#18 - Vertriebscontrolling: Ab 10 Mio. € Umsatz in der Industrie Verkaufszahlen präzise steuern

00:00:00: Dann sag ich an meinen Vertrieb ist faul geworden, die sind vielleicht immer so wie früher.

00:00:03: Die Vertriebe haben ein bisschen was gemacht und liefern einfach immer.

00:00:05: Manchmal ist es vielleicht auch so dass man mehr machen muss aber bei ganz vielen fehlt halt diese Systematik zu erkennen.

00:00:11: wo bricht das eigentlich?

00:00:12: Es war einmal so ein bisschen

00:00:13: mehr Bauchgefühl.

00:00:14: Deswegen brauche ich ja einfach einen Controlling.

00:00:15: das ist die Basis um zu verstehen was passiert überhaupt damit ich nicht diese Blackbox habe zwischen Input und Output sondern ich verstehe was passiert dazwischen und welche Stellschrauben sind vielleicht besonders gut und welche nicht sodass sich dann halt Einzelne Person, als auch mein gesamtes Team viel besser führen kann.

00:00:30: Das ist der Industrieimpulse-Podcast

00:00:33: von Indomera mit Wachstumsthemen rund um die Industrie.

00:00:39: Heute geht's um das Thema Vertriebscontrolling für produzierende Unternehmen.

00:00:42: Wir haben wieder spannende Inhalte mitgebracht und schleiß direkt vorab.

00:00:46: wir haben zusätzlich zu den Inhalten, die wir heute teilen werden ja eine gesamte Ratgeberbroschüre erstellt, wo nochmal konkret das Thema Vertriebscontrolling aufbereitet ist mit unterschiedlichsten Kennzahlen.

00:00:58: So dass man sehr akkurat seinen Vertrieb führen kann.

00:01:00: also wer das haben möchte kann sich gerne bei uns melden einfach uns anschreiben bei LinkedIn, nie mehr.

00:01:05: schreiben wir auch immer den Weg werden sie schon zu uns finden und dann können wir ihnen das gerne noch zur Verfügung stellen.

00:01:11: aber viele Dinge werden wir heute auch teilen.

00:01:13: ich glaube auf alles werden wahrscheinlich nicht eingehen.

00:01:15: aber deswegen das einmal direkt zum Start Dann können wir loslegen oder?

00:01:18: Let's go!

00:01:19: Also was würdest du denn sagen Kelvin sind so.

00:01:20: überhaupt ist vielleicht das Problem bei vielen Unternehmens, wenn es um Vertriebscontrolling geht als auf warum braucht man überhaupt einen Vertriebskontrolling?

00:01:28: Das Problem ist ja schon, dass aus der Historie heraus brauchten viele Unternehmen gar keinen Vertriebst-Controlling.

00:01:35: Weil viel natürlich auch Bestellungen gegengenommen wurden.

00:01:40: Die letzten Jahre haben wir uns auf eine Messe gefahren und es hat einfach super funktioniert.

00:01:43: so die Vertriebler haben ein bisschen was gemacht Das liefert einen Sachen mal so.

00:01:47: Man muss einfach nicht viel machen und auch nichts nachhalten, das war immer ein bisschen mehr Bauchgefühl.

00:01:51: Man hat da so ein Gefühl, dass der Einfahrt vielleicht ein bisschen besser als der andere so.

00:01:55: Da bringt vielleicht ein paar mehr Deals rein, das weiß man dann am Ende schon.

00:01:57: aber wirklich so klare Kennzahlen oder wenn wir wirklich genau bewerten zu können was bringt uns jetzt gerade vorwärts?

00:02:03: Oder sehen wir damit eine gewisse Marktveränderung?

00:02:05: zum Beispiel gab's oder gibt es ja bei manchen Unternehmen immer noch nicht.

00:02:09: Das ist ja auch schon ein erster Vorteil, also ich kann natürlich auf der einen Seite meine Vertriebler viel besser führen.

00:02:15: Ich kann Dinge vertesten und auch herausfinden was funktioniert gerade im Markt?

00:02:19: Weil das Schlimmste ist ja wenn ich am Ende irgendwie vertriebe habe und jeder macht es anders.

00:02:23: Und wenn's bei dem einen funktioniert und beim anderen dann nicht, ist ja blöd!

00:02:26: Es wäre natürlich gut, wenn alle so performieren wie die andere... ...und dann hab' ich dementsprechend, mach´s das dann ja auch so, dass dementsprechen zum Beispiel zu Skripten oder mal zu, dass die anderen Vertriebler von den Meeren.

00:02:36: Anderer Punkt ist natürlich auch neben den Marktveränderungen, dass ich das auf einmal oder dementsprechend einmal herausfinde.

00:02:43: Weil dann kann ich es natürlich auch deutlich schneller reagieren.

