#17 - Bestandskunden Maschinenbau: After-Sales, Wartungen & Service optimieren (Albert Gorlick, Synctive)

00:00:00: Entweder ist man derjenige, der sich bewegt und verändert.

00:00:03: Weil er innovativ denkt und einfach ein bisschen vorausschaut oder man ist derjenig, der es sich erst dann verändert wenn's richtig weh tut.

00:00:09: Produkte, Hardware kann man irgendwo nachahmen.

00:00:12: Das heißt wie kann ich mich abheben?

00:00:14: durch einen sehr guten Service?

00:00:15: All das lässt sich nicht replizieren.

00:00:17: Manche werden es vielleicht auch verschlafen aber das ist halt die harte Realität.

00:00:27: Mit Wachstumsthemen rund um die Industrie.

00:00:30: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge vom Industrieimpulse Podcast, heute zu Gast Albert Gorlig und zwar geht es heute um das Thema After Sale Service in Maschinenbau.

00:00:42: Ich bin sehr gespannt und sehr neugierig, weil in den bisherigen Podcast-Folgen haben wir immer viel darüber gesprochen.

00:00:48: Wie man Neugeschäft erzielt... ...wie man Marketing macht wie man Recruiting macht aber wie man aus dem Kundenbestand das bestmögliche ja umsatztechnisch rausholt als auch einfach im Service präsent ist eine sehr hohe Kundenzuffriedenheit hat.

00:01:00: Das hatten wir noch nie dabei und deswegen bin ich sehr gespannt was Albert zu berichten hat.

00:01:04: Herzlich willkommen!

00:01:06: Vielen vielen Dank.

00:01:06: Freut mich sehr dass sich heute diese spannende Pioniere oder einnehmen kann.

00:01:10: Sehr gut

00:01:11: Wunderbar, genau.

00:01:12: Du kannst dir gern einmal erzählen was ihr mit Zündpf macht wie auch so eure Entwicklung gewesen ist?

00:01:17: Ihr habt ja nicht direkt mit dem gestartet was ihr heute macht.

00:01:21: ich glaube das ist für viele auch mal spannend zu sehen.

00:01:22: wenn man gerade aus dem vielleicht traditionellen Maschinenbau kommt oder vielleicht auch grundsätzlich aus der traditionelle Industrie In einem Familienunternehmen, das vielleicht seit vielen Generationen oder Jahren existiert hat man ja meistens nicht so Berührungspunkte in die Gründerszene oder Start-up Szene wenn man es so nennen mag.

00:01:38: Ihr seid jetzt ja vielleicht auch über die ganz anfängliche Start up Phase schon hinaus aber würde ich gerne mal die Zuhörer und Zuschauer auf.

00:01:44: Sehr sehr gerne!

00:01:46: Also Albert Koalik mein Name.

00:01:47: Ich bin einer der Gründer und Geschäftsführer bei der SYNKLIFT GmbH.

00:01:51: Wir sind ein Unternehmen das im Bielefeld ansässig ist sich komplett den Maschinen und Anleihenbau verschrieben hat.

00:01:57: also Wir können ja fast schon sagen im Rückgrat der deutschen Ökonomie und wir beschäftigen uns, wie du richtig gesagt hast mit dem After Sales & Service Geschäft des Maschinen-Anlagenbaus.

00:02:09: Das heißt an sich Kernprodukt ist Software.

00:02:13: Software die in manchen Fällen kombiniert wird mit der Hardware Komponente.

00:02:18: es geht nämlich im Endeffekt darum dass wir unseren Kunden eine zentrale Leitstelle für den Service bieten wollen seine Service-Prozesse abwickeln kann, deutlich effizienter den Kunden bedienen kann.

00:02:32: Sei es bei Problemen, sei es bei technischen Support aber auch das Ganze weiter auszubauen.

00:02:38: und ich finde es ganz spannend dass ich dann heute der Pionier bin für das Thema Aftersales weil vor allem auch in der Maschinenanlagenbaubranche jetzt.

00:02:50: Wir haben es uns natürlich deutlich früher erhofft, dass dieser Schwung in Richtung After Sales und Service Fokus kommt.

00:02:56: Aber jetzt sind wir definitiv da, dass die Unternehmen gemerkt haben okay das Neuanlagen-Geschäft stellt sich vielleicht ein bisschen schwierig dar oder definitiv schwieriger als es noch vor ein paar Jahren war oder im letzten Jahrzehnten und sich jetzt viele Unternehmen darauf konzentrieren oder mehr stärker fokussieren.

00:03:15: was kann ich aus dem Bestand ... herausholen, wie kann ich meine Kundenwesen unterstützen?

00:03:21: Und das ist unser Ansatz.

00:03:22: Also vielleicht um das normal zusammenzufassen wir sehen uns jetzt nicht als reiner Software-Dienstleister.

00:03:29: Wir kaufen uns einen, werfen den Stück Software über ein Werkssound und dann viel Erfolg damit sondern... ...wir versuchen die Unternehmen dabei zu begleiten dieses Service Reise mitzugehen.

00:03:39: Das macht mir sehr viel Spaß.

00:03:41: weiterhin!

00:03:44: ist glaube ich ein sehr, sehr super spannendes Feld in dem wir uns da gerade beriegen.

00:03:49: Was mich interessieren würde?

00:03:51: Wie seid ihr zu dem Thema gekommen dass ihr Aftersales und das Servicegeschäft im Maschinenbau angeht?

00:03:56: Was habt ihr vielleicht vorher probiert?

00:03:57: was hat auch nicht so funktioniert?

00:03:59: Und was hat dann dazu geführt dass ihr genau dort gelandet seid?

00:04:02: Ja also die Reise die wir selbst durchlaufen sind es schon sehr interessant.

00:04:08: Ich würde gar nichts sagen dass sie nicht funktioniert sondern dass der Markt, in dem wir uns befinden.

00:04:14: Wir konzentrieren uns aktuell auf den deutschsprachigen Raum also den Dachraum das man da vielleicht noch nicht so weit war.

00:04:20: Jetzt hole ich mal aus!

00:04:22: Wir sind damals damit angefangen neue artige Geschäftsmodelle in die Maschine und Anleihenbau zu bringen oder das zu unterstützen bedeutet Vielleicht hat das der ein oder andere Mal schon gehört equipment as a service paper use Geschäfts modelle wo es am Ende gar nicht mehr darum geht, ein Stück Metall das irgendwas machen kann den Kunden zu verkaufen.

00:04:46: Sondern das Endergebnis zu verkauen bedeutet bei der Pay-Per-Use Modell eine nutzungsbasierte Abrechnung der Maschinenleistungen.

00:04:54: Das bedeutet als Maschinbauer will ich eine Maschine produzieren wird die dann aber quasi nicht meinem Kunden als Einmalzahlung verkaufen sondern dem Kunden Halle des Kundenstellen.

00:05:04: und der Kunde wird für jedes Teil was durchläuft oder immer wenn er es verwende quasi dafür zahlen.

00:05:09: Genau, genau also dafür... Es gibt unterschiedliche Ausprägungsstufen.

00:05:13: man fängt meistens damit an quasi nutzungsbasiert das Ganze zu verrechnen weil dass am einfachsten zu Managing ist von einer Abrechnungsthematik.

00:05:25: Und dann geht es weiter in Richtung ich lasse den Kunden für ein fertiges Ergebnis so ein fertiges Teil Paper Outcome oder Paper Part vielleicht zu bezahlen.

00:05:36: Und dann gibt es noch weitere Schritte das Ganze zu entwickeln bis hin wirklich zu einer Produktion, also Service wo der Kunde sagt hey ich möchte hier also nicht Auto Reifen herstellen.

00:05:48: stellen wir mal bitte eine Produktion hin und kümmer euch darum dass das ganze läuft damit ich dich dafür bezahle für den bezahlten oder produzierten Reifen.

00:05:55: Und damit haben wir begonnen, tatsächlich unser erster Kunde der zu der Zeit auf uns zugekommen ist.

00:06:02: Er hat gesagt, hey!

00:06:04: Wir entwickeln da jetzt eine neuartige Maschine.

00:06:07: Wir sind selbst kein Maschinenbauer und haben aber diese Kompetenz intern für unsere Produktion.

00:06:13: Ja man sagt die Dinger, wir laden euch gerne mal ein.

00:06:16: Die Maschine, die wir da haben, die sind gigantisch groß.

00:06:19: Wir wollen das in einem kleinen Format anbieten.

00:06:21: ... damit es quasi dem Kunden zur Verfügung gestellt werden kann, ... ... in so eine Art Mietmodell mit nutzungsbasierter Komponente abgerechnet wird.

00:06:29: Und ja das war der Anstoßpunkt.

00:06:35: Es waren nicht erst der Kunde und dann die Idee, sondern erst die Idee... ...und dann haben wir die Kunden gesucht.

00:06:39: Dann hat sich das Ganze weiterentwickelt, dass wir teilweise auch mit Unternehmen zu tun hatten,... ...die schon Marktführer sind in ihren Bereichen, ... ..."die an solchen Modellen arbeiten".

00:06:51: Und ein sehr prominentes Beispiel ist die Firma DMG Mori, die zu dem Zeitpunkt – das war so, ich glaube, im Jahr zweitausend und achtzehnt, wo wir langsam daran gearbeitet haben – diese Art vom Modell auf den Markt gebracht hat.

00:07:07: Es gab in allen unterschiedlichen Bereichen auch global sehr viele Beispiele, die sehr erfolgreich waren.

00:07:15: Ich weiß nicht ob du wusstest, das klassische Beispiel dafür ist Rolls Royce die nicht nur luxuriöse Autos herstellen, sondern Triebwerke für Flugzeuge.

00:07:25: Das wusste ich tatsächlich ja!

00:07:26: Sehr gut ist so ein klassisches Beispiel dieser Art von Geschäftsmodell und da geht es hauptsächlich darum dass das Triebewerk dafür bezahlt wird was es leistet nämlich eine Betriebsstunde in der Luft.

