#11 - Technischer Vertrieb mit Werten im Familienunternehmen (Christian Klostermann, Messtechnik)

00:00:00: (Transkribiert von TurboScribe. Upgrade auf Unbegrenzt, um diese Nachricht zu entfernen.) Wir haben Bock darauf, bei einer Lösung des

00:00:03: Problems unter die Arme zu greifen.

00:00:05: Und das spürt man.

00:00:05: Was man jetzt realisiert, man muss einfach mehr

00:00:07: auf die Leute zugehen und nicht einfach nur

00:00:09: Anfragen annehmen, sondern auch mal Nachfrage aktiv erzeugen.

00:00:14: Dass wir einfach mit einem anderen Tempo an

00:00:16: die Sachen rangehen.

00:00:17: Zu diesem Zeitpunkt, wo eine Entscheidungsmatrix schon relativ

00:00:20: weit ist, dann das Thema mit Vollgas zu

00:00:23: bearbeiten.

00:00:23: Wir sind für die Kunden da, wenn sie

00:00:25: uns brauchen.

00:00:25: Wir erzählen keinen Firlefanz.

00:00:27: Das, was wir sagen, entspricht der Wahrheit und

00:00:30: man kann sich darauf verlassen.

00:00:32: Das ist der Industrieimpulse-Podcast von Indomera.

00:00:37: Mit Wachstumsthemen rund um die Industrie.

00:00:40: Ja, erstmal herzlich willkommen zu einer neuen Folge

00:00:42: des Industrieimpulse-Podcasts.

00:00:45: Heute mit einem sehr spannenden Gast, wie ich

00:00:46: finde.

00:00:46: Mit dem Christian Klostermann.

00:00:49: Geschäftsführer von der Klostermann 3D-Messtechnik.

00:00:52: Also, ich würde Sie ganz gerne Mister Messtechnik

00:00:56: nennen.

00:00:56: Sehr, sehr gerne.

00:00:57: Das ist mir gerade eingefallen.

00:01:01: Und ja, heute, beziehungsweise vielleicht erst mal Sie,

00:01:04: um Sie kurz vorzustellen, Herr Klostermann, es gibt

00:01:08: ja Ihr Unternehmen jetzt seit 45 Jahren und

00:01:11: Familienunternehmen, Familiengeführt.

00:01:13: Und seid ja eigentlich der Ansprechpartner, wenn es

00:01:16: um das Thema Messtechnik geht.

00:01:18: Sei es 3D-Messtechnik, Laser, CT, Scan etc.

00:01:24: Also alles, was die sozusagen braucht, damit sie

00:01:27: am Ende auch nachgewiesen hat, wie toll denn

00:01:30: die Qualität auch wirklich ist.

00:01:32: Und das geht alles mit Ihrem Experten-Team,

00:01:35: aber natürlich auch mit den Maschinen, die Sie

00:01:37: dann dementsprechend vertreiben oder auch Schulungen, die Sie

00:01:39: dann dementsprechend bei den Kunden anbieten.

00:01:41: Aber da können Sie ja sonst auch noch

00:01:42: gerne als Versetzer einmal kurz zu sich sagen.

00:01:44: Ja, gern.

00:01:45: Also, ich freue mich, Gast Ihres Podcasts zu

00:01:47: sein.

00:01:49: Christian Klostermann heiße ich, bin jetzt seit 22

00:01:51: Jahren an Bord.

00:01:52: Das Unternehmen gibt es seit 47 Jahren.

00:01:54: Mein Vater ist mal gestartet mit Drahterodieren, Senkerodieren

00:01:57: und Schnellradialbohren.

00:01:59: Das hat er zehn Jahre gemacht.

00:02:00: Irgendwann ist das Thema Messtechnik hinzugekommen.

00:02:03: Und seit weit über 35 Jahren machen wir

00:02:05: nichts anderes mehr als Messtechnik.

00:02:07: Korrekt gesagt, wir können fast alles das messen,

00:02:09: was auf einer technischen Zeichnung ist im Bereich

00:02:11: der dimensionellen Messtechnik.

00:02:13: Gestartet von klassisch taktilen Messmaschinen über optische Multisensor

00:02:16: -Maschinen, 3D-Digitalisier-Systeme, Anlagen für Röntgen-

00:02:20: und Computertomographie und dann noch das Thema Rauheit

00:02:23: -Konturmesstechnik.

00:02:25: Das ist so das Kernvertriebsportfolio.

00:02:27: Nebenbei machen wir noch ein bisschen was mit

00:02:28: Spannsystemen und Messräumen und so ein bisschen Peripherie.

00:02:33: Das ist das, wie wir aufgestellt sind.

00:02:35: Ja, sehr spannender Bereich auf jeden Fall.

00:02:37: Er entwickelt sich, glaube ich, auch immer stark

00:02:39: weiter.

00:02:39: Es wird nie langweilig, sagen wir so.

00:02:41: Ja, das ist die Hauptsache.

00:02:43: Ja, sehr schön.

00:02:43: Ne, genau.

00:02:44: Und heute soll ja genau das Thema sein.

00:02:46: Wir merken ja in der Industrie alle gerade,

00:02:47: es wird viel gejammert, wie viel sich beschwert

00:02:50: und was man aus der Vergangenheit sieht.

00:02:53: Und dass allein die rein technische Kompetenz, wie

00:02:55: jetzt ich habe ein sehr, sehr gutes Produkt,

00:02:57: dass das heutzutage in dem industriellen Umfeld einfach

00:03:00: nicht mehr ausreicht.

00:03:01: Korrekt.

00:03:02: Dementsprechend heute auch konkret um ganz gezielte Erfolgsfaktoren

00:03:06: gehen, wie man in Krisenzeiten trotzdem erwachsen kann.

00:03:08: Weil, das darf ich, glaube ich, sagen, sieht

00:03:10: man bei Ihnen ganz gut, dass es jetzt

00:03:11: ein sehr, sehr gutes Jahr geht.

00:03:13: Und da geht es ja vielen anderen Unternehmen

00:03:15: vielleicht doch gerade nicht so.

00:03:16: Deshalb ist das auf jeden Fall schon mal

00:03:17: schön zu hören.

00:03:17: Und da geht es ja darum, dass unsere

00:03:20: Hörerinnen und Hörer auf jeden Fall heute etwas

00:03:21: mitnehmen können.

00:03:22: Wirklich ganz konkrete Punkte.

00:03:24: Und ich würde sagen, vielleicht können wir erst

00:03:26: mal mit Denkfehlern überhaupt rein starten, was in

00:03:30: der Industrie immer so gedacht wird.

00:03:32: Vielleicht wollen Sie da einmal gerne den Anfang

00:03:34: machen.

00:03:36: Also wie Sie eingangs gesagt haben, es reicht

00:03:38: nicht mehr aus, ein technisch hervorragendes Produkt zu

00:03:41: haben.

00:03:42: Heutzutage sind auch unsere Marktbegleiter sicherlich sehr stark

00:03:48: auf den Fersen.

00:03:49: Die Produkte, die wir verkaufen, sind alle im

00:03:51: Premium-Bereich.