00:02:45: und ein anderer Vorteil?

00:02:46: Ich kann natürlich auch einfach mein Vorkast viel besser planen weil wenn das alles so eine Achterwarnis die ganze Zeit, weil ich keine Struktur da drin habe gar keine KPIs und nicht immer nur nach Gefühl handele Dann kann ich auch nichts optimieren.

00:02:59: Das ist also bisschen Grundlagen BWL weiß ich noch.

00:03:02: bei meinem Professor damals Peter Drucker hat er immer ganz gerne genannt, if you can't measure it.

00:03:07: You can't manage

00:03:08: it.".

00:03:08: So ne?

00:03:09: Das ist ja... Ja so nämlich!

00:03:12: Grundlagen der BWL, Bachelorstudiengang, internationale BWF und das ist ja wirklich so.

00:03:18: Mark jetzt irgendwie ganz lustig klingen aber wenn ich keine Zahlen habe kann es halt am Ende auch nicht optimieren.

00:03:23: Und darum soll's heute auch gehen dass wir bei ihm und euch einmal einen Kennenzahlen mitgeben die funktionieren wo hande ich dann auch meine Hatrieb sehr gut messen kann und da ein Schritt nach vorne mache.

00:03:32: Ich glaube, man muss ja auch noch mal differenzieren hier nach Sparten in der Industrie.

00:03:36: Teilweise wenn man sich jetzt so den klassischen Maschinenbau Sondermaschinenbauen schaut dann ist es ja auch häufig so ich kriege einen fetten Deal rein und bin nicht erstmal die nächsten Monate ausgelastet kommt dieser eine fette Dir nicht?

00:03:47: da habe ich halt ein riesiges Problem So und wenn ich gar nicht so die riesige Schlagzahl in meinen in der Dealfrequenz quasi habe.

00:03:55: Also ich krieg nicht regelmäßig, monatlich, wöchentlich, tick wie auch immer Umsätze rein im Sinne von dass ich neu geschippt generiere sondern ich hab halt diese Events entweder alles oder nichts mäßig.

00:04:06: dann komme ich vielleicht auch gar nicht auf die Idee überhaupt ein Vertrieb von Trottling einzuführen weil ich mir denke also... Ich komme wahrscheinlich gar nicht an die Idee das sich den Vertrieb so sehr systematisieren kann dass auch dort eine Planbarkeit in irgendeiner Weise entstehen kann.

00:04:16: Ich glaube das ist auch nochmal wichtig.

00:04:18: und was gar nicht auch noch wichtig ist es geht ja nicht nur darum den Vertrieb zu kontrollieren im Sinne von wer ist gut, wer ist schlecht etc.

00:04:25: Sondern es geht ja auch darüber den Vertrieb zu führen.

00:04:28: so und bei vielen Unternehmen ist das einfach so... Vertrieb ist eine Blackbox.

00:04:33: ich habe vorne input der geht rein in Sinne von zum Beispiel ich hab fünf Vertriebler.

00:04:36: das kostet mich mal nicht wegen Wenn man an Vertrieb kostet irgendwie siebentausend Euro Buttergehalt, vielleicht ein bisschen Provision oder so.

00:04:43: Keine Ahnung.

00:04:43: Da hab ich halt meine... ...fünfunddreißigvierzigtausend Euro Personalkosten, die ich jeden Monat in meinen Vertriebssystem überreise.

00:04:49: Das ist quasi den Input, den ich reingebe und da habe ich einen Output daraus kommt im Sinne von Die Die jetzt schließt sich ab?

00:04:54: Oder die Absells an Bestandskunden das Geschäft wird halt herausgeneriert.

00:04:59: Und dazwischen habe mich irgendwie Blackboxen im Sinne meiner.

00:05:01: Vertrieb macht irgendwas.

00:05:03: Vielleicht bin ich dann auch in der Krise unzufrieden weil zu wenig Geschäft entsteht.

00:05:07: und dann sage ich, mein Vertrieb ist faul geworden.

00:05:09: Die sind vielleicht immer so wie früher oder sagt wir müssen mehr machen, fahrt mal raus!

00:05:13: Wir müssen näher am Kunden dran sein, diese Parolen quasi.

00:05:17: Manchmal ist es vielleicht auch so dass man mehr machen muss, das trifft auf den einen oder anderen Vertrieb und Betrieb eben dazu.

00:05:24: Aber bei ganz vielen fehlt halt so diese Systematik zu erkennen, wo bricht das eigentlich?

00:05:29: Also nicht nur zu verstehen welcher Vertriebler performt besser.

00:05:31: Was können andere vielleicht von diesen Vertrieblern lernen um quasi einfach das Wissen im Unternehmen besser zu verwenden sondern auch den Vertrieb führen zu können.