00:07:39: So heißt sie werden so abgerechnet über das Paperuse Modell?

00:07:42: Ja ich weiß nicht ob das immer noch so ist weil das Modell, ich glaube, in den Jahren schon entwickelt wurde.

00:07:49: Aber was dahinter steckt ist eigentlich, dass Rolls-Royce dafür zuständig ist, dass die Triebwerke funktionieren.

00:07:57: Dass sie überwacht werden und bei Anomalien komischem Verhalten – das man natürlich in der Luft im Flugzeug nicht haben möchte -, dass man sich dafür vorsorgt und darum kümmert.

00:08:07: Und das sind die eigentlichen Motivationen dahinter.

00:08:10: Das war der Punkt.

00:08:12: Viele Unternehmen haben erst mal offen darauf reagiert.

00:08:15: viele Maschinenbauer wussten zu dieser Zeit Also, das waren so die Anfänge Corona-Pandemie.

00:08:23: Dann war es im Jahr zwanzig, fing es mit irgendwelchen Lieferkettenproblemen an, gewisse Konflikte auf der Welt und dann wurde die Offenheit hat sich ein bisschen gewandelt in Richtung Zurückhaltung.

00:08:38: Aber wenn ich diese Art vom Geschäftsmodell einführen möchte ist das ein gewisses Risiko weil ich verkaufe die Maschine nicht mehr sondern gehe in Vorleistung Ja.

00:08:48: Und dann haben wir irgendwann gesagt, okay der Markt ist vielleicht im deutschsprachigen Raum ein bisschen defensiv.

00:08:56: Die kennen das ja auch hier selbst bei uns in der Region Ostwestfalen ist glaube ich dafür bekannt für Zurückhaltung.

00:09:02: aber wir haben halt gesehen drüben in den USA fliegt das Modell.

00:09:07: Das heißt da gibt es viele Maschinenbauer die schon mit dem Modell gut arbeiten, wo es auch funktioniert?

00:09:12: Wie machen sie das denn?

00:09:13: weil wenn ich jetzt ... riesige Anlagen baue, ist es ja ein immenses Investor.

00:09:18: Teilweise häufig ja sechs, siebenstellig vielleicht sogar teilweise achtstellig, wenn's enorm große Anlagen sind... ... läuft das dann da über Banken ab?

00:09:26: Also die müssen sich irgendwie auch refinanzieren nämlich mal an.

00:09:29: Da sind das einfach riesige Unternehmen, die selbst Investoren im Hintergrund haben und dann so Modell fahren.

00:09:36: Also ich bin in Kürze zusammengefasst Jahr und nein.

00:09:42: In den meisten Fällen gibt es quasi Refinanzierer, die da im Hintergrund stehen und sich dann darum kümmern.

00:09:48: Und dann gibt es auch gewisse unterschiedliche Modelle.

00:09:52: Im Finanzierungsmarkt hast du die klassische Bank.

00:09:55: Dann hast du Leasinggesellschaften, die vielleicht ein bisschen anders ticken... ...dann hast du aber auch eine Special Purpose Vehikel, die dafür gegründet werden wo Investoren dann von außen Geld reingeben und das dann darüber refinanziert wird.

00:10:12: Es gibt unterschiedliche Modelle, am Ende haben sich da so ein paar etabliert aber meistens ist es gar nicht die Hürde gewesen, die Refinanzierung hinzubekommen weil so ein etablierter Maschinenbauer hat halt einen gewissen Credit Score.

00:10:28: Das ist meistens nicht die hürde sondern eher die Veränderung im Modell selbst also im Vertriebsmodell, im Service-Modell Und einen Grund, warum das in den USA meiner Meinung nach sehr gut funktioniert.

00:10:41: Da hat man von Anfang an die Service-DNA vorhanden.

00:10:48: Den Kunden zu bedienen und zum bestmöglichem Ergebnis zu führen.

00:10:52: Ich will nicht sagen dass es im deutschsprachigen Raum nicht der Fall ist aber wir konzentrieren uns sehr stark auf das Produkt selbst.

00:10:59: Das war ein Punkt und dann sind viele Unternehmen noch gar nicht so weit diese oder haben nicht diese Fähigkeit, das Risiko bewerten zu können vor diesem Geschäftsmodell.

00:11:10: Weil wenn ich dir jetzt hier eine Maschine hinstelle und sage bitte schön du kannst produzieren dann muss sich auch wissen wie geht es der Maschine?

00:11:19: Weil nur wenn sie funktionsfähig ist kannst Du sie nutzen und ich bekomme Geld dafür für die Nutzung.

00:11:26: Das ist ein Beispiel.

00:11:27: Z.B.

00:11:27: braucht die Daten quasi einen

00:11:29: Genau!

00:11:29: Ich brauche die Daten unter anderem Und dann gibt es noch weitere Prozessschritte wieder hinterstecken Und deswegen standen wir an einem Punkt, wo wir dann gesagt haben.

00:11:37: okay es braucht vielleicht ein System das dabei unterstützt diese Fähigkeiten aufzubauen.

00:11:47: Es gibt nicht nur im Maschinenbau so ein Konzept, das heißt die Surveiltization.

00:11:52: und was ich gerade erklärt habe dieses Geschäftsmodell steht eigentlich dass ist so die Königsdisziplin ganz am Ende dieser Weise ... sondern dann haben wir mal geschaut, wie viele Unternehmen.

00:12:02: Quasi

00:12:02: genau weil im schwierigsten Level gestartet ist?

00:12:04: Ja

00:12:04: ja, genau.

00:12:05: Weil man möchte natürlich auch irgendwie innovativ sein und... Ich hatte das sehr, sehr gereizt als ein komplexes Problem anzugehen,... ... aber dann haben die gemerkt okay vielleicht müssen wir näher ran an die Realität.

00:12:20: so und die Realitäts ist... Man kann es da lobst sagen in vielen Unternehmen vor allem auch im Mittelstand immer noch Ich will jetzt nicht sagen Zettel und Stift, aber in einigen Unternehmen ist man halt nicht weit davon entfernt oder nicht weit weggekommen von diesen Zetteln und Stiften denken.

00:12:39: Was ja auch die letzten Jahre häufig ausgereicht hat muss man ja auch sagen.

00:12:43: also die letzten jahre ist der Maschinenbau sehr stark gewachsen.

00:12:47: und wenn wir jetzt die letzte monat immer einen Wissen rausnehmen so und jetzt merkt man ja das hast du eben auch schon gesagt dass ein Umdenken stattfindet auf vielen Ebenen ne?

00:12:55: Ja

00:12:56: Ja, absolut.

00:12:57: Also ich glaube das macht sehr viel aus dass sich diese Veränderungen jetzt quasi bemerkbar macht vor allem beim Thema Fachkräftemangel und also da wo ich vorher zu vergleichsweise noch niedrigeren Lohnkosten wie er jetzt auch gestiegen sind in der Menge einfach Personal hatte und den Service dann auch irgendwie anders zu bedienen als klassische Feuerwehreinsätze die man so im Maschinenbau hat.

00:13:25: Die hätte man dann sehr, sehr gut bedienen können.

00:13:27: Aber wir haben es ja ganz klar schwarz auf Eis.

00:13:31: wissen wir das in den nächsten fünf bis zehn Jahren eine Menge Fachleute im Ruhrstand gehen werden.

00:13:36: Da muss man halt umdenken und diese Fähigkeiten aufbauen und einfach effizienter werden in den eigenen Serviceprozessen.

00:13:44: Das ist halt wo wir zurückgegangen sind und gesagt haben okay welche Fähigkeit brauchst du dafür?

00:13:50: Du musst wissen wie's dem Unternehmen geht.

00:13:52: Deswegen Maschinen vernetzen, Überwachung, Zustandsüberwachung.

00:13:56: Das ist so ein Thema.

00:13:58: Dann noch ein Stück weiter zurückzugehen.

00:14:01: Wie kriege ich denn überhaupt raus?

00:14:03: Welche Maschine ich überhaupt im Feld habe?

00:14:05: Also kannst du gar nicht vorstellen wie häufig ich die Frage stelle Ja, wie groß ist dann Ihre installierte Basis?

00:14:12: Kennen Sie überhaupt als Service Verantwortlicher das Potenziale dass sie eigentlich haben um es zu bearbeiten?

00:14:17: Was bedeutet installierte basis als Begriff?

00:14:19: also kann jetzt nicht so zuordnen.

00:14:21: Also die installierte Basis sind alle Maschinen, die im Feld sind.

00:14:26: Die verkauft wurden.

00:14:29: Dann kann man nur unterscheiden zwischen welcher ist die aktive installierte Base?

00:14:33: Welche Maschine gibt es noch und wird noch betreut?

00:14:37: Weil deutscher Maschinbau, Qualitätsmaschinenbau bedeutet Maschine halten teilweise zwanzig drei, vierzig Jahre.

00:14:44: Manchmal gibt es sie einfach nicht mehr.

00:14:45: Und diese Frage was ist dein Potenzial?

00:14:48: also wie viele Maschienen habt ihr überhaupt im Feld?

00:14:52: Also das kommt sehr selten vor, dass mir jemand aus der Pistole geschossen sagen kann.

00:14:58: Ich weiß es ganz genau.

00:14:59: Es sind, weiß ich nicht, zwei-tausend dreihundert-einvierzig.

00:15:02: Häufig ist es so ein... Man muss erst mal durchatmen und ja müsste sich mal nachschauen.

00:15:09: Und das ist halt allein schon Zeichen dafür, dass man einfach die Systeme oder die Struktur nicht dafür geschaffen hat um proaktiv im Service unterwegs zu sein Genau.

00:15:20: Und das ist halt so.

00:15:21: diese Reise, die wir unternommen haben von wirklich Königsdisziplinen zurück, diese Fähigkeiten aufzubauen und so ist dann auch immerhin wirklich die Plattformen, die Wir entwickelt haben gewachsen... ...und der Ansatz, den wir hier

00:15:33: unterstützen.".

00:15:35: Was würdest du sagen?

00:15:37: Sind so die größten Herausforderungen und Probleme, die du häufig siehst?