00:03:52: Also entweder Nummer eins oder Nummer zwei am

00:03:54: Markt.

00:03:54: Wenn wir es mit den Automarken jetzt mal

00:03:55: vergleichen, da fällt es mir am einfachsten.

00:03:57: Es gibt einen BMW, Mercedes und Audi.

00:03:59: Das sind im Moment noch die deutschen Premium

00:04:01: -Marken.

00:04:02: Einen davon haben wir sozusagen.

00:04:03: Es gibt zwei andere, mit denen wir uns

00:04:05: betteln.

00:04:05: Und dann kommt sicherlich eine große Lücke und

00:04:07: noch viele andere Ansprechpartner.

00:04:09: Das bedeutet, über die reine Technik gibt es

00:04:11: nicht mehr dieses alleinige Alleinstellungsmerkmal, dass wir sagen,

00:04:15: die Maschine ist jetzt die genaueste oder die

00:04:16: Software ist die beste.

00:04:17: Ich würde eher sagen, das Produkt, was wir

00:04:20: haben, ist ein Standardprodukt, mit dem wir einsteigen.

00:04:25: Und der Service und die Dienstleistung macht den

00:04:27: Unterschied.

00:04:29: Es nützt alles nichts, wenn Sie tollen Service

00:04:31: machen und tolle Dienstleistung machen, wenn Sie ein

00:04:32: drittklassiges Produkt haben.

00:04:33: Aber wenn Sie ein hervorragendes Produkt haben, also

00:04:35: eins von den Top zwei oder Top drei

00:04:37: Marken, dann ist das das, was der Kunde

00:04:39: da draußen sieht, dass wir einfach mit einem

00:04:43: anderen Tempo an die Sachen rangehen.

00:04:46: Bei uns zählt noch ein Wort.

00:04:47: Also ich sage mal, dieser typische Handschlag, also

00:04:49: viele Sachen, die viele Leute vielleicht als unmodern

00:04:51: oder uncool sehen, sage ich, wenn ich einem

00:04:53: die Hand gebe und sage, ab jetzt sind

00:04:55: Sie unser Kunde und ich begleite Sie jetzt,

00:04:57: bis das Zeug funktioniert, dann zählt das heutzutage

00:05:01: noch und ist ein aus meiner Sicht herausragend

00:05:05: großer Faktor, der in die Entscheidung mit einfließt.

00:05:09: Ja, hundertprozentig.

00:05:10: Darf man, glaube ich, nicht unterschätzen.

00:05:12: Das ist halt super wichtig.

00:05:13: Auch stark, dass Sie das mit dem Handschlag

00:05:14: noch machen.

00:05:16: Das ist auf jeden Fall sehr, sehr bemerkenswert.

00:05:19: Genau, das heißt, ein Denkfehler, ganz klar, ja,

00:05:22: die Technik reicht alleine aus.

00:05:23: Wie man so schön sagt, ein gutes Produkt

00:05:25: verkauft sich von selber.

00:05:26: Ist, glaube ich, heutzutage nicht mehr so gerade

00:05:27: bei der großen Konkurrenz.

00:05:29: Und ich sage mal so, wenn mein Produkt

00:05:30: keiner kennt, ich nicht sichtbar bin, dann kann

00:05:32: ich es auch dementsprechend nicht verkaufen.

00:05:34: Korrekt.

00:05:35: Ganz klar.

00:05:35: Ich glaube, was auch noch ein großer Denkfehler

00:05:38: ist oder eine große Veränderung, sagen wir es

00:05:40: mal so, in den letzten Jahren, wenn man

00:05:43: sich die Industrie anguckt.

00:05:44: Früher ist man ja auf eine Messe gefahren

00:05:45: oder man hatte einfach genügend Anfragen.

00:05:47: Das heißt, der Vertrieb hat ja nie Aktivvertrieb

00:05:49: gemacht, jedenfalls bei den meisten Unternehmen.

00:05:51: Das heißt, man hatte zwar Vertriebler, aber die

00:05:53: haben dann, ich sage mal, im Büro gesessen

00:05:55: und dann kamen die Anfragen rein, die haben

00:05:56: sie dann bearbeitet und meistens dann das Projekt

00:05:58: ja auch noch weitergeführt.

00:05:58: Das war ja meistens gar kein reiner klassischer

00:06:00: Vertrieb, sondern die Projektierung hat ja meistens auch

00:06:02: mit dazu gehört.

00:06:03: Eigentlich eine Abarbeitung von Anfragen.

00:06:04: Genau.

00:06:05: Ja, genau, genau.

00:06:06: Bestellung entgegennehmen, kann man auch so schön sagen.

00:06:09: Und das ist, glaube ich, das, was ich

00:06:11: einfach gerade, wo so ein Mindset-Shift kommen

00:06:13: muss, was man jetzt realisiert, man muss einfach

00:06:15: mehr auf die Leute zugehen und nicht einfach

00:06:17: nur Anfragen annehmen, sondern auch mal Nachfrage aktiv

00:06:21: erzeugen, damit mein Kunde es vielleicht versteht.

00:06:24: Und da vielleicht eine ganz spannende Anekdote.

00:06:25: Ich hatte heute mit einem recht großen Maschinenbauer

00:06:28: gesprochen und da war das nämlich genau das

00:06:30: Gleiche.

00:06:31: Da war auch ein Vertriebler mit dabei in

00:06:33: dem Gespräch und der sollte jetzt diesen einen

00:06:35: Bereich wieder aufbauen.

00:06:36: Dann hatte ich ihn gefragt, was meinen Sie

00:06:38: denn mit wieder aufbauen?

00:06:39: Ja, anderthalb Jahre wurde dieser Bereich gar nicht

00:06:42: bespielt.

00:06:42: Also anderthalb Jahre wurde ein gesamtes Vertriebsgebiet nicht

00:06:45: angegangen.

00:06:46: Weder Mail, weder Telefon hinfallen, alles komplett leer.

00:06:50: Und das merken sie natürlich auch.

00:06:51: Und das sagte auch der Vertriebler, das ist

00:06:52: jetzt meine Aufgabe, da wieder Zug reinzukriegen, weil

00:06:54: in der Zwischenzeit ist natürlich die Konkurrenz auf

00:06:56: die zugekommen, obwohl schon viele Bestandskunden in der

00:06:58: Region saßen und sich halt nicht um die

00:07:00: gekümmert.

00:07:01: Und dann kam die Konkurrenz zum richtigen Zeitpunkt.

00:07:03: Ja, und dann wurde da eine Maschine gekauft.

00:07:05: Also extrem wichtig, da auch wirklich aktiv rauszuholen.

00:07:10: Definitiv.

00:07:11: Also die Kundenreise beginnt ja auch durch die

00:07:14: sozialen Medien, durch Internet, durch YouTube, durch Informationsüberfluss

00:07:20: beginnt die Kundenreise, die sogenannte Customer Journey.

00:07:22: Die Kundenreise beginnt ja an einem ganz, ganz

00:07:24: anderen Zeitpunkt bzw.

00:07:26: der Vertriebsmann kann erst ab einem ganz anderen

00:07:28: Zeitpunkt einsteigen, als es vorher so war.