00:05:39: weil wenn ich genau sehe für ein Vertriebspersonen A hat genau in dieser Stelle im Vertriebprozess scheinbar ein Problem dann kann ich halt genau dort denjenigen weiterbringen indem ich ihnen ganz gezielt dort weiterhilfe dieses Problem, wo er gerade quasi scheitert im Vertiebsprozess das zu lösen, so.

00:05:56: Und zum anderen habe ich auch das Thema wenn ich halt einen Top-Vertriebler hab der mein wegen achtzig Prozent vom Umsatz ausmacht ja was ist wenn er mal wechselt?

00:06:04: Was es wenn er krank ist?

00:06:06: So dann bin ich halt total davon abhängig.

00:06:08: und bei ganz vielen Unternehmen ist es einfach so wenn man sich die Vertriebs-Teams anschaut dass die Performance extrem auseinander geht.

00:06:13: Das ist natürlich normal, der Faktor Mensch ist immer eine riesige Variable so und ist natürlich klar dass es Schwankungen gibt das nicht jeder exakt gleich performt.

00:06:21: aber wenn ich klare Prozesse habe und Leitfäden will ich mich im Vertrieb verhalten.

00:06:25: Das heißt nicht, dass jeder einen Wort für Wort Skript braucht ist wahrscheinlich bei vielen Unternehmen nicht sonderlich sinnvoll.

00:06:30: aber zumindest das sich ein Leid fahren hat eine Vorgehensweise, dass ich ja Entscheidungsbäume hab.

00:06:36: wie verhalte ich mich wenn jemand sagt ah nee so wichtig ist es doch nicht für uns.

00:06:40: oder ja ne irgendwie ich höre mir nochmal drei andere Angebote an.

00:06:43: Und wenn da jeder Vertrieb da komplett unterschiedlich auf diese Sachen reagiert So Ja dann ist halt auch total schwer so im Vertriebe oder in einem Betrieb insgesamt halt einfach ein konstantes Vertriebssystem auch aufzubauen, was Konstant performt auf einem gewissen Level so.

00:06:59: Und deswegen brauche ich einfach einen Controlling.

00:07:01: das ist die Basis um zu verstehen was passiert überhaupt damit.

00:07:04: nicht diese Blackbox hat zwischen Input und Output sondern ich verstehe was passiert dazwischen und welche Stellschrauben sind vielleicht besonders gut und welche nicht?

00:07:11: So dass sich dann halt eine Person als auch mein gesamtes Team viel besser führen kann.

00:07:16: Das ist ein bisschen so... halt Ja, man geht halt vor so laser scharf anstatt einer Schrotflinte einfach wie wild umzuschießen.

00:07:23: So ist vielleicht ein markabertes aber sinnvolles Sinnbild dafür, ne?

00:07:28: Sinnvolles Sinnbild!

00:07:30: Was wären denn die ersten wichtigen KPIs, ja, die wir sagen würdest du den erst mal in Start und Vertrieb sozusagen machen?

00:07:38: Ich glaube was halt sinnvoll ist dass man sich einmal überlegt wie es überhaupt mein Vertriebsprozess aufgebaut ist natürlich in jedem Unternehmen auch irgendwie anders.

00:07:45: also wenn sie das gerne mal individuell für ihren Betrieb gerne mit jemanden analysieren wollen, der vielleicht nicht betriebsblind über die Jahre geworden ist und der auch viele Erfahrungen hat, gerne einfach mal bei uns melden.

00:07:54: Aber jeder Vertriebsprozess natürlich individuell, je nachdem was verkaufe ich für Dealgrößen als auch mit welcher Zielgruppe habe ich es zu tun

00:08:01: etc.,

00:08:03: aber sich anzuschauen welche Phasen hab' ich grundsätzlich?

00:08:05: Und meistens kann man's ganz grob klastern, irgendwie am Anfang habe ich eine Eröffnungsphase wo ich irgendwie mit neuen interessanten Kontakt komme, die mich entweder schon irgendwo mal wahrgenommen haben oder vielleicht auch noch nie wahrgenommen, also irgendwie ich eröffne Gespräche.

00:08:20: Dann habe ich in der zweiten Phase eine Bedarfsermittlung, eine Filterphase, eine Qualifizierungsphase wo ich quasi schaue, wem können wir wirklich helfen und bin nicht?

00:08:29: Und dann habe ich irgendeinerweise ein Abschlussprozess bei denjenigen denen ich halt helfen kann, der sich dann nochmal unterteilt entweder an einzelnen Phasen – bei manchen ist es vielleicht sehr simpel mit einem zwei Gesprächen, bei anderen sind's vielleicht zehn-zwanzig Gespräche so.

00:08:40: aber so kann man sie ja ganz grob aufteilen.

00:08:42: Und da erstmal klar zu haben, wie so ein Fließband nach welchen Prozessschritten läuft eigentlich im Schnitt so ein Deal bei uns ab.