00:15:41: vielleicht aber auch Blindspots, ich stelle jetzt die Frage mal bewusst ein bisschen offener um auch den Raum zu geben.

00:15:46: Blindspot, wie du hier siehst im Maschinenbau wenn es um Service After Sales geht?

00:15:54: Ja, das ist eine weit gefasste Frage.

00:15:56: Ich glaube ein großer Blindspot wie gerade eben erwähnt ist... Wie groß ist das Potenzial überhaupt?

00:16:02: Das häufig!

00:16:04: Dann ein weiteres Thema ist glaube ich noch sehr stark unterschätzt dass die Servicemannschaft, die tagtäglich beim Kunden ist eigentlich der erste Vertriebler ist ähnlich so wie es im Fußball ist, der Stürmer ist der erste Verteidiger.

00:16:21: Es ist dann im Endeffekt der Servicetechniker zum Beispiel, der beim Kunden ist was für mein Gefühl häufig unterschätzt wird dass da eine Menge Potenzial einfach besteht das man heben könnte wenn man denn den Service Techniker nicht nur als Schrauber zum Beispiel einsehen würde sondern wirklich Erster Anlaufpunkt für den Kunden und Sprachrohr vom Kunden ins eigene Unternehmen.

00:16:48: Klar, der sieht ja die Probleme und kann daraus Bedarfe identifizieren unter Möglichkeiten, den Kunden weiterzuheifen und dadurch natürlich auch wieder neue Umsatzströme zu erzielen.

00:16:57: Ja,

00:16:57: ich würde da sogar noch ein Stück weitergehen.

00:16:59: Es ist nicht nur das Erkennen von Bedarf und von Problemen es ist auch eine Richtung Verkaufspsychologie.

00:17:06: Ich glaube jeder weiß oder jeder kann sich hineinversetzen in diese Situation Ich von jemandem kaufe, dem ich vertraue.

00:17:17: Und die Servicetechniker oder die Servicemannschaft, das sind diejenigen, die tagtäglich in die Werkzeilen reingehen, Probleme lösen möglichst schnell und häufig dann halt einfach die unterschätzten Helden sind aber ein sehr gutes Vertrauensverhältnis haben weil dann der Entstandhaltungsleiter dem Servicetechniker ein paar Sachen anvertraut was man vielleicht plant um das Werk zu erweitern den Maschinenpark zu erweitern Und ich glaube, das ist immer noch ein sehr unterschätztes Potenzial.

00:17:48: Wobei auch da so ein bisschen dieser Konflikt da ist – also ich glaube viele Service-Techniker zum Beispiel wollen gar nicht diese Vertriebsrolle einnehmen.

00:17:59: Also wir wollen eigentlich die Probleme lösen und dafür sind sie im Infekt angetreten.

00:18:05: Das ist die Leidenschaft bei vielen.

00:18:09: aber ich glaube auch dass merkt man das häufig Also die Karriere eines Servicetechnikers meistens dazu führt, dass er dann irgendwann die Leitung des Services übernimmt.

00:18:19: Dann vielleicht andere Positionen und es gibt so die einen oder anderen, die man glaube ich damit motivieren kann oder incentivieren kann auch aktiv Servicevertrieb zu betreiben.

00:18:30: aber das ist meistens ein bisschen der Konflikt, den ich da sehe.

00:18:34: Die Diskussion auch häufig mit einem guten Freund von mir, der ist Physiotherapeut also ganz anderer Brungschafergleiches-Problem Und der hat eine supergute Praxis für Selbstzahler.

00:18:46: Das halt auch immer so, wie baut man die Prozesse so auf?

00:18:48: Weil teilweise könnten die Leute ... könnten Patienten helfen und die Patienten wissen gar nicht, dass die Praxiste überhaupt helfen kann.

00:18:56: Die Physios haben Angst über die Leistung teilweise in irgendeiner Weise zu sprechen, wenn es in diese Richtung vertriebverkäuferisch geht.

00:19:02: Dann gehen einfach viele Dinge unter.

00:19:04: und dann hat er mir erzählt von einer anderen Physiotherapiepraxis.

00:19:08: angefangen, Vertriebler einzustellen und die Gesundheit nicht auszubilden.

00:19:12: Quasi als eine Art Account Manager für die Patienten um dann quasi darüber so um die Ecke quasi den Bedarf zu erkennen, die passenden Pakete zu platzieren damit in Leuten wirklich geäufen werden kann.

00:19:23: In sich ist ja Vertrieb nicht schlecht weil es hilft ja den Leuten.

00:19:26: wenn nichts verkauft wird können Leute nichts kaufen und wenn man nichts kaufen kann kriegt man die Probleme nicht gelöstes Jahr.

00:19:31: aber klar in Deutschland hat Vertrieb immer so ne schlechte Assoziation gerade im Servicebereich.

00:19:36: Wenn ich eher der Technik habe So, und da drin sind die Leute ja gut.

00:19:39: Dann ist das schon problematisch.

00:19:41: Und dann ist natürlich als Unternehmen spannend wenn man sich irgendwie überlegt wie baue ich in weder halt eine Struktur oder Prozesse so dass ich es halt trotz den Eckhennen und trotzdem Bedarfe klar habe, dass ich halt einfach systematisch an das vorgehe.

00:19:53: Wenn ich halt das kulturelle Problem hab weil meistens ist es leichter das natürlich über ein System zu lösen als über die Menschen.

00:20:00: Weil die hatten glaube ich die eine Praxis hatte versucht ... anderthalb Jahre lang die Physios umzutrainieren, mit Vertriebseminaren ein drum und dran.

00:20:08: Immer haben die gesagt okay, der steckt jetzt Vertrieb da ein... Und das ist ja quasi bei euch genau das Gleiche nur dass er nicht Vertrieb leinstellen muss sondern an eure Software wahrscheinlich nutzt?

00:20:16: Unter anderem.

00:20:17: also ich glaube unsere Software spielt dann eher die Rolle der Unterstützung.

00:20:21: Ich bin noch nicht der Typ der immer sagt hier Software und Digitalisierung oder jeden Preis weil am Anfang steht immer ... das Ziel, dass man damit erreichen möchte.

00:20:32: Und der Prozess dahinter und die Software soll diesen Prozess unterstützen... ... und diesem Prozess dieses proaktive im Service.

00:20:39: Das gibt es hier und da.

00:20:42: viele Maschinen- und Anlagenbauer versuchen sich im Geschäft mit Wartungsverträgen Kunden zu binden, da irgendwie so ein wiedergernes Geschäft aufzubauen.

00:20:53: Und das versuchen wir unter anderem damit zu unterstützen.

00:20:57: Aber ich glaube, du hast ein sehr, sehr spannendes Beispiel genannt.

00:21:01: Habe ich noch nicht so gehört in der Medizinbranche?

00:21:05: Dass man so in diese Richtung geht... Also an sich, also das habe ich sehr gut gesagt, würde ich komplett so unterschreiben dass bei uns einen sehr vertrieb, diesen komischen Anstrich hat entweder ist mal der Marktschreier oder man isst eher der schmierige Klinkenputzer und der Leuten unbedingt was verkaufen möchte, aber das ist glaube ich auch eines der Probleme in der Wahrnehmung des Ganzen.

00:21:35: Deswegen nicht sagen würde die Leute drüben in den USA zum Beispiel jetzt hier keine großartige USA-Wero machen, aber ich glaube viele Punkte sind da anders verankert und diese sich selbst verkaufen.

00:21:50: Das ist, glaube ich von Anfang an schon irgendwie im Schulsystem mit verankert.

00:21:54: Mit Essays Präsentationen, die gemacht werden müssen und das geht dann soweit, dass man einfach versucht... ...mit dem Gedanken an den Tag zu treten.

00:22:03: Ich möchte Probleme lösen, Probleme identifizieren und dann eine optimale Lösung verkaufen.

00:22:07: Und dann verkaufe ich halt ja aber dieser Vertrieb muss erstmal... ...dass das Problem kennen und identifiziert nur das Problem lösen wollen.

00:22:16: Und ich glaub' das ist so der Ansatz, den man fahren

00:22:18: sollte.".

00:22:19: Das heißt eine der Herausforderungen, weil das jetzt ein bisschen in den Bogen geschlagen ist.

00:22:24: Eine der Herausforderung ist quasi einfach gar nicht zu wissen welche Maschinen habe ich überhaupt?

00:22:28: Welche Bedarfe existieren was es vielleicht bei den Kunden die ganz früher bei uns mal in einer Maschine gekauft haben oder vielleicht sogar vor kurzer Zeit gekauft hat und was eigentlich operativ los ist und wie könnten wir dort dem Kunden noch besser helfen, noch bessere Lösungen zu liefern.

00:22:43: Siehst du daneben auch andere Herausforderungen oder würdest du sagen dass es eigentlich so?

00:22:46: der Kern?

00:22:47: Ich meine, es gibt eine Menge Herausforderungen.

00:22:49: Eines Weiteres habe ich ja schon genannt Kapazitätsprobleme Fachkräftemangel weil sich halt sehr viele Dinge wandeln.

00:22:59: gerade man merkt dass der Fachkräftenmangel nicht nur beim Maschinenbauer also beim Hersteller der Maschine einschlägt sondern auch auf die Gegenseite beim produzierenden Unternehmen das vielleicht die Maschine dafür nutzt um Tiefküppel zu herzustellen.

00:23:17: Das Instandhaltungspersonal wird auch immer weniger.

00:23:21: Es entsteht so ein Vakuum, das gefüllt werden muss und wo ich glaube dass die Maschinen- und Anlagenbauer mit dem eigenen Servicegeschäft wenn sie es effizienter aufstellen würden sehr gut füllen können diese Chance nutzen können für sich.

00:23:37: weil ja eine Sache ganz klar ist Produkte Hardware Kann man irgendwo nachahmen, das sieht man ja ganz stark.

00:23:46: Ich glaube es wurde auch schon in der ein oder anderen Folge bearbeitet dieses Thema dass einfach die Qualitätsstandards zum Beispiel aus Asien immer höher werden.