00:07:31: Das Thema, was ich tatsächlich noch kenne, so

00:07:32: Ding Dong, möchten Sie eine Messmaschine kaufen von

00:07:34: vor 20 Jahren oder von vor fast 15

00:07:36: Jahren, ist heutzutage nahezu unmöglich.

00:07:39: Der Kunde ist hervorragend informiert durch Webseiten, YouTube

00:07:43: -Videos, Blogartikel, was auch immer.

00:07:45: Wir versuchen dort auch, ich sage mal, genügend

00:07:48: Informationen bereitzustellen.

00:07:50: Andere machen das auch.

00:07:52: Und zu dem Zeitpunkt, wenn er mich anruft

00:07:55: und sagt, ich habe den Bedarf an einer

00:07:57: Messmaschine, ist er von seiner Entscheidungsmatrix schon sehr,

00:08:00: sehr weit gekommen.

00:08:01: Gegebenenfalls hat er schon zwei, drei Anbieter ausgestrichen

00:08:04: bzw.

00:08:06: ausgeschleust.

00:08:07: Und da kommt es aus meiner Sicht drauf

00:08:09: an, und das ist das, was wir als

00:08:11: kleines Unternehmen, ich sage mal, wir sind das

00:08:12: Sportboot da draußen, besonders gut schaffen ist, zu

00:08:15: diesem Zeitpunkt, wo er in der Entscheidungsmatrix schon

00:08:17: relativ weit ist, dann das Thema mit Vollgas

00:08:20: zu bearbeiten.

00:08:21: Bedeutet, wenn der sich bei uns meldet, dann

00:08:23: kriegt er am gleichen Tag einen Rückruf, dann

00:08:25: versuchen wir, das vorzuklären.

00:08:27: Dann gibt es eine erste Preisinformation mit einer

00:08:30: Einschätzung, wenn wir mit ihm gesprochen haben, was

00:08:31: braucht er denn technisch.

00:08:33: Dann gibt es ein technisches Datenblatt.

00:08:35: Dann gibt es sofort einen Follow-up-Termin,

00:08:37: wo wir ihn einladen, zu uns in unser

00:08:39: Lohnmesstechnikzentrum nach Remscheid zu kommen.

00:08:41: Wir haben 23 eigene Messmaschinen.

00:08:43: Das ist, denke ich mal, schon eine ganz

00:08:45: gute Anzahl und können an Technologie fast alles

00:08:47: zeigen, was wir verkaufen können.

00:08:49: So, und dann machen wir eine Probemessung mit

00:08:51: dem Bauteil, was der Kunde mitbringt.

00:08:54: Er nimmt direkt einen Messbericht quasi mit und

00:08:57: kann dann im Anschluss quasi von uns auch

00:09:00: ein offizielles Angebot bekommen.

00:09:02: Und dieser Sales-Cycle sozusagen, der ist bei

00:09:05: uns so schnell, dass wir ganz oft auf

00:09:09: Basis der Geschwindigkeit mit dem Kunden schneller weitersprechen

00:09:15: können, als das einer kann, der sagt, ja,

00:09:17: also freitags das Handy aus, mache ich nächste

00:09:21: Woche, Entschuldigung, habe ich vergessen, bei uns ist

00:09:24: im Moment so viel los, der Kollege ist

00:09:26: krank.

00:09:27: Also gibt es 5000 Ausreden, die ich alle

00:09:29: furchtbar finde, weshalb einer nicht das Tempo quasi

00:09:34: gehen kann.

00:09:35: Und da ich das hier für uns und

00:09:37: mit der Mannschaft eigentlich ganz gut schaffe, das

00:09:39: Tempo zu gehen, sind wir auch recht erfolgreich

00:09:41: unterwegs.

00:09:42: Ja, schön, schön.

00:09:43: Ja, gerade Speed of Implementation ist sehr, sehr

00:09:45: wichtig, weil ohne das, und das ist ja

00:09:47: das Schlimme, ich habe die Tage in der

00:09:49: Zeitschrift gekriegt vom BVMW, Bundesverband des Deutschen Mittelstands.

00:09:53: Sind wir auch Mitglied, ja.

00:09:54: Da gab es ja diese Messeerhebung von der

00:09:56: AUMA oder so, da stand ja auch, glaube

00:09:58: ich, drin, dass 73% der Aussteller ihre

00:10:04: Kontakte, die sie auf einer Messe einsammeln, nicht

00:10:06: nachtelefonieren oder nachgehen.

00:10:07: Das muss man sich mal reinschauen.

00:10:09: Und das ist halt super wichtig, weil wenn

00:10:10: ich doch schon eine Anfrage stelle, das heißt,

00:10:12: der potenzielle Interessent oder potenzielle Kunde ist ja

00:10:14: schon super heiß, dann lasse ich einfach bares

00:10:16: Geld liegen.

00:10:17: Und wir wissen ja alle, wie teuer ein

00:10:19: Messebesuch ist.

00:10:20: Also ich sage mal, der Messebesuch ist aus

00:10:23: meiner Sicht somit die teuerste Kost per Lied,

00:10:26: wenn man sich alles andere noch vergleicht.

00:10:27: Also ich sage auch, die großen Messen, die

00:10:30: gewinnen, die verlieren sukzessive an Bedeutung.

00:10:33: Das sieht man immer mehr von der Boot,

00:10:35: die jetzt in Düsseldorf stattgefunden hat, über die

00:10:37: Spielwarenmesse in Nürnberg.

00:10:39: Auf der Süßwarenmesse war ich mal, aus privaten

00:10:42: Gründen sozusagen, weil ein Freund von mir da

00:10:43: sehr, sehr intensiv unterwegs ist.

00:10:45: Und insgesamt haben wir Welcome Zones, Relax Zones,

00:10:50: da steht eine Palme, da steht ein Tisch

00:10:52: rum, um einfach den Besuchern zu zeigen, naja,

00:10:55: hier ist ja noch was los.

00:10:56: Manche Messen können nicht genug Palmen aufstellen, dass

00:10:59: sie dann quasi Sperrwände in den Messehallen haben,

00:11:01: wo dann einfach die Messe dann in der

00:11:03: Hälfte der Halle dann zu Ende ist.

00:11:05: Deshalb kann ich es ehrlich gesagt nicht verstehen.

00:11:06: Wir sind selber wenig auf Messen unterwegs.

00:11:09: Also als Mitarbeiter von den Lieferwerken helfen wir

00:11:12: natürlich immer mit, aber wir haben keinen eigenen

00:11:13: Messestand.

00:11:13: Wir machen es immer mit unserer Hausausstellung, die

00:11:15: jetzt hier im Mai stattfindet, 20.01.25.

00:11:19: Da laden wir die Leute zu uns nach

00:11:20: Remscheid ein und machen da eine ganze Menge

00:11:22: Programme, hochwertige Ausstellungsstücke, interessante Fachvorträge und

00:11:27: Workshops.

00:11:27: So, natürlich gibt es da einen Messebericht und

00:11:29: der wird ruckzuck auch abtelefoniert, um zu gucken.

