische erklärt, es müsste ja irgendwie auch klar sein. So und das ist halt auch der Punkt, es gibt halt unterschiedliche Käuferarten. Manche kaufen sehr technisch ein, manche haben auch andere Argumente oder andere Logiken, wie sie Entscheidungen treffen und je mehr Fragen ich vorne stelle, desto mehr Argumente sammle ich auch hinten raus.

So und wenn ich dann weiß, jemand hat mir vorne all diese Punkte mitgegeben, dann kann ich halt hinten super gut darauf eingehen. Währenddessen, wenn ich vorne nicht die Fragen stelle, wird es meistens schwer hinten noch diese Fragen zu stellen, weil wenn ich schon den Preis genannt habe und alles eigentlich besprochen ist und dann frage ich immer, ja warum wollen Sie eigentlich die Maschine haben und warum ist es wichtig, jetzt das zu haben, so dann funktioniert das einfach nicht mehr. Am Anfang sind die Leute offener, über solche Themen zu sprechen, wenn ich dann den Raum richtig schaffe und dann kann ich das auch über das gesamte Gespräch und den gesamten Vertriebsprozess im Idealfall auch halten.

Aber wenn ich damit erst am Ende anfange, dann wird es häufig schwer und deswegen macht es total Sinn, sich am Anfang diese Zeit zu nehmen. Ja. Cool, dann kommen wir direkt zum vierten Punkt.

Genau, Abschlussprozess. Was sind da so die typischen Dinge, die dir einfallen, worauf man achten muss, um Vertriebszyklen zu verkürzen? Ja, auf das hatte ich gerade eben schon mal so ein bisschen angerissen, dass du halt alle wichtigen und entscheidenden Personen mit an Bord hast, weil sonst hast du dann am Ende drei, vier, fünf Termine, verschiedenste Entscheidungen. Es geht ja auch um Informationen verloren, weil wenn du jetzt mit einem Einkäufer sprichst, der muss dann seinen Geschäftsführer verkaufen, so ein Einkäufer, der kriegt vielleicht 70% mit und dann gibt er am Ende 30% an seinen Geschäftsführer weiter und wenn du Pech hast, sagt der dann, nee, ich finde die scheiße, weg damit, so nach dem Motto.

Dann hast du halt verloren. Und dementsprechend einfach alle da dementsprechend mit ins Boot zu holen und dann natürlich auch so abzuholen, dass ich sie psychologisch auf der einen Seite natürlich abhole, an dem Besprochenen, an der Bedarfsermittlung, dass ich da halt sehr individuell drauf eingehe und ihnen genau aufzeige, hey, mit der und der Lösung kommen wir genau dahin, damit das und das nicht passiert, was jetzt schon passiert ist. Wenn es jetzt zum Beispiel diese zwei Millionen Verluste sind, über die wir gerade eben gesprochen haben, dass es halt möglichst individuell ist und dass man auch da wirklich, ich glaube, schrittweise vorgeht und jedes Mal auch immer fragt, hey, haben Sie da Fragen zu, wo haben Sie gerade noch Bauchschmerzen mit, damit man halt auch einfach wirklich so ein bisschen versteht, wo die Leute gerade gedanklich sind, weil manche sind dann schon wieder einen Schritt weiter, haben da mal eine Frage, wollen sie aber nicht äußern, weil dann ist man halt am Ende beim Klassiker, ja, vielen Dank, war irgendwie nett, schicken Sie mal irgendwie rüber.

So nach dem Motto, schicken Sie mal ein Angebot zu. Aber das zeigt ja schon, dass die Leute nicht zu 110 Prozent überzeugt sind, weil sonst würden sie jetzt ja schon im Gespräch sagen, hey, wir wollen das mit Ihnen umsetzen, finden wir super, das heißt, es sind ja noch Punkte. Und genau das auch dann, wie du es gerade eben gesagt hast, zu adressieren, zu sagen, hey, das Gefühl, sie wollen sich ja noch mal intern irgendwie besprechen.

So, das heißt, sie sind auch nicht zu 110 Prozent dabei, sonst hätten sie jetzt schon gesagt, ja, komm, let's go, was haben sie denn jetzt noch für Punkte, über die sie irgendwie sprechen möchten, damit man denen dann auch helfen kann. Weil am Ende ist es ja auch so, die sagen, ja, wir müssen doch noch mal drüber nachdenken und dann nachts drüber schlafen. Ja, das wird ja nicht diese Information aus weitem Himmel nachts irgendwie durchs Schlafzimmerfenster geschossen kommen und dann bei dem Geschäftsführer im Kopf, und dann, ach, jetzt habe ich die Lösung gefunden.