00:08:49: So das ist sicherlich mal individuell, dass man bei dem einen Unternehmen sieben Termine braucht und beim anderen Interessenten brauchen wir nur drei oder so.

00:08:55: aber dass man mal ganz grob was der Durchschnitt, was so standardmäßig bei einem Vertriebsprozess passiert, dass sich das erst einmal aufskizziert und erst einmal Klarheit darüber bekommt.

00:09:04: Dann kann man nämlich das sehr genau anschauen von Phase-zu-Phase in den Vertriebesprozess, die sind meine Kennzahlen.

00:09:11: Wir können ja mal loslegen.

00:09:12: So mit dieser Eröffnungsphase, was würdest du sagen?

00:09:15: Sind da so die Kennzahlen für produzierende Betriebe besonders relevant sind?

00:09:18: Ja gut gerade wenn ich dann halt irgendwie Interessenten habe oder ich mache auch Kalderquise gibt es ja auch dass sich dann wirklich natürlich sage okay wie viele Anwahlen hab' ich getätigt?

00:09:27: Wie viele Leute habe ich denn zum Beispiel erreicht und er mit erreicht kann sein Ich habe einen Kollegen davon erreicht oder eine Sekretärin-Sekretär Und wie viele Entscheidungen habe ich denn zum Beispiel?

00:09:37: Also wirklich die Personen, die am Ende vielleicht über so ein Projekt entscheiden.

00:09:40: Dass man da dann halt auch genau auswerten kann und sehen kann okay wir sind so die Durchstellquoten komme ich vielleicht überhaupt zum entscheidern durch oder hakt es schon bei der einen Person.

00:09:49: Da kann man wieder ansetzen und kann dann zum Beispiel was optimieren.

00:09:52: Hatten wir ja auch zum Beispiel bei uns.

00:09:54: ne Dann gibt's eine Person im Vertrieb.

00:09:57: Die hatte dann Das zum Beispiel am Anfang, wenn man vielleicht auch nicht so gut das Unternehmen kennt.

00:10:03: Haben einfach Schwierigkeiten überhaupt zum richtigen Entscheidern durchzukommen.

00:10:06: Wenn ich das nicht sehe in meinem Vertriebscontrolling, dann sage ich einfach ja mach mehr!

00:10:10: Aber was bringt es, wenn die Person immer mehr telefoniert?

00:10:12: Aber sie kommt halt nie bei den richtigen Leuten an und dann... ...wenn ich das aber in den Daten sehe und sehe okay wir scheitern einfach immer beim Sekretariat, wir kommen nicht zum entscheiderturch.

00:10:20: Dann kann ich mir das anschauen.

00:10:22: wie ist vielleicht die Tonalität der Personen?

00:10:24: liegt es daran?

00:10:25: Liegt es vielleicht an der Wortwahl, die gewendet wird?

00:10:27: Ist vielleicht irgendwie irgendwie das Thema, weshalb ich anrufe irgendwie so auf eine Art und Weise formuliert dass man nicht durchgestellt wird.

00:10:35: Und wenn ich das erkenne dann kann ich demjenigen einfach Tipps mitgeben.

00:10:39: da macht es direkt den nächsten Tag besser.

00:10:40: Man sieht ja boah geil.

00:10:42: jetzt wurde ich nicht nur dreimal durchgestellt sondern irgendwie zwanzig mal am tag.

00:10:46: So und auf einmal bin ich halt viel motivierter als Personen im Vertrieb als Mensch und ich glaube das ist total wichtig weil wenn ich dann wieder ein Team habe wo jeder irgendwie gerade Struggling ist vielleicht in der wirtschaftlich schwierigeren Zeit, wo es ja einfach auch härter geworden ist im Vertrieb muss man sagen.

00:11:04: Wenn jeder quasi einfach unzufrieden ist dann habe ich irgendwie schlechte Laune und dann hab' ich ja so eine Abwältsspirale.

00:11:10: Und wenn ich aber diese Erfolge erziele selbst wenn nicht die Deals hab', aber ich merke, ich werd besser!

00:11:14: Weil ich schon mal ein bisschen besser werde in dem was ich tue.

00:11:16: Dann sind die Leute motiviert da mehr Spaß an ihrer Arbeit und es kommt eine ganz andere Dynamik in so einem Vertriebs-Thema auch rein ne?

00:11:21: Ja, kurz sagt jetzt kurz das muss ich beim Heiern Also beim Kräukotieren auch genau darauf achten, wie diese Typen natürlich auch ticken.

00:11:27: Was das für Menschentypen sind im Vertrieb?

00:11:29: Weil sie dann den deprimierten Einstellungen können das gesamte Team unterziehen und dann wiegt sich dann so natürlich auch negativ oder kann sich negativ auf den Umsatz auswählen.