00:23:56: Das heißt damit kann man sich nicht mehr differenzieren preistechnisch sowieso nicht mehr.

00:24:01: Das heisst wie kann ich mich abheben durch einen sehr guten Service?

00:24:04: Weil das lässt sich nicht replizieren und da tun sich auch asiatische Unternehmen so wie ich's mitbekomme wenn ich mich mit Geschäftsführern aus dem Maschinenbau austausche Die tun sie einfach schwer.

00:24:15: Sie können das nicht oder es ist auch eine Entfernungssache, genauso wie wir dann wenn aus Deutschland Maschinen nach China verkauft werden, dass es dauerhaft schwierig ist.

00:24:27: Also vermutlich so eine Frage die sehr offen gestellt ist zu beantworten und ich glaube das merkt man.

00:24:33: da könnte ich stundenlang drüber sprechen wo ich so die blinden Flecke sehe.

00:24:39: Aber ich glaube, das Allerwichtigste ist, dass es mittlerweile erkannt wird und dass sehr viel in den Bereich investiert wird.

00:24:47: Und dass der Beitrag vom Service zum Gesamterfolg des Unternehmens definitiv erkannt wurde.

00:24:53: Ich habe durch diese Woche gelesen, dass jetzt gerade im

00:24:56: Q.E.N.,

00:24:57: Q.I.N.

00:24:57: und Q.A.N.. auch noch mal die Umsätze oder die Aufträge im Maschinenbau um fünfzehn Prozent zurückgegangen sind circa.

00:25:03: Ich bin nicht hundertprozentig sicher, aber ich glaube es war irgendwas in der größten Ordnung wie... ... ist so deine Wahrnehmung, gerade jetzt bei der wirtschaftisch schwierigen Zeit mit all den politischen Unsicherheiten.

00:25:14: Wie schätzt du dahin gehend auch noch mal so oder wie nimmst du dir ein Wicklum?

00:25:18: War also das ja schon mehrfach gesagt und es wird immer wichtiger.

00:25:21: Aber wie denkst du, ist da auch so der Zusammenheim und spielt das mit rein in welche Möglichkeiten eröffnet dass grade jetzt wenn ich vielleicht... ...noch eine Unsicherheit habe, dass sich dann drüber nachdenke meinen Aft des Hessens-Herbespreichs neu zu sortieren als Maschinenbauer?

00:25:34: Ich denke, das hat einen sehr großen Einfluss darauf.

00:25:38: Das Thema ist ja jetzt nichts Neues.

00:25:41: Hey Leute, investierte Neuern-Service!

00:25:45: Bislang war man einfach sehr verwöhnt in der Branche... ...dass es einfach läuft.

00:25:52: Auftragsbücher sind rappelt voll, man kommt gar nicht hinterher.

00:25:56: Teilweise gefühlt für die nächsten zwei oder drei Jahre.

00:25:59: das ist natürlich eine luxe Situation und das verändert sich jetzt sehr stark.

00:26:03: deswegen Ich habe das auch so kennengelernt, dass Entscheider im Maschinenbau können zwei Charaktere sein über zwei Eigenschaften haben.

00:26:14: Entweder ist man derjenige, der sich bewegt und verändert weil er innovativ denkt und einfach ein bisschen vorausschaut oder man ist derjenig, der es sich erst dann verändert wenn's richtig weh tut.

00:26:26: Und das fängt jetzt an!

00:26:28: Klar, es gibt sehr viele Branchen wo es einfach noch sehr gut läuft.

00:26:32: Aber insgesamt, ich meine jeder liest die Zeitung, hört die Nachrichten und man merkt dass es da einfach gerade schwierig wird.

00:26:42: Und das ist meiner Meinung nach ein beschleuniger dafür, dass Unternehmen sich schneller damit auseinandersetzen.

00:26:50: Manche werden es vielleicht auch verschlafen aber das ist halt die harte Realität, wenn man sich nicht anpasst an die Gegebenheiten ist glaube ich normal Wandel, dass man dort halt einfach schwierig haben wird in der Zukunft.

00:27:07: Wie geht der Spruch für die richtig dicken Köpfe?

00:27:10: Hat das Leben ein richtig dicker Bretter auch?

00:27:14: Geht in die Richtung!

00:27:15: Wenn man jetzt verstanden hat okay ich will jetzt was verändern... Die letzten Jahre merke ich vielleicht als Innerhaber habe ich den Servicebereich ein bisschen steifen lassen oder ich merke jetzt zumindest ok da geht noch mehr.

00:27:26: ich will mir rausholen Was sind so Punkte, die ihr euch im Bereich Service anschaut.

00:27:31: Also in welchen Phasen geht man sowas an?

00:27:33: Wenn man merkt okay ich will da ganz vorne mitspielen wir ganz vorne mit dabei sein was sind so die Punkte worauf man sich konzentrieren sollte vielleicht auch gerne ein bisschen in Phasensortiert oder so wie so einen Ablauf bei euch.

00:27:44: aber

00:27:46: grundsätzlich schauen wir uns erstmal an in einem ersten Gespräch, einem ersten Austausch.

00:27:51: wo steckt überhaupt also?

00:27:53: wie ist euer Servicegeschäft aufgehängt?

00:27:58: Welche Systeme nutzt ihr?

00:28:00: Welchen Beitrag hat der Service zum insgesamtem Umsatz beispielsweise, einfach nur um so ein Gefühl dafür zu bekommen wo sind wir jetzt gerade.

00:28:10: Und dann schauen uns an okay was ist der nächste sinnvolle Schritt?

00:28:16: und deswegen habe ich auch eingangs gesagt für mich ist dieses ganze Thema Service eine Reise, eine Entwicklungsreise.

00:28:23: Man kann nicht von Phase eins zu Phase fünf der Königsdisziplin springen innerhalb von einem Jahr, das wird niemand hinbekommen.

00:28:31: Deswegen muss man schauen okay wo kann ich ansetzen?

00:28:36: Dass ich schneller werde, effizienter werde, wissen sicher oder sichern kann aber vor allem näher dran komme ich an den Kunden häufiger zum Kundenkomme und am Ende die Beziehung damit stärke.

00:28:53: Ich hab dieses Konzept der Servitisation schon mal genannt.

00:28:57: Je nachdem, wo man nachschlägt gibt es unterschiedliche Phasen.

00:29:00: ne?

00:29:01: Man kann's in drei Phasern unterteilen und man kanns in fünf Phaseln unterteiln.

00:29:05: Aber häufig stehen die Unternehmen ganz am Anfang bei dem klassischen... ich verkaufe eine Maschine und dann ist mir egal.

00:29:14: Cellin-Forget kann man's nennen!

00:29:16: Dann kommt die zweite Phase Fail and Fix, wo die Unternehmen angefangen haben, vielleicht auch aus der eigenen Maschinenproduktion dann Techniker daraus zu machen die zum Kunden fahren wenn irgendwie ein Problem besteht.

00:29:31: Also so die nächste Phase.

00:29:32: Die dritte Phase geht dann weiter in Richtung Service Excellence.

00:29:35: also wie kriege ich das geregelt hin dass ich eine Service Abteilung habe Eine Mannschaft die sehr sehr effizient arbeitet und auch die richtigen Unterstützungssysteme hat?

00:29:47: Dann ist die nächste phase die vierte in Richtung quasi digitale Angebote.

00:29:52: Wie kann ich es schaffen, nicht nur das Ersatzteil Verkaufsgeschäft anzukurbeln oder Wartungsangebote zu schaffen sondern wie kann ich darüber hinaus dem Kunden den Mehrwert in der digitalen Welt anbieten?

00:30:06: Hast du ein Beispiel dafür?

00:30:09: Ja einige also.

00:30:11: einen Part, den wir auch teilweise übernehmen ist dann beispielsweise die Zustandsüberwachung eine Maschine des Kunden zu vernetzen, damit der Kunde Zugriff auf die Daten hat.

00:30:22: Das beispielsweise in seinen MES-Systemen füttern kann aber dass auch gleichzeitig den Maschinenhersteller im Service einen Blick drauf haben können.

00:30:31: Ich vergleiche das immer gerne so ein bisschen mit einer Pulsuhr, die um die Maschine geschnallt wird, die dann einem sagt hey hier gibt es gerade eine Störung!

00:30:40: Es ist kritisch und hier bahnt sich gerade etwas an Weil das führt dann dazu, dass Verfügbarkeiten gesteigert werden können.

00:30:48: Man kann schneller eine Störung beheben weil sofort die Informationen zur Verfügung stehen.

00:30:54: Das ist ein Beispiel.

00:30:55: Ein weiteres Beispiel vielleicht auch Kundenportale also dem Kunden Information zur Verfügung stellen Dokumentationen Handbücher Schaltpläne Service Berichte zur Verfügung zu stellen alles das was mittlerweile auf ... Kundenseite auch irgendwo abgelegt werden muss.

00:31:15: Oder ... ... Serviceanfragen über solche Portale stellen zu können, ... ... also da die Kommunikationen zu erleichtern.

00:31:21: Das sind so Möglichkeiten.

00:31:23: Okay, spannend!

00:31:24: Das ist quasi schon die höchste Stufe.

00:31:26: oder gibt es darüber hinaus noch eine?

00:31:28: Die nächste Stufe wäre dann für unser Verständnis sowie wir das in diesen fünf Phasen definieren ... ... wäre dann im Endeffekt ein ergebnisorientiertes Geschäftsmodell... ... dass wir anfangen haben.

00:31:39: Paper Use, Paper Outcome genau.

00:31:41: Wie kann ich mir das vorstellen, wenn ich jetzt als Maschinenbauer SYNC-Trip einsetze?

00:31:45: Das heißt, ich habe dann Dashboard wo ich die Maschinendaten sehe.

00:31:48: oder wie merke ich es in der Praxis.

00:31:52: Es kommt tatsächlich darauf an, in welcher Phase wir dich abholen als Maschinebauer und deswegen im ersten Gespräch trauen wir uns an, okay seid ihr gerade wirklich noch bei Zettel und Stift?