00:11:32: Das ist das Wichtigste gut.

00:11:33: Deshalb kann ich sowas nicht verstehen, was sie

00:11:36: da schreiben oder was geschrieben wurde.

00:11:39: Ja, wahrscheinlich viel Bequemlichkeit aus den vergangenen Jahren,

00:11:41: wo trotzdem noch genügend bestellt wurde.

00:11:44: Definitiv.

00:11:47: Was ich ganz spannend fand, dass sie auch

00:11:48: sagten, dass sie auf der einen Seite natürlich

00:11:50: sehr schnell sind, aber dann auch die Leute

00:11:51: wirklich zu sich holen.

00:11:55: Qualifizieren Sie denn auch klassisch vor Ort, wenn

00:11:56: Sie mit den Leuten telefonieren, um zu gucken,

00:11:58: wo ist überhaupt der Pain?

00:11:59: Weil es macht ja keinen Sinn, jetzt Leute

00:12:00: einzuladen, die sagen, ich will vielleicht mal in

00:12:01: drei Jahren meine Messsetting anschaffen.

00:12:03: Oder wie ist so denn der Prozess im

00:12:04: weiteren Verlauf?

00:12:07: Also auch da sind wir aufgrund der guten

00:12:09: Auslastung recht entspannt unterwegs.

00:12:11: Wir kriegen es auch mit, dass Leute, die

00:12:13: Markt begleitern, sagen, wir wollen uns jetzt mal

00:12:16: informieren und wir wollen gerne nächstes Jahr Geld

00:12:18: ausgeben, dass sie sagen, dann rufen Sie ja

00:12:19: nächstes Jahr an.

00:12:21: Und in die Lücke stoßen wir rein und

00:12:23: sagen, wunderbar, auch wenn Sie nächstes Jahr das

00:12:24: Geld ausgeben wollen, kommen Sie jetzt schon mal

00:12:25: her.

00:12:26: Dann können wir schon mal gucken, ob wir

00:12:27: ein bisschen was vorbereiten.

00:12:28: Und natürlich habe ich als Vertriebsmann das Interesse,

00:12:31: den Sack möglichst schnell zuzumachen.

00:12:33: Nur der Kunde bestimmt das ja und nicht

00:12:34: ich.

00:12:35: Also gehen wir trotzdem ran, nehmen jede Anfrage

00:12:38: ernst, laden den Kunden ein.

00:12:39: Natürlich, wenn jetzt einer sagt, ah, ich wollte

00:12:42: mal gucken, was ein CT so alles kann

00:12:44: und ich habe 40.000 Euro, sage ich,

00:12:45: gut, wir fangen bei einer Viertelmillion an.

00:12:47: Dann müssen wir sagen, na ja, dann machen

00:12:49: wir vielleicht ein bisschen Dienstleistung, aber da müssen

00:12:50: wir jetzt nicht eine Systemvorführung machen.

00:12:52: Natürlich qualifizieren wir ein bisschen vor.

00:12:54: Wenn ein ernsthaftes Interesse beim Kunden vorhanden ist,

00:12:56: ist mir das Abschlussdatum fast egal, weil wir

00:12:59: Gott sei Dank genug zu tun haben, sondern

00:13:01: reichen dem Kunden die Hand, schätzen ihn wert

00:13:03: und sagen, gut, dann lassen Sie mir doch

00:13:05: jetzt die Zeit, wenn das alles so entspannt

00:13:07: ist, nutzen und das richtige Gerät für Sie

00:13:09: zu qualifizieren.

00:13:10: So, und damit haben Sie schon mal den

00:13:11: ersten Flock eingeschlagen.

00:13:12: Auch relativ low hanging fruit.

00:13:14: Natürlich investieren Sie Zeit für die Vorführungen, für

00:13:17: das Projektmanagement, für die Testmessung und so weiter

00:13:20: und kriegen damit erstmal keinen kurzfristigen Auftrag.

00:13:23: Aber gerade in der jetzigen Zeit, wir haben

00:13:26: das die gesamte Corona-Zeit gemacht.

00:13:29: Letztes Jahr war ein mittelmäßiges Jahr nur.

00:13:32: Die Kunden haben seit den Herbstferien die Handbremse

00:13:35: gelöst und ziehen die Zettel aus der Schublade,

00:13:38: die wir gemeinsam in den letzten ein bis

00:13:40: zwei Jahren reingelegt haben.

00:13:41: Und dann sagen sie so, es wird jetzt

00:13:42: aktuell, Sie sind der erste in den Anruf.

00:13:44: So, und wenn wir dann schnell sind, dann

00:13:45: haben wir ja alles richtig gemacht.

00:13:47: Mit einem hohen Arbeitseinsatz am Anfang, der sich

00:13:50: nicht sofort monetarisieren lässt, lassen wir uns trotzdem

00:13:53: die Laune nicht vermiesen.

00:13:55: Ja, sehr gut, sehr gut.

00:13:56: Wie machen Sie das dann im Vertriebsprozess vor

00:13:59: Ort?

00:13:59: Also dann, wenn die Kunden sozusagen bei Ihnen

00:14:01: sind, weil das ist ja auch ein Denkfehler.

00:14:03: Ich hole meine Datenblätter raus und sage jetzt,

00:14:04: ah, die Maschine ist besonders toll, weil das

00:14:06: Teil ist aus Aluminium und das kann das

00:14:08: und das dreht sich so.

00:14:10: Rein nutzenorientiert, wie ich gerade gesagt habe, zum

00:14:13: Wohle meiner Lieferwerke.

00:14:14: Natürlich haben wir die besten Maschinen im Vertriebsportfolio.

00:14:17: Sie hören mich schmunzeln.

00:14:19: Alle Geräte, die wir verkaufen, sind top am

00:14:22: Markt unterwegs.

00:14:22: Aber wir gehen rein nutzenorientiert hin und sagen,

00:14:25: wo drückt der Schuh?

00:14:27: Zeigen Sie doch mal kurz, welche Messaufgabe zu

00:14:29: lösen ist.

00:14:30: Womit haben Sie Schwierigkeiten?

00:14:31: Was ist nicht reproduzierbar?

00:14:33: Was ist nicht genau genug?

00:14:34: So, und dann kommen die zu uns und

00:14:36: wir analysieren hier mit dem Team eigentlich live

00:14:40: und ad hoc, dass wir sagen, das könnten

00:14:43: wir mit der und der Maschine machen.

00:14:44: Wissen Sie was?

00:14:44: Wir gehen mal eben hin.

00:14:45: So, und dann brauchen wir keine Vorbereitung.

00:14:47: Wir legen das Bauteil drauf.

00:14:48: Wir programmieren gemeinsam, drücken aufs Knöpfchen, lassen es

00:14:51: einmal durchlaufen.

00:14:52: Und dann ist der Kunde schon relativ begeistert,

00:14:55: weil bei vielen anderen Unternehmen ist es so,

00:14:57: dass er erst mal, wir schicken sie die

00:14:59: Teile und wir bereiten uns vor und wir

00:15:01: machen eine Strategie und dann machen wir eine

00:15:03: Wahnsinnspräsentation.