00:11:36: Das heißt immer Leute die mit einem lächerlöse Leben gehen und einfach Bock haben und das Verstecker ist ganz natürlich.

00:11:41: nochmal wenn ich noch diese Erfolgserlebnisse wirklich habe.

00:11:44: Und dann kann ich im nächsten Schritt auch genau, wenn wir da weiter einsetzen einmal genau sagen okay der hat jetzt dann zum Beispiel Termin XY für die Bedartermittlung jetzt schon mal vereinbart und dann sehe sind die Terminquoten bei Vertriebler eins oder Vertiebler zwei.

00:11:56: Man kann dann eben entsprechend gucken, wo kann man da an dem entsprechenden Ansätzen damit diese Quote zum Beispiel besser werden?

00:12:02: Ja, zwei ist zur erste Phase Marktzugang.

00:12:04: wenn wir nochmal so die wichtigsten Kennzahlen irgendwie gerade mit zusammenhängt nennen haben wir einmal wie häufig werde ich überhaupt... also wie viele Anwahlen habe ich, wie viel Schlagzeile habe ich Dann?

00:12:13: wie häufig werd' ich so zum richtigen Entscheid eigentlich durchgestellt.

00:12:17: Also Erreichbarkeit generell so Wie ist die weil?

00:12:20: dann kann ich z.B.

00:12:20: auch manchmal sehen Freitags ist die Erreichterbarkeit zum Beispiel total grottisch.

00:12:24: So ein Beispiel, weil dann einfach alle in das Unternehmen ab vierzehn, dreizehnt und einfach schnell am Feierabend sind.

00:12:29: so Und dann kommt ja der nächste Part.

00:12:32: habe ich wieder erreicht Ja wurde ich auch zum entscheidender Durchgestellte Die Durchstellbarkeitsquote Dann die Tampingquote.

00:12:37: Das sind glaube ich erstmal die WD-Mächtige an Kennzahlen.

00:12:41: Und die Terminkurte zeigt dann zum Beispiel wieder, jemand wird gut zu einem Scheider durchgestellt.

00:12:45: Aber das was er da beim Scheiler sagt ist zum Beispiel nicht relevant genug und deshalb kriegt der nicht den Termin.

00:12:49: Dann kann ich ihn auch da wieder coachen und quasi wieder schauen wie kriegen wir das besser hin?

00:12:53: So kann ich halt systematisch dafür sorgen dass mein Vertrieb auch performt so.

00:12:59: Das fehlt halt weil wenn ich nicht weiß wie viele Entscheider erreiche überhaupt Wie häufig scheitere ich am Sekretariat und dann sage ich einfach meinen Leuten sie sollen mehr machen ja dann habe Frust im Vertrieb.

00:13:11: Genau,

00:13:12: und der Meer ist ja auch generell nicht falsch weil Vertrieb ist ja einfach ein Marathon oder wie Muskel aufbaut.

00:13:18: das muss ich halt regelmäßig trainieren.

00:13:19: aber wenn ich es nicht regelmäßig mache dann werde ich da auch nicht gut drin.

00:13:22: Das ist wie mit allem Wenn ich mich einmal aufs Fahrrad setze und runterfalle weil ich nicht Fahrrad fahren kann dann werde jetzt auch nicht lernen.

00:13:28: So dann nach Phase Marktzugang haben wir quasi die Filterfrage oder Filterphase.

00:13:33: so was denn da so aus deiner Sicht zu den relevanten Kennzahlen in Vertrieb?

00:13:37: Also wir wollen ja in dieser Filterphase, in der Bedarfsermittlung immer natürlich rausfinden.

00:13:40: So können wir dem Unternehmen überhaupt helfen?

00:13:42: Das ist Punkt Nummer eins!

00:13:44: Das ist ganz ganz wichtig und wenn wir mit ihnen nicht helfen können brauchen wir auch keine weiteren Gespräche.

00:13:48: auf der einen Seite Zeit sparen so Dann wollen wir herausfinden Sprechen überhaupt mit den richtigen Entscheidern die am Ende das Ganze auch entscheiden.

00:13:55: Sonst spare ich mir oder... Wir verständigen einfach extrem viel Zeit.

00:14:00: Drittens gucke ich mich dann natürlich auch an sind überhaupt gerade gewollt, überhaupt zu investieren.

00:14:06: Weil wenn das auch nicht gegeben ist, dann brauche ich keine weiteren Gespräche machen und vielleicht ein super hochwertiges und tolles Angebot erstellen was drei Tage in Anspruch nimmt.

00:14:14: Und dann dementsprechend zu gucken sieht es auch vom Zeitpunkt her gerade aus.

00:14:18: Wollen Sie jetzt den Bedarf und wollen jetzt zum Beispiel eine Maschine rollen oder gewisse Teile?