00:32:03: ist beispielsweise eine Erfassung der installierten Basis vorhanden?

00:32:08: lebt diese Daten im ERP System?

00:32:10: Gibt es vielleicht ein CRM-System, wo das abgelegt ist oder ist es irgendwie eine Maschineliste in Excel?

00:32:18: Weil wir setzen schon an diesem Punkt an.

00:32:20: Also du kannst dir vorstellen dass dieses System diese Plattform im Endeffekt Information bündelt.

00:32:27: Das heißt im Mittelpunkt steht die Maschine, das sogenannte Asset Management also die Verwaltung der Maschinen Die Verbindung, die Maschine gehört dem Kunden.

00:32:37: bei dem Kunden habe ich den Ansprechpartner Einfach die Informationen, die im Kern dafür gebraucht werden und im Service optimal arbeiten zu können.

00:32:48: Dann gehen wir einen Schritt weiter und schauen uns an wie seid ihr zum Beispiel im technischen Support aufgestellt?

00:32:54: Wenn der Kunde Anruf vor dem Problem hat oder eine Ersatzzeit-Anfrage hat – Wie erfasst ihr das?

00:33:00: Wie bearbeitet ihr das?

00:33:01: ?

00:33:02: Schlichtweg gibt es ein Ticketsystem.

00:33:04: Das bieten wir mit an!

00:33:08: Es gibt noch ein paar weitere Dinge, die dazukommen.

00:33:10: Das heißt das ist so diese Basis, die wir schaffen.

00:33:13: Ein System für den Service.

00:33:15: Meistens leben diese Prozesse in einem ERP-System, dass nicht dafür gedacht ist oder in irgendeinem anderen System oder irgendwas was man sich gebastelt hat.

00:33:25: Hexel Outlook – man kennt's!

00:33:29: Und dann kannst du einen Schritt weitergehen, viele unserer Kunden sagen, wir möchten einsteigen in die Zustandsüberwachung in den proaktiven Datenbasierten Service und möchten dem Kunden damit quasi eine integrierte Dienstleistung bieten.

00:33:43: Als er weiß hey du bezahlst jetzt Summe X dafür, ich regelmäßig einmal im Jahr Und wir kümmern uns darum dass wir einen Blick darauf haben auf die Maschinenanlagen und da kannst du dir das genauso vorstellen wie du es gesagt hast.

00:33:58: Es ist im Infact Art Dashboard.

00:34:00: Ich habe den Blick, wo befinden sich die Maschinen?

00:34:04: Liegt gerade eine Störung an.

00:34:05: Wenn es eine Störung gibt, habe ich jegliche Informationen um diese Störung zu identifizieren oder zu diagnostizieren wie ein Arzt machen würde und kann ich vielleicht anhand der Parameter auch erkennen dass sich eine Maschine in einem Grenzbereich bewegt oder das demnächst auch einen Stillstand droht?

00:34:26: Ich rate nicht so gerne über predictive maintenance, weil das meistens als Schlagwort reingeworfen wird.

00:34:33: Davon sind viele Unternehmen meilenweit entfernt.

00:34:36: Viele wollen da hinkommen aber diese Basisarbeit die Erfassung der Daten und Verarbeitung

00:34:41: etc.,

00:34:42: das fehlt häufig.

00:34:43: Aber das ist ein Teil wo wir die Unternehmen dann mit dieser Basis abholen und dort hin entwickeln wollen.

00:34:49: zu diesem predictive maintenance Ansatz als Kernfähigkeit um einfach proaktive Service zu bieten

00:34:56: Hast du einen Kundenbeispiel, vielleicht weiß ich jetzt nicht ob ihr offen darüber reden dürft.

00:35:01: Ansonsten vielleicht auch anonymisiert wo du sagst irgendwie das haben wir mal geschafft dass man also wie vielleicht in der wirtschaftlichen Dimensionen das auch greifen kann.

00:35:09: sicherlich gibt es Faktoren die sieht man nicht weil wenn ich den Unfall vermeide sicher nicht dass der Unfall kommt so ist ja genauso.

00:35:16: Die Maschine wird im Idealfall gibt's gar nicht mehr den Ausfall.

00:35:19: aber vielleicht habt ihr irgendwas wo ihr sagt hey das und das haben bei einem Kunden realisiert wo Du mal so ein Einblick geben kannst?

00:35:25: Ja, da gibt es glaube ich eine Menge.

00:35:28: Ich habe ein sehr konkretes Beispiel von einem Unternehmen das gar nicht so weit weg von hier sitzt... ...ich mach's mal anonym!

00:35:36: Aber da war der Ansatz ganz klar die Problem-Diagnosezeit zu verkürzen.

00:35:43: Das heißt wir stellen uns vor, die Maschine hat eine Störung und es gibt ein Problem.

00:35:47: Und dann geht es meistens so los dass der Kunde erst vielleicht auch spät bemerkt, dass es ein Problem gibt, dass die Maschinen stillsteht sich dann erstmal selbst dran setzt, das Problem zu lösen.

00:35:59: Eventuell irgendwann nicht mehr vorankommt und dann den Weg sucht und den Draht zum Maschinehersteller oder dem Serviceteam.

00:36:06: Das läuft über Telefonen per E-Mail man spielt ständig Informationspingpong.

00:36:10: Hey lieber Kunde beschreib mal was liegt denn vor?

00:36:13: Kannst du mir vielleicht am HMI also im Display der Maschine ablesen welcher Störungskode angemeldet wurde damit man so ein bisschen versteht okay was?

00:36:23: was liegt beim Patienten vor?

00:36:25: und der Prozess dauert teilweise wirklich Tage, bis diese Informationen ausgetauscht wurden.

00:36:31: Und der Techniker oder der Support-Mitarbeiter das Gesamtbild kennt und sagen kann – alles klar!

00:36:38: Das können wir aufs der Ferne lösen.

00:36:40: oder hey lieber Kunde macht bitte ein zwei drei und dann haben wir das Problem gelöst.

00:36:45: oder im schlimmsten Fall ich muss einen Techniker loschieben.

00:36:48: So in dieser Prozess ist sehr langwierig.

00:36:51: und jetzt bei dem speziellen Kunden Die sind im Bereich der Absorgeranlagen, Filteranlagen unterwegs.

00:36:59: In unterschiedlichen Branchen, Holz, Möbelindustrie zum Beispiel und da haben wir es vor allem in die ersten Pilotphase geschafft von zehn Fällen neun deutlich schneller quasi diagnostizieren zu können.

00:37:15: weil diese neuen Fälle sind halt so diese einfachen Fälle die man mit ein paar Datenpunkten sehr schnell lösen kann.

00:37:20: Und das ist ein sehr, sehr gigantischer Hebel den man da in Bewegung setzt.

00:37:25: Es treten sehr viele dieser Fälle auf.

00:37:28: wenn ich neunzig Prozent davon deutlich schneller bearbeiten kann.

00:37:32: Also in der Regel sind das irgendwo zwischen sechsundzwanzig und sechsunteressieh Prozent schneller dann ist das ein Hebel auf die Produktivität und am Ende auch die Verfügbarkeit für eine Entkunden.

00:37:42: Ja

00:37:43: es ist ja auch spannend wenn ich als Maschinenbau mich mehr und mehr in diese Richtung entwicke.

00:37:46: wie du ja schon gesagt hast.

00:37:48: Es wird ja schwieriger, Markt sich durchzusetzen oder Aufträge zu bekommen.

00:37:51: Durch Preiswettbewerb, Innovationsdruck der auch entsteht... ...das ist ja nicht nur der Preis und die Kostenstrukturen.

00:37:58: gerade wenn ich da irgendwie im Service so stark aufgestellt bin und dann zum Beispiel damit werben kann,... ...und dass ich da auch irgendwie gewisse Zeiten oder Quoten nennen kann,... ....hab' ich ja auch eine mehr immense Kredibilität und dadurch auch wieder Möglichkeiten... ...ich vertrieblich zu steigern unabhängig von dem direkten Kunden der auch davon partizipiert.

00:38:17: Ja, absolut.

00:38:18: Also man sieht das in den Maschinen und Anlagenbau ist natürlich sehr, sehr breit gefächert.

00:38:23: Wo sieht man so was zum Beispiel im Bereich der Intralogistik?

00:38:28: Weil du kannst dir vorstellen ein automatisiertes Lager dass vielleicht Material in die Produktion bringt oder aus der Produktion nimmt fertige Erzeugnisse.

00:38:37: wenn es da zu einem Stilstand kommt dann steht eigentlich die gesamte Produktionskette vor allem wenn's an vorne ist das automatisierte Lager.

00:38:44: deswegen Das Stichwort Reaktionszeit ist ein sehr, sehr großer Hebel.

00:38:49: Wenn ich jetzt als Anlagenbauer dahin gehen kann es gibt vielleicht eine Ausschreibung Lastenhefte und da stehen grundsätzliche technische Informationen drin wie soll die Anlage ausgelegt sein?

00:39:00: Und ich dann noch on top sagen kann wo uns vielleicht nicht in der Ausschaltung steht dass ich eine Reaktion Zeit von weiß ich nicht vier Stunden zwei Stunden einer Stunde bieten kann Dann ist das ein Thema.

00:39:14: wenn der Weltbewerber das nicht kann ... dann ist das natürlich ein sehr starkes Argument.

00:39:19: Und da in solchen Fällen sieht man, dass es halt ein sehr guter Treiber einfach ist dafür... ...

00:39:24: sich

00:39:25: zu differenzieren.

00:39:27: Seht ihr bei einem Kunden auch?

00:39:28: Dass es teilweise davon abhängig ist,... ... wo der Kunde wiederum seine Kunden hat.

00:39:33: Wer nämlich neun mit dem Maschinenbau gesprochen, der auch darüber geredet hat,... ... dass zum Beispiel... im asiatischen Markt oder teilweise auch in Afrika halt ein ganz anderes Verständnis von Service ist, weil man sich dann denkt ja das machen wir selbst.