00:15:04: Und wir sagen einfach, Bauteil auf dem Tisch,

00:15:06: Zeichnung auf dem Tisch, eure Probleme.

00:15:08: Und jetzt zeigen wir euch mal den ersten

00:15:10: Anlauf.

00:15:11: Das klappt übrigens auch nicht immer.

00:15:12: Manchmal verrennen wir uns, dann sagen wir, ach,

00:15:14: das haben wir falsch verstanden und dann dauert

00:15:16: das.

00:15:16: Aber dann sage ich dem Kunden immer, schaut

00:15:17: mal Leute, das ist doch das echte Leben.

00:15:20: Wir können, wir wollen versuchen, Profis zu sein,

00:15:22: aber das gelingt nicht jedes Mal.

00:15:24: Und wenn wir dann einen Fehler machen oder

00:15:26: irgendwas falsch messen oder so, dann stärkt es

00:15:28: eigentlich eher das Vertrauen.

00:15:29: Es hat uns noch niemand gesagt, ohne Vorbereitung

00:15:33: was Falsches gemessen, ihr seid raus.

00:15:35: Eigentlich eher im Gegenteil.

00:15:36: Cool, dass ihr es macht und cool, dass

00:15:37: ihr dazu steht.

00:15:38: Ja, und man kann ja auch dann, wenn

00:15:40: man eh die Leute vor Ort hat, natürlich

00:15:42: auch sehr, sehr eine gute persönliche Basis dann

00:15:44: ja auch nochmal zusätzlich aufbauen.

00:15:45: Und dann, wenn das passt, dann hat man

00:15:48: ja auch immer dann schon nochmal viel gewonnen.

00:15:50: Definitiv.

00:15:50: Das ist ja zum Beispiel der Grund, weshalb

00:15:52: ich im Moment, ich meine, vielleicht straft man

00:15:54: sich, wenn man sich das in fünf Jahren

00:15:55: oder in zehn Jahren anhört, aber ich habe

00:15:56: im Moment vor KI keine Angst, weil ich

00:15:58: sage, Menschen verkaufen Maschinen und nicht Maschinen verkaufen

00:16:01: Maschinen.

00:16:02: Wenn sie ein technisch vergleichbares Produkt haben, dann

00:16:04: macht der Mensch den Unterschied oder das Team

00:16:06: oder die Mannschaft, die dahinter steht.

00:16:08: Ja, hundertprozentig.

00:16:09: Und das ist auch das, was viele auch

00:16:13: immer denken.

00:16:14: Ja, KI wird irgendwelche Jobs ersetzen oder so.

00:16:16: Ich glaube das zum Beispiel auch gar nicht.

00:16:17: Es wird halt einfach anders.

00:16:18: Man kann sie ganz gut einsetzen.

00:16:19: Viele Leute müssen die KI auch bedienen.

00:16:22: Und die KI wird man am Ende auch

00:16:23: nichts verkaufen können, weil, wenn man sich den

00:16:25: bisher technischen Vertrieb in der Industrie anguckt, dann

00:16:28: zieht die sich ja auch nur die Informationen,

00:16:29: die auf allen Webseiten sind.

00:16:30: Da steht überall Made in Germany, beste Qualität.

00:16:33: Die beste Software, den besten Maschinenbau und so

00:16:35: weiter.

00:16:36: Da ist keine Differenz mehr.

00:16:37: Genau der gleiche Spaß dann darf es dementsprechend

00:16:40: draus.

00:16:41: Genau.

00:16:42: Jetzt haben wir viel schon über den Vertrieb

00:16:44: auch gesprochen, wie es so bei Ihnen ist.

00:16:45: Wie ist das denn vorher?

00:16:46: Also gerade mit Vertrauensaufbau geht ja heutzutage auch

00:16:49: ganz anders als jetzt.

00:16:51: Ja, wie gehen Sie da zum Beispiel vor?

00:16:53: Gut, das kann man natürlich nicht...

00:16:55: Also die eine Blaupause dazu habe ich nicht.

00:16:58: Vertrauensaufbau startet aus meiner Sicht damit, dass man

00:17:01: dem Kunden keinen Vierlefans erzählt.

00:17:05: Sondern er sagt, ich habe jetzt das Bauteil,

00:17:08: ich habe eine bestimmte Genauigkeitsanforderung und ich habe

00:17:10: eine bestimmte Zeit, das zu messen.

00:17:12: Und wir hinterfragen die Eingangsparameter am Anfang sehr

00:17:17: sehr detailliert.

00:17:19: Um für uns natürlich auch schnell abschätzen zu

00:17:21: können, haben wir eine technische Chance das überhaupt

00:17:23: umzusetzen.

00:17:24: Das Kaufmännische betrachten wir meistens nie.

00:17:27: Also natürlich haben wir es irgendwo im Hinterkopf,

00:17:29: aber wir reden zuerst über die Technik und

00:17:31: ganz am Ende erstmal über die Kohle.

00:17:33: Das ist übrigens auch eine ganz gute Herangehensweise.

00:17:35: Wir Marktbegleiter sagen, dass die Lösung, wenn du

00:17:37: heute kaufst, kriegst du 10% Rabatt und

00:17:39: wenn du gestern gekauft hast, kriegst du 20

00:17:40: % Rabatt oder 30% oder noch mehr.

00:17:43: Das scheint bei manchen zu klappen, gerade in

00:17:45: den heutigen wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten, aber nachhaltig ist

00:17:48: sowas überhaupt nicht.

00:17:50: Das heißt, Vertrauen gewinnen wir durch seriöse Beratung,

00:17:54: durch ein unaufgeregtes Argumentieren, weshalb wir glauben, dass

00:17:59: wir ein gutes Produkt haben und dann zeigen,

00:18:02: anfassen, spüren.

00:18:04: Also was heißt zeigen?

00:18:05: Software zeigen, anfassen, toller Maschinenbau, guckt mal, wie

00:18:08: die Lager sind, fasst den Granit mal an,

00:18:11: guckt euch das Kamerasystem an, dass wir keine

00:18:13: Pixelfehler drin haben und wie rattenscharf das Videobild

00:18:16: ist, was wir mit einer optischen Messmaschine projizieren

00:18:19: und fühlen, indem wir mit der Mannschaft und

00:18:24: mit der Truppe eine Begeisterung für die Produkte

00:18:26: zeigen, dass ich sag mal, der Funke springt

00:18:29: automatisch über.

00:18:30: Wenn Sie jemanden da sitzen haben, der keinen

00:18:33: Bock auf das alles hat und sagt sowieso

00:18:34: alles blöd und ich hab gleich Feierabend, dann

00:18:37: ist das eine ganz andere Geschichte, als dass

00:18:39: einer da sitzt und da haben wir Gott

00:18:41: sei Dank unsere Jungs und Mädels sind alle

00:18:42: so, alle wir haben Bock darauf ihn bei

00:18:46: einer Lösung des Problems unter die Arme zu

00:18:48: greifen und das spürt man, das kann man

00:18:51: mit mischen und wischen und wir sind die

00:18:53: Größten und die Besten auf jede Webseite schreiben,

00:18:57: das verpufft aus meiner Sicht, wenn wir sagen,

00:18:59: kommen Sie mal her, wir nehmen Ihre Probleme

00:19:01: ernst und wir haben eine tolle Lösung, dann

00:19:03: spürt das der Kunde in den allermeisten Fällen

00:19:05: und das ist für mich eigentlich eine ganz

00:19:07: wichtige Geschichte der Vertrauensaufbauphase.