00:14:22: Oder wollen sie einfach mal umhören und vielleicht erst in einem Jahr starten weil dann irgendwie etwas Richtiges kommt?

00:14:29: Das sind die wichtigsten Punkte, weil wenn ich das weiß kann ich auf der einen Seite den Bedarf größer machen was super ist.

00:14:35: Wenn alle Punkte passen.

00:14:36: Ich kann aber dann auch messen habe ich gewisse Terminenquote da wieder.

00:14:42: man sagt ja immer so dass zum Beispiel so dreißig Prozent am Ende qualifiziert sind.

00:14:46: Das heißt mit denen mache ich ein Folgetermin wo es in Richtung Angebot geht.

00:14:52: Oder gibt es zum Beispiel auch welche, die dann einfach gerade vom Zeitpunkt her nicht passen, die ich dann eher follow absetze.

00:14:56: Wo ich dann genau weiß, ah da kann ich mir nochmal eine Liste oder follow ab irgendwie einsetzen im Kalender und den ruf' ich dann in einem halben Jahr noch mal an weil dann wird's wieder für den relevant.

00:15:03: Oder Leute, die einfach gar nicht passend, weil

00:15:04: z.B.,

00:15:05: ich bin... Ich stell z. B. Wellpapper her so aber kann erst ab einer Losgröße von hunderttausend Stück irgendwie kostendeckend produzieren.

00:15:15: Wenn dann da einer ankommt und der möchte da zwanzig Boxen bestellen, so klar.

00:15:18: Dann passt er einfach nicht oder könnte sich das vielleicht auch gar nicht leisten.

00:15:20: Der würde dann unter unqualifiziert fallen.

00:15:22: Und wenn ich das halt checke habe ich da erst einen sehr guten Überblick.

00:15:26: Und... ...der Vertrieb telefoniert noch nicht mit Leuten die unqualificiert sind weil wir die genau im CRM, wenn denn ein CRM vorne ist, auch genauso markieren und sagen, der ist unqualifikiert, der kann sich das gar nicht leisten.

00:15:34: aus dem Gespräch von dem in den Datum.

00:15:37: Das sind dann nochmal so drei wichtige Kennzahlen, die damit einschlagen auf deiner Seite.

00:15:41: Da hab' ich ihn terminiert, soll ca.

00:15:43: dreißig Prozent sein die sozusagen qualifiziert sind, wo wir dann bedarf ermitteln können.

00:15:46: Ich

00:15:47: glaube es muss schon mal klarmachen also von den Leuten mit denen ich quasi diese Filtergespräche führe sollten dreißig Prozent Design, mit denen nicht weiter ein Prozess gehe und quasi im Unkurschluss.

00:15:56: siebzig Prozent oder zwei Dritte sortiert man typischerweise sehr häufig aus.

00:16:01: Genau weil's vom Zeitpunkt nicht passt, weil sie finanziell eigentlich gar nicht geeignet sind.

00:16:05: das sind dann so häufige Themen genau.

00:16:06: Also

00:16:07: was natürlich da auch noch total wichtig ist ist halt wenn ich halt hergehe Teile so granular auf, was sind die Gründe?

00:16:15: Warum jemand aus gewissen Punkten grad nicht relevant ist.

00:16:19: So zum einen hilft das ja auch wieder für Fokus später im Vertrieb.

00:16:22: Das heißt wenn ich Leute habe, die z.B.

00:16:24: das Budget zu einem gewissen Zeitpunkt nicht hatten, die sind ja nicht für immer unqualifiziert Sondern vielleicht später passen sie wieder, d.h.

00:16:30: dann kann der Vertrieb sich wieder darauf konzentrieren als auch wenn der Zeitpunkt jetzt nicht passend ist Dann weiß ihr auch wann ist der Zeitpunkt wieder besser.

00:16:37: Das geht euch ein Punkt und zum anderen ist es auch relevant weil das zeigt mir wieder ganz, ganz viel über meinen Vertrieb als auch bei meinem Marketing.

00:16:43: Das heißt wenn ich jetzt sehe irgendwie von den Anfragen die wir haben sind oder mit dem Unternehmen mit denen wir sprechen passen die meisten nicht Weil meine Wege weiß sie nicht der Bedarf gerade nicht gut genug ist oder so dann kann Ich halt schauen.

00:16:59: Oder ich erkenne muss da zum Beispiel dass ich sehe alle die aus der einen Messe Kampagne entstanden sind Bei dem passt der Bedarf nicht, aber bei den anderen irgendwie aus der Quelle das der Bedarft total super.

00:17:10: Und dann kann ich natürlich auch hergehen und Rückschlüsse im Vizin und sagen okay auf G-Messen gehen wir gar nicht mehr weil aus denen und den Gründen passen die Lieds dort nicht.

00:17:17: Genauso ist es auch sehr wichtig wenn wir online zum Beispiel Kampagnen für unsere Kunden schalten Ein Feedback, womit man halt nie arbeiten kann.