00:39:45: Bei uns sind die Fachkräfte nicht so teuer.

00:39:48: gerade wenn man jetzt wahrscheinlich im europäischen Raum aktiv ist, wie es Richtung Amerika ausschaut, ist der Standard, da stehen auch andere was einen Kunde erwartet.

00:39:55: und wie sind da eure Erfahrungen?

00:39:57: Sagt ihr die Maschinenbauer, die in gewissen Regionen unterwegs sind für die ist es noch relevanter als für andere oder wie nimmt ihr das wahr?

00:40:04: Also, da gibt es schon sehr große Unterschiede in dem Verständnis.

00:40:08: Also das was man hier zu lange oder ich würde sagen auch in Europa wahrscheinlich kennt ist meine Produktion braucht eine Kapazität von zehn Maschinen.

00:40:21: dann kaufe ich halt zehn Maschen und ich muss dafür sorgen dass die bestmöglich betrieben werden können also möglichst geringere Ausfallzeiten haben.

00:40:31: Ich selbst war noch nicht in dem Produktionswerk, in China zum Beispiel.

00:40:35: Aber ich stehe natürlich im Austausch mit Unternehmen die vielleicht aus China in den europäischen Markt eintreten oder halt einfach Berührungspunkte damit haben und ich höre sehr häufig dass da das Mindset ist wenn ich theoretisch zehn Maschinen brauche dann stelle ich mir der fünfzehn hin weil wenn die einer ausfällt kann ich die nächste anschmeißen.

00:40:57: also diese Dringlichkeit diesen Service zu erbringen ist eine andere.

00:41:01: Und deswegen auch da die Vermutung einfach, dass es daher kommt, dass dieses Serviceverständnis der asiatischen Anbieter vielleicht ein anderes ist und wir uns deswegen sehr gut in Europa oder im westlichen Welt nenn ich mal.

00:41:15: Dass sie uns dadurch sehr gut differenzieren können weil wir das halt einfach kennen und die halt nicht

00:41:20: Auch gerade vielleicht auch für die Zuhörer.

00:41:22: Wir gucken mal bei uns, wenn wir mit den Kunden so Marketingworkshops machen und uns quasi anschauen wie positioniert man sich um eine Aufträge zu gewinnen versuchen, wenn man mögt ist so Zahlen Datenfakten herauszufinden weil die meisten wo man sich so die Webseite anschaut das steht immer drauf alles aus einer Hand ihr vertrauensvoller Partner.

00:41:38: seit x Jahren sind halt diese Floskeln und es ist ja an sich super wenn ich nicht alle aus einer hand bekomme aber Das halt immer richtig gut ist, dass wenn ich Zahlen-Datenfakten habe und sagen kann wie... ...fünfundneinzig Prozent Erstbemusterungsquote unter einem Prozent Reklamationsquote, Servicezeiten innerhalb von anderthalb Stunden.

00:41:57: Was auch immer aber mit Zahlen- Datenfaktern belegt funktioniert viel besser ein Kampagnen.

00:42:01: das sieht man auch wirklich datenbasiert.

00:42:02: Und gerade da ist es natürlich super wenn man mit euch dann zum Beispiel in diese Richtung geht und dann halt wirklich diese Zahlen hat die liefern kann daten basiert auf wie ich sagen kann so und so schnell sind wir das beweisen kann im Zweifel sogar noch ... und damit Kredite nach außen auftreten kann, ist halt brutal stark.

00:42:19: Zu tausend Prozent gebe ich recht.

00:42:22: Es ist die Realität, dass viele v.a.

00:42:26: Sonneanlagenbauer wirklich diese Verständnis haben... ...dass sie dem Kunden alles aus einer Hand liefern?

00:42:31: Ja!

00:42:32: Also dieser Standardmaschinenbau der wandert immer stärker ab bei dieser Komplexität.

00:42:38: Das können wir sehr gut.

00:42:40: Wie ein Standardkram verlieren wir leider Stück für Stück.

00:42:44: Das ist der eine Punkt, der andere Punkt.

00:42:47: Ja je spezifischer ich sowas so Leistungsmehr Baller herausarbeiten kann die mich abheben vom vom Wettbewerb.

00:42:54: Dass du besser ist es?

00:42:56: Nur das Problem ist dass viele Angst davor haben sowas nach außen zu tragen.

00:43:03: Zu sagen hey ich sichere dir jetzt vier Stunden Reaktionszeit zu.

00:43:07: Klar wenn man's dann nicht hält hat man in die Kehrseite

00:43:10: und das ist halt wieder so diesen Mindset Thema.

00:43:13: deswegen Ich bin ein sehr optimistisch eingestellter Mensch, was nicht heißt, dass ich irgendwie kopflos in irgendwelche Sachen rein renne.

00:43:24: Sondern versuche einfach mutig an die Sachen heranzugehen und das ist eine Sache, die ich den Unternehmen mit dem wir zusammen bei den Menschen da einfach mitgeben möchte.

00:43:35: ... da ein bisschen mutiger zu sein, weil nur wenn man was wagt.

00:43:40: Wer wagt der gewinnt bzw.

00:43:42: wer nichts wagt, der auch nicht gewinnte.

00:43:46: Von daher das ist halt so ein bisschen dieser Zwiespalt und ich weiß nicht wie das bei euch ist in den Projekten... ...wenn ihr den Leuten sowas rauskitzeln wollt tut die euch da.

00:43:57: funktioniert das gut?

00:43:58: Ist es leicht oder müsst ihr da schon ziehen und zerren?

00:44:02: Mal so, mal so.

00:44:03: Also manchmal haben wir Kunden die selbst richtig gute Ideen mitgeben oder mitbringen wo es dann darum geht da Feinschliff reinzubringen.

00:44:09: Manchmal ist das auch sehr, sehr zäh an die Daten in irgendeiner Weise dran zu kommen.

00:44:14: Manchmal hat man auch noch das Problem dass Unternehmen wirklich sich nicht gute Punkte haben.

00:44:18: aber dann genau dieser Punkt kommt von dir.

00:44:21: Ja was ist wenn wir das einmal nicht halten können?

00:44:23: Was wir dann natürlich versuchen isst also man kann ja in zweierlei Hinsicht einen Versprechen aufbauen und sagen so und so ist es immer Bisher haben wir das und dass immer erreicht, was ja nicht unbedingt bedeutet.

00:44:34: Dass es für die Zukunft genauso ist.

00:44:36: aber wenn's ja wirklich stimmt dann kann ich sie auch rausstellen.

00:44:38: so.

00:44:39: da ist ja auch immer die Frage in welchen Grad kommuniziert man?

00:44:41: Und dann kriegt man das durchaus auch ganz gut gelöst und ganz gut hin.

00:44:44: Aber ja ist nicht immer so super einfach und häufig ist es ja auch diese Punkte einmal herauszuarbeiten.

00:44:49: Es ist ein immenser Hebel für die gesamte Zukunft.

00:44:51: also wir haben zum Beispiel einen Unternehmen Die produzieren Kosmetik Im btw-Bereich also quasi Weitlabel kosmetikproduktion.

00:44:59: Da haben wir dann auch Ja, so ein klares Wertversprechen rausgearbeitet.

00:45:03: Wie schnell man das Muster bekommt in drei bis vier Wochen und dass man sich bis zu zehntausend Euro im Wiktungskurs sparen kann?

00:45:09: Und so argumentiert halt niemand in dem Markt und es funktioniert halt richtig gut!

00:45:12: So... und es stimmt halt auch die können das wirklich liefern.

00:45:15: und dann warum sollte ich das nicht rausstellen und hätten jetzt nur den Stove gehabt?

00:45:18: wir sind ihr Kosmetikpartner.

00:45:20: Dann funktioniert's ja nicht so gut.

00:45:24: Das sieht man halt durchaus auch sehr, sehr spannend.

00:45:26: Wenn man so ein paar Dinge verändert und es können nur wirklich wenige Worte sein... ...das hat einfach eine massiv andere Wirkung.

00:45:32: Das heißt selbst wenn ich nicht eine Website habe... Ich verändere nichts auf der Website aber ich veränderte die Hauptüberschrift, die ganz oben steht... ...und tauschte da vier oder fünf Worte aus.

00:45:40: Kann halt sein dass ich den drei- oder vier- oder fünffachen Effekt von der gesamten Seite hab.

00:45:46: Manchmal sind's die Details, die aber dann riesigen Effekte haben.

00:45:50: Ja vielleicht sind das gar nicht die Details sondern eher... Mut zur Spezifikation von solchen Sachen.

00:46:00: Da sind wir selbst nicht die allerbesten drin gewesen, wir versuchen immer stärker daran zu arbeiten und uns zu trauen sehr spezifisch zu kommunizieren.

00:46:11: weil am Anfang denkt man sich natürlich vor allem auch als startup Gründer Zu Anfangszeit, ich möchte den größtmöglichen Markt erschließen und auf wirklichem Pitch Text aufschreiben wie gigantisch dieser globale Markt ist.

00:46:24: Aber wenn man dann mal in die Realität reinschaut und sieht okay... ...die kann ich ja gar nicht alle erreichen,... ...weil würde ich ja eine eierlegende Wollmis auch produzieren.

00:46:34: Das hat noch nie jemand geschafft.

00:46:37: Und deswegen muss man das glaube ich mutig sein sehr speziell zu kommunizieren.

00:46:44: Also kennst du deine Zielgruppe?

00:46:45: Das ist euer Brot- und Muttergeschäft.

00:46:49: Wen spreche ich an, was ist dem Menschen wichtig?

00:46:52: Selbst wenn ich im BDB-Geschäft unterwegs bin sind ja am Ende Menschen dahinter die Entscheidungen treffen oder nicht unternehmen.

00:46:59: Zumindest noch nicht.

00:46:59: Ich weiß nicht ob es dann Unternehmenskarriere irgendwann mal geben wird... Was biete ich denn an und dann wirklich spezifisch das auch zu belegen, was der Vorteil da aus ist?