00:19:10: Ja, ja, hundertprozentig.

00:19:12: Wie ist das vorher im Prozess, also die

00:19:14: Unternehmen, die müssen ja irgendwie auf Sie aufmerksam

00:19:16: werden, sei es durch Empfehlungen über gewisse Kanäle

00:19:19: wie Google, LinkedIn, Facebook, was sind so die

00:19:23: Kanäle, die Sie vielleicht gerade nutzen, wo Sie

00:19:25: auch merken, dass das bringt, sei es einen

00:19:27: Vertrauensaufbau oder einen ganz guten Output anhand von

00:19:29: Anfragen.

00:19:31: Also auch dazu sagen, Sie kommen ja ein

00:19:33: bisschen aus dem Metier, wir haben ja auch

00:19:34: schon oft darüber gesprochen, wir haben uns auch

00:19:36: sehr oft schon darüber positiv ausgetauscht, das Thema

00:19:39: LinkedIn mache ich schon recht intensiv, wir haben

00:19:43: eine vernünftige Followeranzahl, ich habe glaube ich fast

00:19:45: 7000 Follower auf meinem Privatprofil, die alle so

00:19:48: ein bisschen aus der Branche kommen, da sind

00:19:49: also keine Mickey-Maus-Kontakte dabei, wie es

00:19:51: früher mal bei Facebook war.

00:19:53: Dann haben wir einen YouTube-Kanal, mit dem

00:19:55: wir so ein paar Testvideos quasi von Messgeräten

00:19:58: bespielen.

00:20:00: Wir haben einen Blog auf der Internetseite, wo

00:20:01: wir Anwenderberichte quasi runterstrippen, wo wir mit echten

00:20:04: Kunden, die uns das Vertrauen geschenkt haben und

00:20:07: über die wir dann Gott sei Dank auch

00:20:08: berichten dürfen, wo wir ja über Erfolgslösungen sozusagen

00:20:13: sprechen.

00:20:13: Das alles, das ist, was wir ins Blaue

00:20:16: reinschießen und hoffen, dass der Kunde das zur

00:20:18: rechten Zeit bei uns zuerst sieht oder wenn

00:20:20: er uns zum Zweiten findet, dass er es

00:20:21: bei uns besonders gut findet.

00:20:23: Es fällt mir sehr, sehr schwer, das zu

00:20:26: skalieren oder hier zu sagen, das eine klappt

00:20:29: besonders gut und das andere klappt nicht und

00:20:31: ich würde es noch schlimmer sagen, ich kann

00:20:34: es kaum monetarisieren, dass wir sagen, 4.000

00:20:36: LinkedIn-Kontakte kriege ich so und so viele

00:20:38: Anfragen für Messmaschinen.

00:20:39: Das ist wirklich schwer.

00:20:40: Wenn man mit dem Kunden schon relativ weit

00:20:43: ist, kriegt man im Gespräch raus, manchmal per

00:20:47: Zufall, dass die sich sehr wohl, sehr intensiv

00:20:50: dort umgeschaut haben.

00:20:52: Ja, dann haben sie mal darüber geschrieben und

00:20:53: hier drüber und da habe ich ein Video

00:20:55: gesehen und den Blogartikel von dem Kunden XY

00:20:57: fand ich spannend.

00:20:59: Das ist eine Geschichte, die man relativ spät

00:21:01: erst rauskriegt.

00:21:02: Was mir sagt, es ist gut, dass wir

00:21:03: es tun.

00:21:04: Ich wünschte, wir könnten das irgendwie skalieren oder

00:21:07: sagen, mach von der Stelle ein bisschen mehr

00:21:09: oder von der Stelle ein bisschen weniger.

00:21:10: Ist total schwer.

00:21:12: Um das ehrlich zu beantworten.

00:21:14: Ne, finde ich voll fein.

00:21:15: Ist ja auch so.

00:21:16: Ich finde, die Strategie macht generell Sinn aus

00:21:17: mehreren Punkten.

00:21:19: Also YouTube gehört ja zu Google.

00:21:21: Von daher, wenn ich da sehr, sehr Keyword

00:21:24: -basiert und sehr, sehr nischig meine genau die

00:21:26: richtigen Themen halt eingebe, dann finden mich natürlich

00:21:28: meine Leute, die dann irgendwie Informationen suchen, wenn

00:21:29: ich da einfach Mehrwert biete.

00:21:31: Genauso wie auf ihrer Webseite mit besser messen,

00:21:33: mit dem Blog.

00:21:35: Dann, klar, ist es natürlich super interessant.

00:21:36: Ich habe irgendwie Mehrwert, der mir geboten wird

00:21:38: in der Zielgruppe.

00:21:39: Wo ich vielleicht nochmal auf gewisse Fehler hinweise,

00:21:41: etc.

00:21:42: Und das hilft mir natürlich dann in meiner

00:21:44: Informationsphase.

00:21:45: Gerade weil, Sie haben es ja am Anfang

00:21:46: auch so schön gesagt, die Leute sind einfach

00:21:48: ganz anders informiert.

00:21:49: Die rufen nicht ins Aids ein und sagen

00:21:50: so, erklären Sie mir mal, wie funktioniert die

00:21:52: Maschine und was die für Vorteile hat.

00:21:53: Die wissen schon genau, wie die funktioniert.

00:21:55: Mir geht es eigentlich nur noch um so

00:21:56: ein paar, wie läuft vielleicht der Prozess ab

00:21:57: und warum jetzt Sie und ich Mitbewerber XYZ.

00:22:01: So, ganz anderes Informationsgrundlage.

00:22:05: Und deshalb ist diese Strategie natürlich irgendwie schon

00:22:07: mal sehr, sehr gut, möglichst, wir nennen es

00:22:09: immer auch Marketing psychologisch abzudecken.

00:22:11: Also genau zu gucken, was sind denn vielleicht

00:22:12: Fragen, die der potenzielle Interessent schon im Kopf

00:22:14: hat und wie kann ich die schon vorab

00:22:16: mit den richtigen Marketingbotschaften überhaupt beantworten.

00:22:19: Weil am Ende muss ich ja, das haben

00:22:21: wir auch am Anfang gesprochen, Denkfehler.

00:22:22: Ich muss nicht einfach nur Anfragen annehmen, sondern

00:22:24: Nachfrage erzeugen.

00:22:25: Und wie schaffe ich Nachfrage?

00:22:26: Indem ich die richtigen Informationen dementsprechend preisgebe, die

00:22:30: aber natürlich auch genau meine Zielgruppe sieht.

00:22:32: Und da ist es natürlich dann schwierig, wenn

00:22:33: ich jetzt, so wie Sie, LinkedIn zum Beispiel

00:22:35: nur organisch mache.