00:17:23: Wo es immer zu Problemen kommt zwischen Marketing und Vertrieb ist halt wenn der Vertrieb einfach sagt die Anfragen sind scheiße weil dann kein Marketing hat gar nichts mit anfangen so ja okay was bedeutet das?

00:17:33: Wenn ich aber hergehe und konkret fest halte für jeden einzelnen Kontakt Was ist denn der konkrete Grund warum die Person nicht passt und selbst wenn's ist und derjenige ist persönlich nicht geeignet Dann habe Ich aber den wahren Grund ziemlich klar und dann Kann Ich halt Hergehen.

00:17:45: kann man im Marketing zum Beispiel auch sagen, hey wir haben jetzt in letzter Zeit festgestellt die Anfragen, die wir haben ist ein prozenter Hof gegangen von Leuten, die irgendwie nicht die Investitionsbereithaft haben.

00:17:54: Was haben wir denn im Marketing verändert?

00:17:56: Dass wir jetzt auf einmal diese Anfragungen mehr anziehen und nicht mehr die anderen

00:17:59: so?

00:17:59: oder ich sehe

00:18:00: z.B.,

00:18:01: okay das Timing der Interessenten passt nicht mehr so gut wie früher.

00:18:04: da kann man halt schauen.

00:18:05: ok Wie können wir die Botschaft im Marketing wieder so adressieren dass wir die richtigen Leute zur richtigen Zeit ansprechen sodass halt mit den richtigen Leuten auch die Gespräche verbringen.

00:18:14: Das heißt, die Punkte hier, die Gründe sind total wichtig weil zum einen hilft das natürlich um den Fokus im Vertrieb richtig zu setzen also worauf konzentriert sich der Vertrieb zum anderen hilft es aber auch das Marketing zum Beispiel wieder besser zu machen und das ist halt so der Punkt wo ganz häufig ja quasi da scheit hat.

00:18:32: Ist die Bedarfs-Emmittlung auch so wichtig?

00:18:34: Weil wenn ich mit den Interessenten spreche verstehe ich ihre Probleme.

00:18:36: Wenn die Probleme kann nicht wieder aufgreifen in Marketing und je besser ich mein Kenne, desto besser kann ich ihn auch im Marketing ansprechen und desto wärmer sind dann am Ende auch zum Beispiel die Leads.

00:18:46: Weil ich es einfach regelmäßig anspreche sie einen schon kennen, genau den ist ja mal Schmerzpunkt getroffen habe und sich dann von sich aus zum Beispiel schon wählen.

00:18:53: Ja sehr schön!

00:18:55: Dann haben wir jetzt Bedarfse mitungen durch, dann kommen wir zur dritten Phase nämlich so Abschlussprozess.

00:19:01: Was sind da so die wichtigen Kennzahlen?

00:19:03: Also generell was ihr vielleicht auch noch bei den vorherigen Sachen beziehungsweise beim vorherigen Kennzeichen ja noch ergänzen können ist eine No-Show Rate oder eine Erscheinungsrate zu den Terminen.

00:19:13: Das ist auch immer noch ganz wichtig, weil wenn ich zum Beispiel merke dass der eine Vertriebler hat irgendwie eine gute Quote, der legt die ganzen Termine aber dann kommen sie alle nicht zu dem Termin heißt das ja auch irgendwie was so ne?

00:19:25: Und das heißt da dann auch mal dazwischen durch zu gucken, hey wie ist denn das?

00:19:28: Das ist bei der dritten Phase genau das gleiche.

00:19:30: Ich habe sie qualifiziert und sie passen und dann erscheinen sie aber zum Beispiel nicht zum Gespräch.

00:19:36: Da muss ich halt auch dazu sehen dass sich das natürlich dementsprechend einmal anpassen gucke was es dazwingt passiert, dass die Leute dann nicht mehr zum Gespräche scheinen.

00:19:44: Kunde können sein!

00:19:45: Ich leg den Termin erst in drei Wochen.

00:19:46: Der Bedarf hat sich dann also der Pain ist nicht mehr so groß.

00:19:49: sagen ja komm kann ich mir irgendwie sparen.

00:19:51: Oder ich hab irgendwie einen blöden Kommentar gebracht, zu viele Informationen rausgehauen.

00:19:54: Vielleicht gar nicht relevant sind oder... Ich habe eine gute Bedarfsanmittlung gemacht, keinen Bedarf kreiert.

00:20:00: Der Interessent hat gar nicht verstanden was er jetzt für mehrwert aus dem nächsten Gespräch hat und dementsprechend kommt dann nicht.

00:20:05: das können ganz ganz viele Punkte sein die man dann aber auf dementsprechen raushalten kann.

00:20:09: Was siehst du nur noch für weitere Punkte?