Das heißt, Ihr Unternehmen, Ihre Vertriebler sind am Ende, müssen den Kunden, sie müssen einfach sehr, sehr nah dran sein, damit der potenziell Interessent am Ende auch eine sehr, sehr gute Informationsgrundlage hat, um am Ende auch eine sehr, sehr gute Entscheidung treffen zu können. Ich glaube, was halt auch ein wichtiger Punkt dabei ist, ist halt, den Kunden beim Angebot nicht alleine zu lassen. Also, was ich jetzt viel auch in Unternehmen gesehen habe im Vertriebsprozess ist, man macht verschiedenste Meetings, findet genau raus, irgendwie, wie ist genau der technische Bedarf.

Also, quasi, das wird immer sehr, sehr gut gemacht. Dann wird halt ein hochindividuelles Angebot zum Beispiel kalkuliert und wird das halt rausgeschickt. So, und dann wird halt zwei Wochen gewartet zum Beispiel, und dann wird nochmal hinterher telefoniert.

Aber in dieser Entscheidung, wo das Angebot präsentiert wird, ist halt der Kunde quasi im Endeffekt allein. Es wird einfach per Mail zum Beispiel rausgeschickt. Das kann ich mal machen, wenn ich einen Bestandskunden habe, meinetwegen, oder so, zu dem ich ein super gutes Verhältnis habe.

Und man will quasi jetzt einfach relativ schnell, vielleicht, wenn man gerade sehr beschäftigt ist, irgendwie das Angebot mal rüberschicken, dann kann man das vielleicht machen. Aber bei einem Neukunden, einem potenziellen Neukunden, macht es halt total Sinn, dieses Angebot gemeinsam zu besprechen. Das heißt, selbst wenn ich mehrere Termine brauche, einen längeren Entscheidungsprozess eh schon habe, meinetwegen auch mit unterschiedlichen Parteien im Unternehmen, mit unterschiedlichen Abteilungen, und ich dann erst hier irgendwann hergehen kann und dann mein Angebot kalkuliere, dann macht es total Sinn, einen Termin zu machen, wo man dann das Angebot bespricht und dann bringt man das Angebot mit, geht es direkt im Termin durch, klärt, ob es Fragen gibt und klärt dann halt auch ab, wie die Reaktion darauf ist.

Weil wenn ich das Angebot rausschicke und ich bin nicht dabei, dann kriege ich ja gar nicht die Reaktion der Leute auf das Angebot mit. So, dann habe ich halt die Themen, dass Leute irgendwie auf einmal nicht mehr zu erreichen sind, wenn das Angebot vielleicht zu hoch gewesen ist. Ich verstehe aber gar nicht wirklich, warum.

Und vielleicht hätte ich vielleicht sogar noch eine günstigere Lösung, die total gut für die Zielgruppe gepasst hätte, aber dadurch, dass man nicht darüber sprechen konnte und die Person halt nicht eins zu eins im Angebot dabei gewesen ist, so geht das halt unter und ich verliere den Deal zum Beispiel. Und der Interessent kriegt halt sein Problem auch nicht so gut gelöst, wie er es halt hätte gelöst bekommen, wenn man halt darüber gesprochen hätte. Und in dem Fall macht es total Sinn, einfach einen Angebotsbesprechungstermin zum Beispiel zu machen.

Man geht das Angebot durch und selbst, wenn ich dann nicht alle Entscheider dabei habe. Klar, Idealwelt ist immer, ich habe alle Entscheider mit an Bord, aber es ist mir realistisch, je größer die Organisationen werden, desto schwieriger wird es auch. Je größer die Beträge werden sowieso.

So, da müssen einfach manche Dinge durch den Einkauf, selbst wenn der Geschäftsführer das will, so ab einer gewissen Größe muss es vielleicht auch regulatorisch so sein. Und wenn das dann so ist, kann ich aber trotzdem, wenn ich das Angebot bespreche, halt fragen, was sind die nächsten Schritte? Und kann nochmal fragen, hey, wenn Sie jetzt selbst das alleine entscheiden müssten, sind Sie denn selbst zu einer 10% davon überzeugt? Oder sehen Sie selbst noch Skepsis? Und dann kriege ich halt zumindest schon mal raus, ob die Personen, die quasi so mein Champion im anderen Unternehmen sind, die quasi mit denen ich gemeinsam dieses Projekt vorantreiben will, ob die zumindest auf meiner Seite sind oder ob da auch noch umgehalten sind. Weil wenn da noch umgehalten sind, dann wird es auch schwer, alle anderen Abteilungen mit an Bord zu holen.