00:47:10: Ich glaube, dass es ein Lernprozess, den man machen muss!

00:47:12: ... um da auch nicht so vergleichbar zu sein, sondern... ... herauszustechen.

00:47:18: Auch in der

00:47:18: Kommunikation.".

00:47:19: Und gerade das glaube ich verstehen jetzt immer mehr Intro daneben, ne?

00:47:23: Also wir haben immer noch die Situation als vieler als sagen ja, wir sind in einer Nische und bei uns funktioniert Marketing grundsätzlich nicht, wo uns kennt schon jeder.

00:47:30: Die Frage ist ja auch nicht nur ob ein jemand kennt, sondern wie kennt mich jemand und was denkt die konkret über mich?

00:47:36: Und selbst wenn mich jemand kennt aber der noch nicht Kunde bei mir ist kann man ja nicht sagen okay Auftrag ist erfüllt, sondern Im Endeffekt will man ja auch weiter wachsen und Kunden gewinnen.

00:47:45: Und gerade das ist natürlich super essentiell, wenn ich dann zum Beispiel im Service aber natürlich auch in anderen Bereichen gut aufgestellt bin da dann konkret argumentieren kann und macht schon Sinn.

00:47:55: was mich noch interessieren würde um vielleicht auch nochmal so ein Ausblick zu geben aktuell tut sich ja unglaublich viel mit KI und sämtlichen Entwicklungen.

00:48:04: wie würdest du die Servicewelt in Zukunft einschätzen also mit all dem was ihr so seht die Entwicklung, die stattfinden.

00:48:12: Was ist so deine Prognose für den nächsten Jahre?

00:48:14: Was verändert sich entweder aufgrund von Technologie aber vielleicht auch aufgrund der gesamten gesellschaftlichen politischen Entwicklungen, die gerade so stattfinden?

00:48:23: Ich meine es, wenn das sich alles wochenweise oder täglich singt eine sehr schwierige Frage, aber vielleicht hast du ja trotzdem ein zwei Gedanken, die du teilen magst.

00:48:31: In Lied ne sehr weit geförste Frage.

00:48:35: ich führte erst mal damit anfangen.

00:48:37: was denn also?

00:48:39: worin muss man gut sein.

00:48:41: Ich glaube, das ist das Wichtige.

00:48:44: Und die Veränderung kommt dann meiner Meinung nach danach.

00:48:48: Also wenn ich jetzt für unsere Branche, in der wir aktiv sind, sprechen soll, geht es darum, den Punkt Speed and Convenience optimal hinzubekommen.

00:49:01: Convenience

00:49:01: heißt Bequemlichkeit?

00:49:03: Genau!

00:49:03: Das heißt so schnell wie möglich und so bequem wie möglich an zum Beispiel Ersatzteile zu kommen.

00:49:10: Da spielt Kain eine sehr große Rolle, weil wenn man sich vorstellt es gibt Unternehmen die haben hundert Mitarbeiter.

00:49:19: Die haben zehntausend Maschinen im Feld, die aktiv sind das heißt zehnteusend potenzielle Objekte, die hungrig sind nach Ersatzteilen und Verschleißteilen da kommt ne Menge Anfragen rein.

00:49:33: so wie bearbeite ich das?

00:49:35: Aktuell Menschlich, jemand schaut sich das Ganze an, priorisiert, bewertet.

00:49:42: Wo ist es vielleicht eine lose Anfrage?

00:49:43: Wo sie wirklich bedarf dahinter?

00:49:46: Das sind alles Dinge die lassen sich automatisieren.

00:49:50: Auch ein Thema wobei ihr glaube ich beim letzten oder bei einem der letzten Podcast gesprochen habt Ist das ganze Thema Screening von Bewerbungen.

00:50:01: In diesen Kernprozessen steckt eine Menge Potenzial drin, wo sehr viel Arbeitszeit verschwendet wird.

00:50:10: Und das kann man lösen – ich glaube da erzähle ich jetzt nichts Neues -, indem man es als Smart automatisiert und dann auch KI als Baustein nutzt.

00:50:20: Ich glaube, dass ist ein sehr wichtiger Punkt zu verstehen.

00:50:24: Wo habe ich die Kosten auf inaction?

00:50:27: Also wenn ich jetzt so weitermache, was kostet mich das eigentlich?

00:50:29: Was sind die Opportunitätskosten daraus.

00:50:32: Ein zweiter Punkt ist sich schnell adaptieren zu können an Kundenbedürfnisse einfach schnell reagieren zu kann.

00:50:39: Ich glaube das sind sehr wichtige Punkte mit denen man einfach beachten sollte,

00:50:44: die

00:50:45: einfach sich sehr stark verändern werden.

00:50:47: Das hängt auch damit zusammen.

00:50:49: beim Thema Fachkräftemangel.

00:50:51: Springe ich vielleicht hin und her aber ich glaube bei der Frage Das lässt sich nicht so auf einen Punkt beantworten.

00:50:59: Da hängen sehr, sehr viele Punkte zusammen aber ich glaube das meiste hängt damit zusammen Speed and Convenience zu erreichen.

00:51:06: wie komme ich dahin?

00:51:08: Und jetzt war ja das ganze geopolitische globale mal aus dem vorzulassen.

00:51:13: Ich glaub da sind so Dinge... Da muss man sich definitiv umschauen und auch nicht nur umschauern sondern den Stein ins Rollen bringen um da nicht komplett überholt zu werden.

00:51:24: Ja cool Wir haben immer zum Abschluss der Folge quasi eine Schlussfrage.

00:51:29: Vielleicht kennst du sie auch schon aus dem Völligen Podcast?

00:51:32: Bei dir will ich die heute aber anders stellen, weswegen der Verraschungseffekt jetzt.

00:51:37: Und zwar stelle ich mal vor, du wärst jetzt Geschäftsführer von einem Maschinenbauunternehmen und du dürftest dir drei Impulse mitgeben.

00:51:47: Das können Ideen, Mindset-Strategien alles Mögliche sein.

00:51:51: Könnte theoretisch auch Werte sein.

00:51:53: Du dürftet ihr drei Impulse mitgeben ... um, gezielt in einem Bereich AFTERS AIDS und Service das Unternehmen... ...möglich stark aufzustellen.

00:52:02: Und du wirst als Geschäftsführer sonst nichts über diesen Bereich.

00:52:05: aber diese drei Dinge dürftest du dir mitgeben?

00:52:07: Was wären so die Punkte, die du ja auf den ZDL schreiben würdest?

00:52:11: Schau mal ob ich auf drei Punkte komme!

00:52:14: Der allerwichtigste Punkt, da habe ich irgendwann mal einen Uni-Seminar jetzt nicht zum ersten Mal gehört, aber da kam es sehr stark raus.

00:52:25: Hör auf die Leute, die in deinem Unternehmen arbeiten.

00:52:30: Also versuch nicht ähnliche zu sein der alles am besten weiß und von oben der große Herrscher ist sondern hör den Leuten zu und hör auch wirklich hin weil die Leute die tagtäglich im Service im Aftas jetzt arbeiten wie kennen die Probleme am Besten?

00:52:49: Gibt denen eine Bühne dass man darüber sprechen kann.

00:52:52: was kann man verbessern?

00:52:55: Das ist glaube ich ein sehr, sehr wichtiger Punkt.

00:52:59: Ich glaube der allerwichtigste.

00:53:01: Ich weiß jetzt nicht ob ich konkret auf zwei weitere kommen würde.

00:53:06: Ich glaub das wäre so ein Part einfach an diesem Mindset zu arbeiten und einfach Co-Kreation im Unternehmen zu ermöglichen.

00:53:15: Ich glaube ein sehr, sehr wichtiger Punkt den dann auch der Christian in einem der letzten Podcasts.

00:53:23: Für

00:53:24: die Zuhörer es geht um Christian Joho von UVL-Maschinenbau hatten wir ja auch eine Folge schon wo er viel über Innovation gesprochen haben.

00:53:30: also falls sie ihn noch nicht gesehen haben gerne einmal reinschauen.

00:53:33: Definitiv!

00:53:34: Also sehr empfehlenswert.

00:53:36: ich glaube da war es einfach ein sehr sehr wichtiger punkt den er gebracht hat.

00:53:41: tut euch zusammen vernetzt euch, schaut das ihr gemeinsam mit anderen Unternehmen vielleicht an Konzepten arbeitet.

00:53:50: Das merken wir selber.

00:53:51: wenn wir mit Maschinen und Anlagenbauern unterschiedlicher Art die zusammenbringen in einen Raum um dann Ideen entwickeln Dann hat jeder was davon Und kann dann im Infekt eine gewisse innovative Idee wieder mit ins Unternehmen nehmen.

00:54:08: Ich glaube das sind so die Punkte, die ich da aufzählen würde.

00:54:12: Die glaube ich sehr relevant sind.

00:54:14: Es sei denn nur wollte es noch auf weitere Punkte hinaus wie irgendwelche technologischen Hecks, irgendwelchen speziellen Prompts sich mitnehmen soll über das Thema KI sprechen.

00:54:25: Ich weiß ja auch ob du selber noch da einen spannenden Punkt einfach sehen würdest den Du jetzt einfach mitnehmen würdest?

00:54:33: Ich wäre einfach grundsätzlich dass man sich als Unternehmen nochmal... Klar, die Frage stellt.

00:54:41: Wie generieren wir eigentlich aktuell unsere Umsätze?

00:54:44: Wie setzen Sie sich zusammen?

00:54:45: Deswegen fand ich auch deine Frage spannend, die ihr mal euren Kunden stellt.

00:54:48: Wieviel ist eigentlich das Serviceanteil von Umsatz?

00:54:51: und da halt auch wirklich zu schauen was haben wir vielleicht für Möglichkeiten umsetzen mitzunehmen... ...die wir aktuell liegen lassen obwohl sie eigentlich viel leichter zu holen sind als die Umsätze für die man gerade sehr sehr viel tut und kämpft weil ich glaube häufig gibt es da so ein verzerrtes Bild dass man ... sei also ein bisschen betriebsblind wird über die Zeit.