00:22:37: Dann sehe ich zwar meine Likes und meine

00:22:38: Reichweite und meine Kommentare, aber ich kann jetzt

00:22:40: nicht genau nachvollziehen, sieht das jetzt ein Werkstudent

00:22:42: oder sieht das jetzt genau das Unternehmen, was

00:22:43: vielleicht gerade irgendwie auf der Suche nach Messtechnik

00:22:45: ist.

00:22:46: Und da kommt es dann halt wirklich sehr,

00:22:48: sehr spannend ins Spiel, wenn ich dann messbar

00:22:50: über Werbeanzeigen zum Beispiel gehe, weil ich dann

00:22:52: genau sagen kann, ich habe jetzt ja, keine

00:22:54: Ahnung, eine Liste an Unternehmen, die ich sozusagen

00:22:56: LinkedIn gebe.

00:22:57: Und genau diese Unternehmen sollen mich regelmäßig sehen.

00:22:59: Dann habe ich eine Messbarkeit drin, indem ich

00:23:00: genau sehe, wöchentlich sieht mich Geschäftsführer, Produktionsleiter und

00:23:04: vielleicht QM-Leiter wöchentlich messbar.

00:23:08: Sie klicken so und so lange auf die

00:23:10: Anzeige, lesen sich das so und so lange

00:23:11: durch oder schauen so und so lange das

00:23:12: Video und kann dann natürlich auch messen, laden

00:23:15: sich gewisse Dinge runter, indem ich nochmal Mehrwert

00:23:16: biete.

00:23:19: Sieben Fehler, die ich beim Kauf einer Messmaschine

00:23:22: von Wenzel unbedingt beachten sollte.

00:23:24: Das sind ja so sehr, sehr spezifische Sachen

00:23:26: und das laden sich ja wirklich nur Leute

00:23:27: runter, die halt schon in dem Kaufprozess sehr,

00:23:30: sehr weit fortgeschrieben sind.

00:23:31: Da kann ich dann natürlich hinterher gehen und

00:23:32: dann kann ich es wieder messbar machen.

00:23:34: Aber dafür muss ich natürlich dann zusätzlich noch

00:23:36: ein bisschen Geld in die Hand nehmen, was

00:23:37: bei LinkedIn dann nicht unbedingt wenig ist, um

00:23:40: dann am Ende diese Messbarkeit auch hinzubekommen.

00:23:42: Deshalb ist YouTube, glaube ich, so die Strategie

00:23:44: sehr, sehr gut, so da zu bleiben und

00:23:45: dann einfach sichtbar zu sein, Mehrwert zu bieten,

00:23:49: genau wie mit dem Blog und dann in

00:23:50: die Messbarkeit zu kommen, kriege ich es leider

00:23:52: Gottes nur immer in die Anzeigen hin, aber

00:23:55: wäre auf jeden Fall möglich.

00:23:57: Oder man muss halt jedes Mal, wie Sie

00:23:59: es machen, dann noch nachfragen, wie sind Sie

00:24:00: denn vielleicht auf uns aufmerksam geworden, weil es

00:24:02: ja auch nicht immer jeder beantworten kann.

00:24:04: Dann hat man mal vor allem auf der

00:24:05: Messe gesehen, dann hat man sich da mal

00:24:06: ein Video angeguckt, dann ein Blog einfahren und

00:24:08: es ist immer eine Mischung aus vielen, aber

00:24:12: geht auf jeden Fall, dass man es halt

00:24:13: wirklich messbar machen kann und so kann man

00:24:14: natürlich auch die Vertriebshügel immer so ein bisschen

00:24:18: verkürzen, weil wenn ich die richtigen Informationen, den

00:24:20: richtigen Personen da liege, weil es gibt ja

00:24:22: auch manche Personen, die haben vielleicht die verschiedensten

00:24:24: Bewusstseinsstufen, der eine ist in der Bewusstseinsstufe und

00:24:27: sagt warum soll ich überhaupt was ändern, ich

00:24:29: habe ja beispielsweise eine Messmaschine, weiß aber gar

00:24:32: nicht, dass die neuen Messmaschinen, keine Ahnung, da

00:24:34: sind Sie der Experte, vielleicht nur die Hälfte

00:24:36: der Zeit brauchen, um das dementsprechend zu machen.

00:24:38: Genau, andere Technologien oder schnellere Tastsysteme, bessere Software,

00:24:42: intuitivere Messprogrammerstellung, genau.

00:24:44: Da gibt es viel und da versuchen wir

00:24:45: drüber zu informieren.

00:24:46: Ja, genau und das sind dann so Punkte,

00:24:48: wenn man das dann richtig kommuniziert, kann man

00:24:49: da auch diesen Mindset-Shift auch hinbekommen, dass

00:24:52: dann die Leute sagen, oh das wusste ich

00:24:53: gar nicht, ja guck mal, wir sind eigentlich

00:24:54: schon altbacken, auch da ist gesagt, unsere Maschine

00:24:56: geht zu langsam, dann müssen wir mal was

00:24:58: tun und dann geht dann dementsprechend gehen die

00:25:00: Schleifen weiter bis hin zur Entscheidung.

00:25:02: Was hätten Sie noch für USPs oder warum

00:25:04: Sie sagen würden, das sind so Erfolgsfaktoren, warum

00:25:06: es vielleicht auch gerade bei Ihnen so gut

00:25:09: läuft?

00:25:10: Also eigentlich sage ich, es ist alles low

00:25:14: -hanging fruit.

00:25:14: Wir sind für die Kunden da, wenn sie

00:25:17: uns brauchen.

00:25:19: Wir versuchen, Problemstellungen zeitnah zu lösen.

00:25:24: Wir erzählen keinen Firlefanz und das, was wir

00:25:28: sagen, entspricht der Wahrheit und man kann sich

00:25:30: darauf verlassen.

00:25:32: Also aus meiner Sicht ist es noch nicht

00:25:33: mal ein Hexenwerk.

00:25:34: Das, was ich da draußen in der Gesellschaft

00:25:35: im Moment sehe und vielleicht soll das auch

00:25:37: für alle Hörer einfach mal einen positiven Einsatz

00:25:41: bringen oder einen positiven Impact bringen.

00:25:43: Wenn ich in den Baumarkt reingehe und sage,

00:25:45: ich brauche jetzt ein Spezial- Dübel, weil

00:25:47: meine Tochter will, weil sie nicht ein Yoga

00:25:49: -Tuch an der Decke haben und ich gehe

00:25:51: in den Markt rein und frage ganz nett

00:25:52: einen Verkäufer oder eine Verkäuferin, ich, guten Tag,

00:25:55: ich hätte gerne ein Dübel, ein Klebedübel für

00:25:56: eine Betondecke, so und so, mit einer Traglast

00:25:58: von so und so und der oder diejenige,

00:26:01: ich will es gar nicht vom Geschlecht abhängig

00:26:03: machen, sagt, ja, gucken Sie mir da hinten

00:26:04: links oder vielleicht da hinten rechts.

00:26:07: Dann sage ich, verdammt nochmal.

00:26:09: Dann, ja, okay, vielen Dank.