Und häufig ist halt einfach so ein Vorwand zu sagen, ja, ich kläre es mal ab, müssen wir intern abstimmen. Das ist halt einfach ein leichter Weg aus einem Gespräch quasi raus, ohne irgendwie ehrlich zu adressieren, ah, das ist uns zu teuer. Oder ah, nee, wir glauben nicht dran, dass Sie das wirklich hinbekommen.

Oder ah, nee, ich habe irgendwie gehört, Ihr Service ist vielleicht gar nicht so gut oder ich habe eine schlechte Bewertung im Internet über Sie gesehen. So diese wahren Einwände, die es gibt, die man vielleicht hätte lösen können, die kommen halt gar nicht ans Licht, wenn ich einfach nur Angebote rausschicke. So und dazu kommt es noch, wenn ein anderer Industriebetrieb gleichzeitig im Vertriebsprozess auch ist, mit dem gleichen Interessenten, also wenn er bei mehreren Unternehmen angefragt hat.

So und die sind einfach näher dran und ich warte zwei Wochen, bis ich nochmal anrufe, nachdem ich ein Angebot rausgeschickt habe. Dann ist ja vielleicht halt der Deal schon weg, obwohl ich vielleicht sogar die bessere Lösung gehabt hätte. Hatten wir auch schon gehabt.

Wir hatten Kunden gehabt oder Interessenten, die hatten uns schon abgesagt gehabt. Da hatten wir nochmal angerufen und gefragt, ob die Tinte schon trocken ist. So, da meinten die ja irgendwie ja, nee, noch nicht.

So und heutzutage sind die heilfroh, dass sie nochmal doch bei uns ein Strategiegespräch hatten, nochmal bei uns darauf eingegangen sind, weil die hatten sich vor drei anderen Agenturen angehört, hatten unseren Termin abgesagt und dann hatten sie den halt doch noch gemacht, weil wir angerufen hatten. Da meinten die ja, das ist ja viel besser. Dann sind die bei uns Kunde geworden.

Jetzt sind sie seit mehreren Jahren bei uns und sind super glücklich, machen mit uns Recruiting, Neukundengewinnung, teilweise auch Webseiten. So, das hatten wir auch schon ein, zwei, dreimal gehabt so. Und das ist halt wichtig.

Ja, und am Ende ist es halt am Ende ein Gamechanger und das macht sich vor allem direkt im Unternehmen des Wachstums bemerkbar. Und das mit so kleinen fünf Schritten, die man wirklich ja auch sehr einfach ins Unternehmen einfach implementieren kann. Genau, und jetzt haben wir sogar noch den letzten Punkt gleich offen, nämlich mit Nachverfolgung und Follow-up.

Ja, also du hast es ja schon angesprochen, dass man das vieles alle zwei Wochen nach Versendung machen. Manche machen es aber auch gar nicht. Also ich habe heute mit einem Unternehmen gesprochen.

Da habe ich extra dann auch in der Bedarfsermittlung halt gefragt, so, ja, wie sieht denn das bei Ihnen aus? Wie viele Anfragen kommen so rein? Wie sieht es da so von der Quote aus? Wie viele sind denn davon überhaupt brauchbar? Ja, so zirka, zirka, zirka das. Und wie viele sind dann am Ende Angebotserstellung und wie viele von den Angeboten werden dann am Ende Kunde? Und ich sage so, ja, und wenn Sie ein Angebot rausschicken, was machen Sie dann? Ja, gar nichts. Eigentlich sollten wir dann dann immer nachfassen, aber wir schaffen es einfach nicht.

Wir sind so eingebunden ins Alltagsgeschäft. Und das ist natürlich ein super wichtiger Punkt, den Kunden da nicht, oder den potenziellen Kunden da nicht alleine zu lassen, sondern einfach regelmäßig mit ihm zu sprechen. Und wenn das heißt, ich rufe da nach zwei Tagen direkt an und spreche schon mal wieder mit ihm.

Wie gesagt, besser ist ja immer, eh einen Beschränkungstermin für das Angebot zu machen. Einfach immer dran zu bleiben. Wo steht ihr gerade? Was hat der Geschäftsführer dazu gesagt? Hat der nochmal eine Frage gehabt? Hat der nochmal eine Frage gehabt? Damit man einfach wirklich sehr, sehr nah dran ist.