00:20:12: Ja ich glaube eine Kennzahl.

00:20:13: es gibt ja auch übergeordnete Kennzahlen grundsätzlich aber einen die jetzt schon Richtung übergeordnetes Vertriebskennzeigen geht Die aber auch sehr stark die Abschlussphase quasi tangiert ist, wie viele Kunden schließt sich ab aus den Terminen, die ich geführt habe.

00:20:28: Wenn man quasi die Filtergespräche rechnet also als Beispiel Ich hab jetzt irgendwie hundert Filtergesprüche gehabt und ich habe dann am Ende zehn Kunden daraus gewonnen so Dann habe ich halt eine zehnprozentige Abschlussquote wenn man oder Call Close Rate wird es auch teilweise genannt.

00:20:44: Also wie viel Prozent schließe ich am ende wirklich ab aus den relevanten Gesprächen, die ich quasi am Anfang geführt habe.

00:20:50: Da wären jetzt nicht die reingerechnet, die in der Kaider-Quise alle geführt haben sondern alle mit denen ich quasi diese Filter oder Qualifizierungs- oder Bedarfs-Ermittlungsgespräche geführt hab.

00:20:58: und wenn ich diese Quote ausrechne ist das halt auch sehr charmant weil ich einen vergleichbaren Standardschafe egal ob ich ein Abschlusstermin gebraucht hab oder zwölf so am Ende zählt halt wie viele werden prozentual quasi abgeschlossen?

00:21:11: So und das zeigt natürlich dann einfach im Endeffekt je nach Vertriebsperson Wie gut ist derjenige wirklich dabei, im Endeffekt diejenigen zu überzeugen und die Botschaften quasi so in den Gesprächen zu platzieren dass am ende die Interessenten auch kunde werden.

00:21:27: wenn ich dann zum Beispiel sehe die Quoten sind zu schlecht.

00:21:29: So da muss sich mir halt anschauen okay warum ist zb eine Person dort viel besser als andere?

00:21:35: wie gehen sie unterschiedlich vor?

00:21:37: Wie kann man dem Prozess angleichen damit die anderen Personen auf das gleiche Level kommen wie die Person die sehr gut darin ist?

00:21:43: also das ist noch ne sehr sehr Übergeordnete Kennzahl, die halt schon mal gut hilft.

00:21:48: Daneben gibt es noch halt andere übergeordnene Kennzahlen natürlich wie mein Ding, wie lange ist mein Vertriebszyklus oder wie hoch ist mein durchschnittlicher Umsatz, den ich zum Beispiel mit dem ersten Deal mache?

00:21:59: weil teilweise das ist manchmal auch in der Krise so dass produzierende Betriebe merken okay früher hatten wir einfach viel größere Deals abgeschossen als in aktuellen Zeit war halt alle irgendwie zurückgehaltener sind und genau auf ihr Budget achten.

00:22:13: Und wenn ich das weiß, ist es auch okay.

00:22:15: Aber dann kann ich halt nochmal schauen, gibt's irgendwie Faktoren mit denen ich entweder andere Dealgrößen hinbekommen kann oder aber gehe ich bewusst auf diese kleineren Dealgrüssen und schaffe einmal eine viel höhere Frequenz.

00:22:25: Das kann ja auch ne Strategie in der Krise sein.

00:22:27: Aber ich kann halt, wenn ich es messe, dass zum Beispiel auch erkennt.

00:22:30: So, und ich glaube, das ist auch noch mal wichtig!

00:22:32: Wenn es um übergeordnete Kenntsein geht, gibt es auch noch ein paar mehr.

00:22:36: wie gesagt wir haben da diese Checkliste und unseren Ratgeber.

00:22:40: Da finden Sie alles voll umfänglich.

00:22:42: Wenn Sie sich das anschauen, dann sind sie schon mal ganz gut dabei.

00:22:44: Oder wenn Sie super individuell haben wollen für Ihren Betrieb können wir es auch mal uns im Erstgespräch und einem Strategie-Gespräch gemeinsam anschauen.

00:22:52: Aber die Checkwiste glaube ich ist schon mal eine gute Hilfe.

00:22:54: also da uns gerne einfach schreiben, wenn Sie die haben wollen.

00:22:56: Und daher können wir eigentlich zum Schlusswort kommen und das ist schon perfekt gesagt weil's da irgendwie immer hinausragend oder so einfach gerne mal melden.

00:23:02: Dann nehmen wir uns auch gerne mal die Zeit und gucken uns da ihren Prozess an damit Sie auch dahin gehen weiterkommen.

00:23:08: Tipptopp!

00:23:09: Bis zur nächsten Folge wieder

00:23:11: Planbares Wachstum mit Indomera.

00:23:14: Sichern Sie sich jetzt Ihr

00:23:15: unverbindliches Erstgespräch!