00:55:08: Und man einfach so, die Sachen... ...die vielleicht sehr banal sind gar nicht so sehr wahnend,... ...obwohl wir dann riesigen Hebel hatten.

00:55:13: und das wäre noch so einen Punkt,... ...denn ich sehe ansonsten bin ich auch in dem Bereich... ...Service & After-Sales tatsächlich kein Experte... ...und will mich da sehr gut zurückhalten!

00:55:22: Naja weil das ist glaube ich sehr wichtig zu erkennen welches Potenzial,... ...welchen Hebel habe ich da?

00:55:28: Weil viele Unternehmen haben einfach gewisse... ...schlummernde Potenziale in sich die einfach wegen Betriebsblindheit links liegen gelassen werden.

00:55:38: Schon ein wichtiger Punkt, aber deswegen dieses Thema Betriebesblindheit lässt sich auch dadurch lösen dass man einfach im Unternehmen dauerhaft spricht und andere Leute, die vielleicht noch nicht betriebsglend sind, da einfach mit einbindet in den Prozess.

00:55:54: Mein Freund von mir hat mal gesagt ja auch im Marketing tätig ist das je mal sehen der größte Hebel für ... neuen Umsatz und den fast jeder Liegendes ist einfach Bestandskunden proaktiv nach Empfehlungen zu fragen.

00:56:07: Also wie viele Unternehmen gehen wirklich mal einmal Monat, einmal im Quartal all ihre Bestands Kunden durch... ...und fragen aktiv nach einer Empfehlung an?

00:56:14: So wird wahrscheinlich fast niemand im klassischen Mittelstand machen.

00:56:19: selbst wir als Agentur machen selten.

00:56:20: also wir werden zwar initiativ dann weiter empfohlen aber dass wir gezielt unsere Kunden darauf ansprechen kommt tatsächlich auch noch zu selten vor.

00:56:28: Aber das zum Beispiel einen Punkt.

00:56:29: der meinte ja Theoretisch kann man eine Agentur aufmachen und einfach für andere Unternehmen genau das übernehmen.

00:56:33: Man hat einen riesigen Umsatzhebel, ohne dass man komplexe Kampagnen und all das bauen müsste.

00:56:38: Deswegen wäre vielleicht auch mal so ein Punkt hier wieder perfekt andockt.

00:56:42: Weil wenn ich einen richtig guten Service habe nah am Kunden dran bin... ...habe ich erst einmal eine höhere Kundenzufriedenheit.

00:56:48: dadurch kriege ich mehr Empfehlungen, erzähle mir Umsatz und zeige gleich, wenn nicht mal mehr proaktiver... Die einen empfehlen dann vielleicht so noch mal weiter, aber zum anderen kann ich dann ja auch proaktiv wieder anfragen und dadurch auch wieder rachsen.

00:56:59: Also ich glaube es gibt da auch viele Hebel die einfach auch übersehen werden obwohl sie da sind.

00:57:04: also das wären so...

00:57:05: Am Ende ist es dass das zu Ende spielende spielt weil man steckt so viel Arbeit rein in die Kundenbeziehung baut eine erstklassige Maschine die super Leistungen bringt kümmert sich um den Service kümmern sich darum dass die Anlage auf Tip Top läuft Und dann diesen nächsten Schritt zu gehen weil man hat ja gute Arbeit geleistet Warum dann nicht mal nachzufragen?

00:57:25: Weil ich glaube, wenn man so den durchschnittlichen Instandhalter fragt.

00:57:31: Der hat sicherlich in seinem Freundeskreis wahrscheinlich einen weiteren Instandhalten, weil in kleinen Ortschaften, wenn es da mehrere Betriebe gibt... Man kennt sich ja untereinander und das ist halt auch dann wahrscheinlich Teil, ich weiß nicht ob du das ähnlich siehst, dieses Mainz-Thema.

00:57:49: Man gibt was ... zu schämen, mal zu fragen.

00:57:55: Hey, könnt ihr auch mal was für uns tun?

00:57:57: Könnt ihr uns dann weiter empfehlen, auch aktiv danach zu

00:57:59: fragen?".

00:58:00: Ja!

00:58:01: Ich glaube das ist halt immer ein riesiger Punkt, dass es halt auch... Also gerade wir Deutschen sind ja meistens in unserer Leistungserbringung sehr gut, ne?

00:58:08: So ist ja hier auch bei uns vielleicht regional nochmal besonders geprägt aber meistens sehr konservativ, sehr bodenständig und dann sehr qualitätsbewusst.

00:58:18: Und ich glaube wenn man wirklich zu hundert Prozent hinter seiner eigenen Leistung sieht und sich auch mal anschaut, was Kunden für Probleme hatten wenn sie bei anderen Unternehmen bestellt oder beauftragt haben.

00:58:28: Dann fängt man an in einer gewissen Weise ja auch so ein... Also man agiert aus einem Mindset dass man nicht selbst etwas braucht indem er nach einer Empfehlung fragt sondern das man noch mehr Leuten helfen kann.

00:58:39: Und ich glaube das ist einmal wichtig für einen selbst zu realisieren.

00:58:41: also wir haben es zum Beispiel auch gemerkt.

00:58:42: Wir hatten Kunden die hatten vorher Fünftellige Summen in Social Media Marketing investiert, sei es für Recruiting oder Neukundenkampagnen.

00:58:50: Und sie hatten einfach gar keine Effekte.

00:58:51: so und zum Beispiel bei einem Kunden die haben halt Recruitting also bei neukunden Kampagnien dauert's ja manchmal auch bis du einen Effekt merkst gerade wenn das sehr traditionelle bronzischen sind.

00:59:00: Das muss man schon vielleicht ein bisschen differenzierter betrachten.

00:59:02: aber gerade wenn es jetzt so um Recruitschen geht Hatten die SPS-Programmierer Elektroniker gesucht, hatten da irgendwie fünfzehntausend Euro rausgegeben.

00:59:10: Kampagnen geschaltet und Nullergebnis also drei Bewerbungen oder die waren alle nicht geeignet?

00:59:13: Und dachten sie schon dass der Weg an sich nicht funktioniert weil Sie halt dachten ja okay hier gibt es irgendwie Militer und Vago und viel größere Unternehmen dann können wir einfach nicht mithalten.

00:59:23: So, dann sind die halt über eine Empfehlung zu uns gekommen.

00:59:26: Und dann hatten wir halt die Stellen glaube ich in drei Monaten oder so besetzt und dann hatten sie sogar fünf Leute eingestellt obwohl die durch nur zwei oder drei suchen wollten.

00:59:33: das ist jetzt nicht mehr ganz genau aber die Qualität war jetzt so gut dass sie nochmal mehr Leute eingesteht haben als ursprünglich geplant und es wäre jetzt keine riesen Konzernen sondern halt ein mittelständisches Betrieb mit irgendwie so zwanzig Mitarbeitern.

00:59:45: Das zeigt einfach... Wenn wir jetzt den nicht so proaktiv geholfen hätten, hätten sie nie diese Entwicklung genommen.

00:59:52: und heute sind die Zuschauer dankbar bei uns Kunde zu sein.

00:59:54: Und deswegen ist es gar nicht so dieses Mindset dass man sich einfach auch nochmal vergegenwärtigt wie vielen Unternehmen haben wir eigentlich schon geholpen mit unseren Maschinen als Maschinbauer?

01:00:03: Wie zufrieden sind unsere Kunden mit uns?

01:00:05: was haben die vielleicht vorher für schlechte Erfahrungen mit anderen Anbietern gemacht?

01:00:08: dann habe ich ja ein ganz anderes Selbstverständnis Frage ich solche Dinge ja auch aus einer ganz anderen Energie.

01:00:14: Und ich glaube, das ist sehr wichtig, dass man sich das als Inhaber die Frage stellt oder als Geschäftsführer aber dann halt auch den... Das Team mitnimmt also gerade im Bereich Vertrieb zum Beispiel, dass wir dann auch den Vertrieb an einen Bewusstsein dafür gibt was man eigentlich auch bei den Kunden bewegt und was man vielleicht für Unterschiede hat zu anderen Litern?

01:00:32: Ich glaube, es ist ein sehr guter Zirkuschluss zum Anfang des Gespräches Die Service-Technik als die Stürmer quasi im Vertrieb, die eigentlich nicht im Vertriebs sind.

01:00:44: Die aber eine super gute Beziehung haben und ein super gutes Vertrauen aufgebaut haben zum Kunden... ...und das dann dafür zu nutzen.

01:00:49: Also ich glaube sehr guter Kreis den wir da gedreht haben!

01:00:54: Perfekt!

01:00:54: Ich glaub denn sind wir auch beim Schlusswort.

01:00:56: Ich weiß nicht hast du sonst noch irgendwas wo du sagst darüber haben wir jetzt nicht gesprochen?

01:00:59: Das wäre doch total relevant irgendwas was du mitgeben willst.

01:01:02: Ansonsten haben wir es weich ...

01:01:04: soweit passt es, Mut und noch mal Mut zur Veränderung, zu Verbesserung.

01:01:10: Das ist glaube ich das Wichtigste!

01:01:12: Ja sehr schön.

01:01:12: also vielen Dank fürs Zuhören... ... wer sich mit dem Bereich Aftersales & Service mehr beschäftigen möchte an dort vorkommen will... ... gerne bei SYNKTIV einmal melden, bealbert melden... ... gern über LinkedIn oder über eure Webseite.

01:01:24: Ich glaub SYNCTIV.au?

01:01:26: Ganz genau ja.

01:01:26: Genau.

01:01:27: und wer Richtung Marketingvertrieb... ...gerne mehr erfahren will gerne einfach den Industrieimpulse-Podcast folgen Und uns gerne auch auf Spotify und Co.

01:01:36: bewerten, wir freuen uns über jede Bewertung!

01:01:38: Wenn es Ideen gibt was Sie noch spannend finden als Thema auch gerne bei uns melden.

01:01:43: Also in diesem Sinne vielen Dank fürs

01:01:52: Zuhören!