Weil am Ende kann man vielleicht manchmal das Gefühl haben, dass es dann irgendwie aufklingig wirkt. Aber die meisten fühlen sich, glaube ich, dann einfach auch gut beraten, weil sie wissen, hey, da ist wirklich jemand, der interessiert sich für mich. Und selbst mal angenommen, da wird irgendeine Person sagen, oh, Herr so und so, Sie gehen mir aber hier irgendwie auf den Senkel, weil Sie hier irgendwie wöchentlich anrufen.

Da kann man auch genau sagen, ja, aber wissen Sie, warum ich so beharrlich bin? Nö, weil Sie mir was verkaufen wollen. Ja, genau. Ich möchte Ihnen was verkaufen, aber ich zu 120 Prozent weiß, dass wir Ihnen helfen können und dass wir einfach der beste Anbieter sind.

Deshalb bin ich da so auch beharrlich, weil diese Beharrlichkeit sehen Sie auch bei uns im Service. Das heißt, wenn Sie mal ein Problem haben, sind wir einfach da. Und dann wird ja keiner sagen, ja, ja, ja, ja.

Und das ist halt genau diese Überzeugung, die dann natürlich auch da sein muss, dass so ein Follow-up oder ein Nachfassen einfach immens wichtig ist. Ich glaube, das ist halt auch nochmal ein wichtiger Punkt. Also zum einen muss ich als Unternehmen eh immer meine Leistungserbringung richtig, richtig gut haben.

So und im Idealfall besser sein als andere am Markt, aber zumindest halt genauso gut, weil ansonsten ist es halt einfach auch schwer. Dann bringt es auch nichts, wenn ich einen guten Vertriebsprozess habe, weil dann spricht sich das halt rum, dass ich nicht liefere und dann hat mir das auch nichts gebracht. Und zum anderen, wenn ich da halt so gute Kundenerfolge auch in irgendeiner Weise habe und irgendwie so gut meine Produkte, Dienstleistungen, Beratungen oder was auch immer ich jetzt im industriellen Bereich tue, erbringe, dass mein Vertrieb da auch wirklich einen Einblick reinbekommt.

Also dass er versteht, wie gut das wirklich ist, damit der Vertrieb 100% davon überzeugt ist. Weil wenn der Vertrieb nicht 100% davon überzeugt ist und selbst irgendwie Einwände hat für die eigene Dienstleistung oder für das eigene Produkt, dann funktioniert es halt auch viel schlechter. Und wenn ich aber weiß, okay, wir helfen all unseren Kunden und wir machen das auch vielleicht besser, als es der Wettbewerb macht aus folgenden Gründen, dann ist es halt einfach auch die Pflicht, im Vertrieb beharrlich zu sein, weil man halt ja dem Interessenten ja auch helfen will.

So und ich glaube, das ist ein ganz wichtiges Mindset und das kriege ich natürlich nur hin, wenn natürlich die Leute, die bei mir die Projekte managen oder die in irgendeiner Weise mit dem Kunden Kontakt haben, auch die positiven Dinge an dem Vertrieb weitergeben. Ich meine, es gibt ja auch manche Unternehmen, wo der Vertrieb auch selbst auch dann das Projektmanagement mitmacht. Dann ist das vielleicht natürlich auch nochmal eine Besonderheit, aber ja, das ist glaube ich auch nochmal ein wichtiger Punkt.

Ja, ja, hundertprozentig. Ja, jetzt haben wir, glaube ich, fünf interessante Punkte gehört, die man auch sehr, sehr einfach implementieren kann, die am Ende auf jeden Fall einen großen Output haben. Wenn Sie dazu Fragen haben, wie man das vielleicht auch in der Praxis macht, können Sie sich gerne einfach mal ein unvermitteltes Erstgespräch bei mir buchen, dass wir uns einmal ja Ihren Vertriebsprozess einmal angucken.

Wo gibt es da vielleicht Brüche? Wo kann man da dementsprechend noch Stellschrauben verändern, dass man da einfach diese ja, Vertriebszyklen auch einfach verkürzen kann und dann schauen wir uns das einfach mal unvermittelt an und ich würde sagen, ja, ich freue mich auf ein erstes Kennenlernen und würde sagen, bis zur nächsten Folge. Planbares Wachstum mit INNUMERA. Sichern Sie sich jetzt Ihr unverbindliches Erstgespräch.

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