00:26:10: Dann marschiere ich los und dann denke ich,

00:26:11: wenn sie mir erstens mich da hingebracht hätten,

00:26:14: hätte mir das gezeigt, hätte ich mich gefreut.

00:26:16: Ich wäre schneller fertig gewesen.

00:26:18: Ich hätte es jemandem erzählt.

00:26:19: Ich wäre garantiert wiedergekommen beim nächsten Problem.

00:26:22: Das denke ich mir nur.

00:26:24: Ich sage das nicht.

00:26:25: Und übrigens genau das Gegenteil, wenn es eben

00:26:28: so läuft, wie es da gelaufen ist.

00:26:29: Also ich sage, ich muss da nicht mehr

00:26:30: hin, wenn derjenige oder diejenige keine Lust mehr

00:26:33: hat, mir diesen verdammten Dübel zu zeigen, weil

00:26:35: es die Aufgabe ist, die arbeiten ja auch

00:26:37: im Verkauf, nicht im Vertrieb, zu sagen, hier,

00:26:40: da ist es, lieber Kunde, brauchst du noch

00:26:41: eine Bohrmaschine oder ein Kehrblech?

00:26:43: So mache ich es.

00:26:44: Ich versuche mein Upselling noch zu machen.

00:26:46: Und wenn der Kunde nur eine ganz kleine

00:26:48: Geschichte anfragt, versuche ich immer zu sagen, okay,

00:26:51: habe ich verstanden.

00:26:52: Am liebsten verkaufe ich natürlich nie einen Taschstift

00:26:53: für 30 Euro, sondern eine Messmaschine für 130

00:26:55: .000 Euro.

00:26:57: Aber wenn das doch mit dem Taschstift startet

00:26:59: und ich helfe ihm dabei oder mit dem

00:27:00: Spannsystem oder was auch immer, dann sieht er,

00:27:02: da ist einer, der nimmt meine Sache ernst,

00:27:04: der hilft und der kümmert sich.

00:27:07: Und das Helfen oder das Kümmern, verlässlich und

00:27:10: mit einem Späßchen noch dabei, das ist aus

00:27:12: meiner Sicht kein Hexenwerk, scheint aber in der

00:27:15: heutigen Zeit eins zu sein.

00:27:16: Von daher sage ich, das, was mich privat

00:27:18: jeden Tag ärgert, wenn ich irgendwo hingehe und

00:27:21: bin bei einem Dienstleister, einem Verkäufer, ob es

00:27:23: im Autohaus ist oder im Baumarkt oder im

00:27:25: Supermarkt oder weiß der Kuckuck was, erlebe ich

00:27:27: oft Enttäuschung.

00:27:28: Ich freue mich darüber als Unternehmen, weil wir

00:27:30: es anders machen als viele andere da draußen.

00:27:33: Deshalb geht es uns gut.

00:27:33: Also eigentlich nur ein bisschen fröhlich sein, ein

00:27:36: bisschen verlässlich sein, ein bisschen Geschwindigkeit, dann verkauft

00:27:39: sich eine Messmaschine fast von selber.

00:27:42: Sehr gut, ich kaufe mir jetzt ein paar

00:27:43: Messmaschinen von Wenzel und mache ihnen Konkurrenz.

00:27:47: Probieren sie es, probieren sie es.

00:27:48: Die Ärmel sind hochgekrempelt.

00:27:51: Nein, nein, nein, das überlasse ich den Experten.

00:27:54: Da fehlt mir die ethische Expertise.

00:27:55: Da bleibe ich dann lieber im Marketing.

00:27:58: Das können wir dann besser.

00:28:00: Nein, es ist sehr stark.

00:28:01: Also finde ich eine rundum schöne Zusammenfassung.

00:28:05: Gleichzeitig aber auch, man merkt, finde ich, extrem,

00:28:07: dass sie für dieses Thema sehr stark brennen.

00:28:09: Das finde ich auch immer wichtig.

00:28:11: Und das ist auch, glaube ich, wichtig, dem

00:28:13: Vertrieb auf der einen Seite zu transportieren, dass

00:28:16: die halt auch so selber dahinter stehen.

00:28:19: Das ist, glaube ich, natürlich auch noch eine

00:28:20: Herausforderung für viele Unternehmen, weil dann rufe ich

00:28:24: halt die Leads heute mal nicht an.

00:28:25: Ist ja egal, ist ja nicht mein Unternehmen,

00:28:26: so nach dem Motto.

00:28:28: Ja, das stimmt.

00:28:28: Aber das wird sich auch relativ schnell, glaube

00:28:32: ich, legen da draußen, weil, das sage ich

00:28:33: Ihnen auch, wir haben jetzt viel Spaß gemacht

00:28:35: und wie gesagt, uns geht es auch ganz

00:28:37: gut, aber ich sage Ihnen ganz ehrlich, der

00:28:39: Kuchen da draußen wird sicherlich kleiner.

00:28:41: Es gibt viele Unternehmen, die darüber nachdenken, ob

00:28:43: das noch alle Sinn macht, im Lande zu

00:28:44: bleiben, die das verlagern ins Ausland und so

00:28:47: weiter.

00:28:47: Und alle Teilnehmer sind natürlich hungriger.

00:28:49: Das bedeutet, alle sitzen mit dem Letzchen und

00:28:51: gewetzten Messern um den Tisch herum.

00:28:53: Und da muss man eben halt gucken, dass

00:28:55: man dann seine Punkte und seine Herangehensweise quasi

00:28:58: so den strammeren Anforderungen quasi auch anpasst, dass

00:29:04: man einfach derjenige ist, der dann halt letztendlich

00:29:06: das Essen auf den Teller serviert kriegt oder

00:29:08: es dann halt verspeisen kann oder die Rechnung

00:29:11: dafür schreiben kann.

00:29:13: Und dass diejenigen, die darauf warten, heutzutage so,

00:29:16: ich warte mal, bis der Kunde sich meldet.

00:29:18: Die Zeiten sind aus meiner Sicht eigentlich schon

00:29:20: vorbei und wenn sie nicht jetzt vorbei sind,

00:29:21: dann dauert das noch maximal ein oder zwei

00:29:23: Jahre und dann ist das keine Daseinsberechtigung mehr

00:29:26: in der heutigen Zeit.

00:29:27: Weil einfach der Anspruch ist schnell und flink.

00:29:32: Amazon macht es vor.

00:29:33: Es ist egal, welche Arbeitsbedingungen herrschen, wie prekär

00:29:36: das ist und wie gemein das dem Einzelhandel

00:29:38: gegenüber ist.

00:29:39: Man genießt es, man sagt, ich hab heute

00:29:40: ein Problem, bestell das und es ist morgen

00:29:42: da.

00:29:43: Und nicht, ich warte drei Tage auf den

00:29:45: Versand und Auftragsbestätigung und dies und das, sondern

00:29:47: die Geschwindigkeit, die uns der private Konsum vorgibt,

00:29:50: müssen wir im Investitionsgütergeschäft irgendwie versuchen mitzugehen.

00:29:54: Leider verkauft keiner eine Messmaschine auf Knopfdruck, aber

00:29:57: die Beratungsleistung